Dada la heterogeneidad de modelos de negocio representados en la muestra de empresas TIC de la Comunidad Valenciana consultada por esta revista, no existe coincidencia en las respuestas a la pregunta referida al cobro de los productos y servicios tecnológicos, vinculado a la consecución de objetivos buscados por parte del cliente.

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Alberto Mendoza (Área Digital)

El director general de Aitana (Fernando Ruiz) afirma que “cada vez más estamos firmando acuerdos y contratos de implantación, con facturación por hitos sujetos a consecución de objetivos”, y el portavoz de Área Digital (Alberto Mendoza), explica que “los nuevos modelos en software de pago por uso (Saas) han permitido a muchas empresas, que no podían costear en plena crisis el salto a la nube o una evolución en su software de gestión, poder disponer, por muy poco importe, de unos servicios por pago mensual que en otro marco, como la implantación tradicional de software, hubiera supuesto un desembolso importante. Respecto al resto de servicios ‘cloud’ que prestamos, todos tienen el formato de pago mensual”.

En la misma línea, el director de Operaciones de IPM (Manel Roca) asegura: “Ofrecemos diferentes soluciones, ya sean bajo el formato ‘Cloud Gourmet’ o adquisición tradicional, que permite la realización de contratos según las necesidades de cliente. Los más habituales, en nuestro caso, son el almacenamiento replicado y gestionado, con un coste por terabyte según una estratificación del mismo”.

Y a criterio del socio director de Negocio de Stratic (Gabriel Sotoca), “las empresas han aprendido en estos últimos años (la mayoría de ellas de forma forzosa), a focalizar en lo realmente necesario para su negocio, cambiando la idea de hacer más, por hacerlo de forma más eficiente… Precisamente, uno de los lemas en nuestra compañía es ‘Comprometidos con los resultados’, y siempre que tenemos oportunidad (dependiendo del tipo de servicio), este compromiso lo ligamos efectivamente al presupuesto económico que presentamos al cliente”.

A diferencia de las anteriores opiniones, David Iribas, directivo de Auren Sistemas, asegura que “por el tipo de servicio que nosotros tenemos, seguimos con un modelo clásico de venta. Sí estamos explorando, para ciertos tipos concretos de proyectos, un modelo de negocio basado en ‘Try&Buy’, donde si los sistemas realizan las funciones para las que se diseñaron, el cliente adquiere el producto”,

Y en este mismo sentido, el director de Business Software de Nunsys, Francisco Diana, explica que el sistema de pago en función de los resultados obtenidos por el cliente “no forma parte de nuestro modelo de colaboración. Creemos en establecer relaciones a largo plazo, en las que nuestros clientes aprecien en cuánto se mejora su rentabilidad o eficiencia gracias a nuestro enfoque ganar-ganar”.

Por su parte, Antonio Vidal, principal accionista de Qwerty Informática, asegura que su empresa no aplica el sistema de cobro vinculado al resultado obtenido por el cliente, “pero es un modelo de negocio que puede ser interesante en el futuro y, por tanto, ya lo estamos estudiando”.

Manuel Cazorla (Sistel)

Y el director general de Sistel, Manuel Cazorla, explica que “no tenemos proyectos basados en consecución de objetivos, aunque no es un planteamiento que descartemos en absoluto. Lo que sí ha crecido es la modalidad de pago por uso, y hay mucha oferta de servicios en los que el cliente paga por las licencias que consume mes a mes, el almacenamiento que ocupa o los servidores que usa, con una total flexibilidad”.

En un terreno distinto se sitúa la respuesta del socio director general de Antara, Miguel Borrás: “Por medio del precio solo capturamos, como máximo, un 9 % del valor directo generado al cliente, y eso sin contar el valor indirecto, que es en ocasiones miles de veces superior. Tenemos calculados los beneficios directos por la reducción del tiempo dedicado a la vigilancia, pero es más difícil de cuantificar de forma válida para todos los clientes el impacto positivo global en el negocio que, en todo caso es muy superior”.

Por su parte, Miguel Ángel Juan, director general de S2 Grupo, afirma: “Cada vez es más frecuente que el cliente demande un modelo de negocio basado en el pago por uso en lugar de las licencias de producto. Y también, que se haga una oferta conjunta de productos y servicios, dado que trabajamos en áreas de conocimiento que requieren un alto nivel de especialización”.

Y para el principal accionista de Close2me, José Manuel Blasco, “el cobro por consecución de objetivos está en nuestra hoja de ruta, pero necesita aún de más desarrollo en cuanto al sistema de comprobación de resultados. Es uno de los planteamientos de nuestro modelo de negocio, pero es de complicada aplicación en estos momentos”.

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