Nacido en Valencia, en 1965, Manuel Cazorla pasó los primeros años de infancia en Sevilla, por el traslado laboral de su padre, hasta que este solicitó un puesto en Alicante, más cerca de su familia y de su ciudad natal. Manuel, el pequeño de dos hermanos, llegó con nueve años a la capital de la Costa Blanca y en ella permanece. Estudió Informática en los 80, cuando la tecnología que hoy domina el mundo estaba en mantillas y atraía solo a los más curiosos de la clase, aquellos como Manuel, que ya en el colegio se formó “como autodidacta, con los primeros Spectrum, para los que estando en el instituto ya hacía programitas; de hecho descubrí la informática gracias a un profesor de Matemáticas que tenía un Commodore muy rudimentario, aunque en aquella época me parecía una pasada, con aquella pantalla de diez pulgadas de fósforo verde”. Luego se compró el primer Z-80 y comenzó a programar por su cuenta. Con esa vocación, no es extraño que en el verano del 86 aprovechara la posibilidad que le brindó su padre, que trabajaba como contable en una empresa equipada con ordenadores de Nixdorf Computer, de hacer un curso de programación. “Hablamos de una época en la que no había ordenadores personales, solo ordenadores propietarios de IBM, Fujitsu… y Nixdorf era una de las empresas que tenía sistemas propios”. Tras el verano, la compañía consideró que estaba sobradamente preparado y lo puso a programar en sus oficinas de la Plaza de San Cristóbal, en la Rambla, en Alicante.  

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Agotadas sus prórrogas de estudios y tras el Servicio Militar cumplido en Castellón, Cazorla se reincorpora a Nixdorf, pero las circunstancias cambian: la multinacional alemana, ubicada en un elegante edificio con dos plantas de despachos enmoquetados, resulta atravesar una profunda crisis que la lleva a ser absorbida por la potente Siemens, que reajusta la compañía e inicia un repliegue que supone la supresión de oficinas en Murcia, Alicante, más tarde en Valencia… Manuel y su entonces compañero en Nixdorf y hoy socio, Francisco Gaspar, fundan Sistel y continúan trabajando externamente para la firma alemana como técnicos de Sistemas durante una temporada: “Al día siguiente de salir, estábamos haciendo para ellos los mismos proyectos que antes”. Su experiencia y la buena relación con los clientes les permitió transitar sin traumas hacia la independencia completa desde una oficina ubicada en la calle Callosa de Segura en la que trabajaban cinco personas. Y hasta hoy, cuando Sistel cuenta con oficinas en Madrid, Sevilla y Valencia y trabaja con dos de cada tres compañías de las 50 más grandes de la provincia de Alicante.

– ¿En qué sectores estaban sus clientes y qué demandaban?

– Empresas de seguros, transporte e industrias de toda la provincia… los sistemas de entonces eran bastante rudimentarios: contabilidad, facturación, muchas máquinas de escribir, poca ofimática, así que todo el desarrollo tecnológico estaba por hacer. E inicialmente se orientaba siempre hacia el ahorro de costes. Es importante tener eso en cuenta. Porque el argumento para adquirir estos sistemas era “vamos a ahorrar costes porque lo que hacían cuatro ahora lo va a hacer uno”. Con el tiempo, IT ha cambiado ese paradigma y ahora se considera una agregación de valor, pero todavía hay muchos empresarios que perduran de esas generaciones y aún viven en la idea de “con esto, cuanto vamos a ahorrar” y se llevan un cierto desengaño cuando desarrollas un proyecto y no hay ahorro.

 – ¿Cómo recuerda esa primera etapa?

– Con mucho cariño y mucha ilusión. Un montón de proyectos que empiezas a gestionar, que supuso un reto personal importante, porque tuve que desarrollar mucho las habilidades del área comercial, siendo mi formación y mi rol más técnicos. Me tocó un poco lidiar con la parte más relacional de la tarea de dirección, pero lo cierto es que siempre me ha gustado, yo disfruto más estando con los clientes que en el despacho.

– ¿Cuál fue la primera decisión que permitió que Sistel se encaminara hacia el éxito?

– El primer hito importante fue decidir la compra de una base de datos relacional, en aquel entonces compramos Informix. Estamos hablando del año 89, cuando estaban entrando los ordenadores personales, y se estaba pasando de programacion toda a medida a ciertos estándares, e hicimos una contabilidad en un entorno relacional, como era Informix, que permitía gestionar sistemas contables de gran empresa.

– Aquel primer impulso llevó a Sistel más allá del ámbito de Alicante, ¿no es así?

– En efecto, cuando desarrollamos nuestra contabilidad nos abrió puertas fuera de Alicante y empezamos a distribuirla a través de otras empresas de informática y llegamos a clientes de gran tamaño en Madrid, que nos compró el entorno de contabilidad y nos encargó un desarrollo muy importante para toda la red nacional. Eso marcó un hito en nuestra evolución.

– Sistel nace ligada a la implantación de software, pero evoluciona hacia la gestión integral y la consultoría, ¿por qué?

– Sí, en un principio la idea de la compañía era ser una ‘software house’, cien por cien software. Pero nos dimos cuenta de que los clientes, sobre todo la pyme, no entendía esto de que nosotros nos encargáramos de una cosa y luego tuvieran que buscarse por otro lado el hardware. Ellos querían un proveedor único que se encargara de todo el proyecto y eso nos llevó a la disquisición de qué hardware y qué plataforma tecnológica comprar y distribuir. Entonces éramos “muy Nixdorf” a la vista de todos los demás, y “muy todo los demás” a la vista de Nixdorf. Nadie nos veía como “amigos” de verdad. Fue entonces cuando recordamos que en la Universidad habíamos trabajado con tecnología de Sun Microsystems, muy orientados al ámbito técnico y pensamos que si eran buenos haciendo cálculo matemático o calculando la órbita de un satélite, tenían que ser buenos para calcular facturas; así que hablamos con ellos en Madrid y les gustó la propuesta.

– ¿Fue un acierto?

– Sí, pero nos costó un año vender la primera licencia. Pero al final fue una decisión absolutamente exitosa. Sun dio un giro hacia el mundo de los negocios y lideró todo el movimiento “.com”… su eslogan era “el ordenador es la red” y se convirtió en un paradigma. Vendimos muchos sistemas de Sun Microsystems y nos abrió las puertas a clientes muy grandes: a la Administración pública, a la banca, al mundo de los seguros… Y nos llevó a abrir oficinas en Sevilla, Madrid y Valencia.

– Buena intuición.

– Es que en el mundo de los negocios la fortuna es crucial. Es verdad que si no te encuentra trabajando no sirve, tienes que estar ojo avizor y tomar decisiones en función de los conocimientos que vas adquiriendo, y si apuestas diferente al resto puedes conseguir resultados más interesantes, porque si haces lo mismo que todos te limitas a ser uno más.

– Imagino que convertir Sistel en una empresa de servicio integral también supuso una forma de diferenciarse de la competencia.

– Claro. El camino fue convertirse en un integrador y darle al cliente el paquete completo, toda la solución. Yo me voy a encargar, te voy a vender todo el sistema y soy el único responsable de que tus sistemas funcionen correctamente.

– Lo cual tiene la ventaja de que te vincula al cliente a futuro.

– Sí, tu relación con el cliente es mayor y tu responsabilidad también. La pyme sigue buscando un punto único de contacto y que no haya fugas de responsabilidad. Por eso hemos trabajado para convertirnos en socios tecnológicos de nuestros clientes. Y un socio que se encargue de todo aquello que el cliente nos quiera encargar, sin vocación de acaparar, llegamos hasta donde el cliente quiere que lleguemos.

– Supongo que en un sector industrial de larga tradición, a menudo reticente a la novedad, para Sistel ha sido necesario hacer mucha pedagogía.

– Sin duda. El empresario que hoy tiene éxito montó su compañía hace 30 años, y empezó su proyecto cuando no habìa IT, y hablarle de IT ahora que tiene 60 años es sacarle de su zona de confort. De hecho, yo estoy en muchos foros en los que trato con empresarios relevantes y compruebo que están incómodos, que les parece una cosa oscura, compleja, con mucha palabrería rara, la culpa siempre está en otro sitio… y eso es que algo mal hemos hecho. El sector basó su crecimiento en dos grandes mentiras que se derivan de la necesidad del mercado de colocar un ordenador en cada casa: esto es fácil y esto es barato. Todo IT se convirtió de repente en fácil y barato, esto lo hace cualquiera, te bajas una contabilidad con disquetes… y hemos empujado tanto en esa línea, que cuando ahora llevas un proyecto serio y resulta que ni es fácil ni es barato, el empresario se sorprende, porque tiene la idea de que eso se hace fácil: “pim, pam, siguiente, siguiente, siguiente…” Y está el que compra un sistema de gestión de nóminas por 50 euros y se da cuenta de que hay que saber de recursos humanos y lo que es un convenio y eso genera insatisfacción.

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