Principales errores a la hora de exportar – Parte II

• No hacer bien los cálculos económicos

En una exportación hay muchos aspectos económicos que tenéis que tener en cuenta, pues se trata de una operación compleja. Es decir, que no se trata de calcular simplemente el margen comercial y ya, como hacen muchos. Os pongo varios puntos al respecto:

• Seguros de exportación. Debéis contratar uno, pues de otra manera, si resulta que la mercancía se daña por el camino, probablemente la responsabilidad recaerá sobre vosotros (depende de los incoterms). De ahí que ello pueda acarrear un serio gasto adicional que no estaba planteado.
• Gastos de envío incluidos. Se da por supuesto que si ofrecéis a vuestros clientes los gastos de envío habréis hecho los cálculos con anterioridad, ¿verdad? Bueno, pues en este caso aseguraros un contrato con el transportista mediante el cual sepáis de manera certera, que durante la valía del contrato, no tendréis subidas tarifarias que os puedan acabar dañando el negocio. Casualmente es lo que le pasa a muchas empresas que exportan vía aérea a través de tiendas online.
• No diseñar bien los empaquetados

¿Nunca os habéis encontrado con la típica pegatina pegada en la caja de un producto donde se indica quién es el importador? Pues este tipo de detalles restan credibilidad a la marca. Debéis diseñar un empaquetado adecuado a los gustos del mercado de destino, que a la vez sea de un material consistente que proteja el contenido, y si puede ser reutilizable mejor que mejor. En este aspecto debéis tener un especial cuidado si os dedicáis a la exportación de productos alimenticios, pues una presentación defectuosa podrá hacer que los clientes se decanten por otra opción. Por cierto, incluid en los datos del empaquetado la información del importador.

• No paletizar bien

Las mercancías deben llegar en buen estado, pues de otra manera os encontraréis con que el distribuidor local no os admitirá el pedido u os pedirá un descuento; y además con toda la razón del mundo, pues al destino las mercancías deben llegar en buen estado, y eso es directamente proporcional al paletizado que hagáis. En muchas ocasiones los exportadores, con las prisas, no dan a este punto la importancia que tiene; no hagáis lo mismo, pues un buen control de calidad os ahorrará gastos a posteriori.

• No tener un buen servicio de atención al cliente

Hay exportadores que se limitan a procurar que la mercancía llegue a su destino para pasar a desentenderse de esa operación y seguir con otra. Atendiendo a la lógica de este negocio sería lo normal, ¿verdad? ¡Pues no! El importador debe tener la garantía de que en caso de dudas o problemas pueda tener contacto constante y fiable con un servicio de la empresa donde le puedan dar la información oportuna y ofrecer soluciones y asesoramiento; y todo ello en el idioma del importador.

No muchos exportadores tienen este servicio, y se trata de una facilidad muy apreciada por los importadores, pues a estos les gusta tener el respaldo de la firma.

• Formación deficiente

Este es quizá el punto en el que más suelen fallar los exportadores, y encima es muy importante. Tenéis que tener en cuenta que el distribuidor puede no saber muy bien cómo debe emplearse el producto que le estáis vendiendo, puede no saber bien su historia o significado, y en general aquella información que es vital para poder vender mejor el artículo. Y bueno, para solucionar esto una vía sería mejorando el empaquetado, y otra muy importante pasaría por dar una buena formación continua a los distribuidores/importadores.

Dadles clases, facilitadles folletos informativos, y en general todo aquello que les pueda ser de utilidad a la hora de vender; algo que nos hace ir al siguiente paso.

• No ofrecer material informativo

Uno de los medios más efectivos que tienen los distribuidores/importadores para meter el producto en el mercado es haciendo uso de los materiales informativos como la cartelería, los stands acondicionados, el merchandaising y demás accesorios. Todo esto mejora la imagen de venta, crea marca y hace que la operación esté más canalizada.

Hasta aquí con la segunda entrega de los errores típicos que suelen cometer las empresas a la hora de exportar.