La empresa valenciana que eligió aliarse con el gigante japonés líder del sector

Tiene 55 años a sus espaldas pero se considera una startup. No porque le falte experiencia, sino porque en 2015 se transformó por completo y la tecnología pasó a ser su gran aliada.

«Nos transformarnos en una empresa con un peso de la tecnología enorme. Evidentemente no somos una startup, porque nacimos en 1967, pero funcionamos como si lo fuéramos. Nuestra apuesta por la I+D+i y el desarrollo de tecnología hacen que nuestro valor añadido esté íntimamente ligado a trasladar esas soluciones tecnológicas al cliente», explica el director de la compañía.

Hablamos de Pulverizadores Fede, un fabricante valenciano especializado en maquinaria agrícola; concretamente en implementos de pulverización de productos fitosanitarios denominados “atomizadores” que se utilizan para el control de plagas y enfermedades.

«Pasamos de ser una pyme que, como fabricante de equipos de protección de cultivos (atomizadores, nebulizadores…); trabajábamos muy enfocados al desarrollo de mejoras mecánicas (estructuras, moldes, depósitos…) para enfocarnos a desarrollos de mayor valor añadido;  incorporando los avances TICs en nuestros productos», concreta a Economía 3, Fede Pérez;  Managing Director (Pulverizadores Fede) y Director Sprayers of the European Tractor Bussines Unit (Kubota Holdings Europe).

El foco del negocio no ha cambiado; está centrada en cultivos de alto valor (frutales, cítricos, viñedo, olivar, almendra…) que se caracteriza principalmente por las pequeñas plantaciones; como en el caso de España, donde un 77% de las explotaciones tiene 20 Ha o menos.

No obstante, es consciente de que el 80% del negocio en la industria lo mueven los cultivos extensivos, donde operan las grandes multinacionales. De su posicionamiento y de cómo llegó a conquistar al gigante japonés, Kubota, hablamos con Fede Pérez en esta entrevista.

– ¿Seguís pensando en focalizaros en los cultivos de alto valor?

– Hay una presión y una necesidad cada vez mayor, para que el agricultor pueda producir más por menos; y la herramienta que puede permitir esto es la digitalización. Queremos dar respuesta a esa necesidad de desarrollar tecnología para un nicho cada vez más valorado (que da lugar a una dieta rica y saludable) pero que necesita ganar rentabilidad; porque en el mercado de los cultivos especiales, la mecanización y la precisión no están tan avanzadas como en el campo de la agricultura extensiva (cereales y otros cultivos); y esto supone unas expectativas particularmente altas en el uso de tecnologías agrícolas inteligentes. Por ejemplo, en operaciones de control de plagas, ya que regulaciones ambientales cada vez más estrictas; exigen una reducción del uso de productos químicos.

Además vivimos en el país más importante del mundo en este tipo de cultivos; trabajamos muy cerca de las empresas más punteras del sector; de los mejores técnicos y agricultores; y tenemos un conocimiento muy profundo de sus problemáticas y necesidades, que nos hace ir un paso por delante.

Salto a la transformación digital en 2015

– ¿Cómo fue vuestra transformación hacia una empresa industrial-tecnológica?

– En el 2015 hicimos un mapa de desarrollo para ver qué tecnologías podíamos desarrollar encaminadas a esa apuesta europea sustentada en la sostenibilidad que se ve apoyada por la digitalización en cualquier sector.

Detectamos oportunidades pero no teníamos el empuje financiero para llevarlas a cabo y recurrimos a un SME Instrument de la UE (Instrumento para las PYME del Horizonte 2020). Tuvimos la suerte de conseguir uno, con una dotación de 1,3 millones de euros y pudimos desarrollar el primer pulverizador inteligente y conectado. Lo llamamos el Smartomizer H3O, el primer atomizador del IoT (Internet of Things) que no ha dejado de recibir reconocimientos.

A partir de ahí, hemos seguido recibiendo el apoyo de la Unión Europea en diversos proyectos de innovación dentro del marco del programa Horizonte 2020, así como de las líneas del CDTI+i  y de otros consorcios de innovación europeos vinculados al sector agrario.

Por tanto, ya contamos con tecnología, y know-how para seguir desarrollando nuevas soluciones y facilitar el trabajo en el campo para que los agricultores cultiven productos de calidad de forma rentable y sostenible. Pero para ello, es decisivo no solo que UE ayude a las pymes a desarrollar dicha tecnología; sino también que incentive a los agricultores para que la adopten y puedan rentabilizarla a corto o medio plazo.

– ¿Por qué pensasteis en alianzas con otras compañías para crecer?

– El desarrollo de tecnología es algo muy vivo, requiere de una inversión continua y para ser sostenible, de un crecimiento rápido y escalable. En esa estrategia, decidimos apoyar nuestro modelo de negocio en una gran marca que tuviera capilaridad en todo el mundo, de modo que pudiéramos escalar nuestra tecnología a todos los mercados.

Pero el acuerdo que cerramos no salió bien, no alcanzamos la velocidad y el negocio que necesitábamos; porque a pesar de ser una marca potente, no estaba enfocada a este tipo de cultivos. Nos habíamos equivocado de partner; pero sabíamos que ese era el camino para crecer.

Nuestro posicionamiento y expertise en Europa, con varios galardones y reconocimientos, nos puso en el mapa; y tuvimos la suerte de saber que la mayoría de empresas del sector en el mundo quería trabajar con nosotros. Casi pudimos decidir con quién hacerlo.

– ¿Qué os llevó a decidiros esta vez por Kubota?

– Su visión de futuro: quieren ser líderes como nosotros en 2030. Pero sobre todo sus valores, su cultura de empresa… de hecho, me leí un libro de cultura japonesa corporativa y me di cuenta de que ya éramos una empresa japonesa y no lo sabíamos, porque coincidíamos en muchos aspectos. No somos una empresa cortoplacista, sino que miramos el resultado a largo plazo; cuidamos muchísimo la calidad, al cliente, al empleado… el mismo enfoque que tiene una empresa japonesa. Con lo cual nos sentíamos muy afines y el interés mutuo fue creciendo.

– Con sede mundial en Osaka (Japón), Kubota es un fabricante líder de equipos agrícolas, de césped y de construcción y motores industriales desde 1890; además cuenta con oficinas en más de 120 países y más de 41.000 empleados; ¿pensasteis desde el principio en la venta de la compañía?

– No, en un principio pensábamos en una alianza, una inversión pequeña, comedida, para sacar el proyecto adelante y poder crecer rápido vendiendo el producto a través de su potente red de distribución…

– Pero finalmente su negocio de maquinaria agrícola e industrial en Europa adquirió a finales de año el 100% de las acciones de Pulverizadores Fede, ¿no es así?

– Sí, así es; la propuesta inicial pasaba por una ampliación de capital para ser socios, pero creo sinceramente que les gustó tanto lo que vieron en nosotros que no les era suficiente un acuerdo; me refiero a nuestra organización, la tecnología tan competitiva y madura que teníamos en el mercado; nuestros planteamientos…

Entonces decidieron que la inversión iba a ser del 100%: «queremos ser líderes en el mundo en 2030 y sois una empresa estratégica para conseguirlo», nos dijeron.

Lo fundamental es que no solo adquirían la tecnología, sino el equipo y el conocimiento que tenemos en la empresa. A nosotros nos pareció lo más adecuado para todos (clientes, compañía, empleados…) y decidimos dar el paso… El compromiso está en que seguimos todo el equipo vinculado; desarrollando el proyecto desde Valencia y generando puestos de trabajo en el territorio (45 en estos momentos), con un plan de crecimiento muy ambicioso…

– ¿Qué supone esta unión?

– Al incorporar Pulverizadores Fede como subsidiaria, el Grupo Kubota ampliará su línea de implementos para el mercado de cultivos especiales y fortalecerá la compatibilidad entre tractores e implementos. En la práctica, el plan se traducirá en llegar a vender la tecnología bajo marca Fede y Kubota en todo el mundo. Esto nos da una potencia y un respaldo muy importante de cara a los nuevos proyectos de futuro que desarrollemos y a la escalabilidad de los mismos.

– ¿Ya habéis empezado a aunar esa distribución?

– Estamos empezando por Europa; al mismo tiempo que hemos avanzado en la integración financiera de la compañía en un gigante como es Kubota, toda una institución en Japón; alineándonos en todos los aspectos de la compañía. Así este año comenzaremos a operar en muchos mercados bajo marca Kubota y mantendremos nuestra marca en aquellas redes de distribución en las que ya somos muy potentes.

-¿En cuánto prevéis el crecimiento?

– Nuestras ventas estaban en 6 millones de euros antes de la compra, y la perspectiva es alcanzar los 30 millones en los próximos siete años; es decir, sobrepasar dicha facturación en 2030. Se espera un crecimiento muy importante en los próximos años y doblar la plantilla al mismo tiempo.

– ¿La producción se seguirá realizando toda en Valencia?

– Sí, porque recientemente ampliamos nuestra capacidad productiva con una nueva planta capaz de absorber ese crecimiento. Somos una empresa «construida» para crecer, e iremos incorporando personal para esta operativa a medida que vayamos creciendo; ahora mismo estamos sobredimensionados.

– ¿Cuál puede llegar a ser la producción?

– Por ejemplo, estamos haciendo tres atomizadores arrastrados al día pero podemos llegar a hacer 10.

– Cuéntanos, ¿por qué la tecnología que proponéis al mercado es tan disruptiva? ¿Cuál es la función de un atomizador?

– Los atomizadores se utilizan para el control de plagas y enfermedades (exterminio y protección mediante pulverización química).

Los atomizadores emiten una corriente de aire y transportan el fertilizante a las hojas, pero esa misma propulsión de aire hace que los equipos generen una deriva que preocupa mucho medioambientalmente porque no deja de ser una emisión de químicos; y es que normalmente alrededor de la mitad de la aplicación va al medioambiente.

El pacto verde de transición de la Unión Europea, Green Deal, exige que se reduzca en la UE un 50% el uso de pesticidas de aquí a 2030. Con nuestros equipos ya reducimos un 50% esa deriva gracias a un control del aire, un sistema inteligente que adapta el aire y la pulverización al árbol; además reducen el consumo de fitosanitarios, el combustible y las emisiones de CO2 más del 40%.

Y toda la información del tratamiento queda recogida en un software en la nube a modo de trazabilidad. Es decir, el productor tiene toda la información de las aplicaciones que se realizan a la cosecha, qué cantidad de producto llega a cada árbol, si por ejemplo hay algún árbol que no lo ha recibido porque no ha pasado el tractor, o si en otro lo ha hecho dos veces,… es decir tiene un impacto enorme en seguridad agroalimentaria, de hecho esta trazabilidad va ser de obligado cumplimiento en los próximos dos-tres años.

-¿Cuéntanos en qué consiste vuestro Smartomizer H3O?

– Esta patente permite controlar el volumen de químico y el flujo de aire en tiempo real empleando un sensor para medir la altura de los árboles que se van a tratar con precisión, y un sistema que gestiona la información sobre el mapa, como el área a pulverizar y las cantidades de productos químicos.

El equipo está conectado a una plataforma digital de gestión agronómica (Specialty Crops Platform) en la cual se configuran los tratamientos y se envían directamente al atomizador para que este se autorregule. Se trata de un equipo pro-activo, el operario visualiza la aplicación en curso en una interfaz en la cabina del tractor y recibe avisos a tiempo real en caso de que alguno de los parámetros de la pulverización no sea correcto y, de esta forma, puede corregirlo en el momento. Asimismo, una vez finalizado el tratamiento todos los datos de la pulverización quedan registrados para su visualización, lo que supone obtener trazabilidad real como comentaba antes.