– ¿A qué se debe que, en términos comparativos, el comercio digital esté menos desarrollado en España que en Francia, Alemania o Reino Unido?

Rafael Hierro (Loladerek). Hay varios factores que nos explican esto. Por ejemplo, respecto a los países de la Europa continental, como Francia, Bélgica, Holanda o Alemania, la explicación del diferente comportamiento la encontramos en los aspectos climáticos y en la cultura de salir a la calle que tenemos en España, Italia o Grecia. Es habitual y resulta agradable en los países mediterráneos, emplear tiempo para mirar escaparates y recorrer tiendas, mientras que, en climas más fríos, hay que pensárselo antes de hacer eso.

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Por otra parte, con relación a los países anglosajones como Reino Unido o EE.UU., aquí no tenemos una tradición de compra a distancia o por catálogo, que en el mundo anglosajón sí existe y, pasar del catálogo a la pantalla es muy fácil. Y si pensamos en los países nórdicos (Dinamarca, Suecia, Noruega o Finlandia), allí se dan las dos circunstancias: como el clima es mucho más frio y duro, la compra a distancia está muy extendida.

Todo esto da como resultado que, mientras en España la compra de muebles y equipamiento para el hogar a través de internet apenas representa el 5 % del total, en el Reino Unido supone más del 15 %. En España hay determinadas compras en las que el comercio online sí se ha consolidado, como por ejemplo viajes, donde ya supone casi el 60 %, o libros y discos, donde estamos hablando de casi el 70 %, pero son las excepciones.

Fabián de Castro (Zenith Valencia). Y este modo de funcionamiento del mercado en los países latinos y mediterráneos, tiene su impacto inevitable en las acciones de promoción comercial. Desde el momento que el consumidor disfruta saliendo a la calle a ver tiendas, a poco bien que hagas una campaña publicitaria de lanzamiento de un producto o servicio, vas a tener incremento de visitas de potenciales clientes en los puntos de venta.

Pero en el mundo digital eso no funciona, porque el potencial cliente no está visitando tiendas; como mucho, se está informando de las características y diferentes aspectos del producto y/o servicio que le interesa. Tenemos que ser nosotros los que, gracias al conocimiento que captamos del mercado, nos acerquemos al potencial cliente en el momento oportuno, para explicarle las ventajas diferenciales de nuestra propuesta.

En el mundo físico el cliente pasa por delante de la tienda, en el mundo digital hay que acercar al comprador hasta el sitio de nuestro cliente.