Microsegmentar el mercado

José Miguel Martínez-Medina ( José Martínez-Medina). ¿En el futuro será necesario vernos cada día en el puesto de trabajo?

Tomás Guillén (Grupo Ifedes). No todos los días. El contacto físico se va reduciendo bastante. De hecho, las nuevas generaciones lo de quedar lo ven como algo innecesario en su modelo de relación. Los grandes espacios de reunión –tipo campos de fútbol o grandes centros comerciales–, son para momentos cada vez más puntuales.

David Mor (Grupo Ifedes). Desde el punto de vista de la relación comercial, la clave ya no es tanto el cliente y/o el mercado, sino microsegmentar el mercado, con lo que se hace más sofisticada la manera de cubrir las necesidades, porque hay que cubrir las de cada microsegmento con ofertas muy concretas. Esta microsegmentación obliga al industrial a realizar series muy cortas y a establecer relaciones muy próximas con su público porque, además, hay que contemplar el factor tiempo; estaríamos hablando de microsegmentación por momentos.

José Miguel Martínez-Medina (José Martínez-Medina). Nosotros cada vez improvisamos menos a la hora de lanzar un modelo nuevo al mercado. Sacamos un prototipo y el primero que sale ya es bueno casi al 100 %. Antes eso era mucho más costoso.

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– ¿Cómo han logrado ese cambio?

José Miguel Martínez-Medina (José Martínez-Medina). Reforzando el equipo humano cualificado. Ahora somos tres o cuatro veces más personal técnico y comercial. Lo que no ha crecido ha sido la mano de obra, la fábrica.

Tomás Guillén (Grupo Ifedes). Tecnología y conocimiento del mercado son los dos factores clave que llevan al desarrollo del negocio.