¿Cómo ubicar los productos en el lineal?

Por lo tanto, todo vendedor debe conocer cuáles son los criterios generales a seguir para maximizar el conocimiento de los productos que se ofrecen. Puede que, en la tienda, haya unos determinados productos que realmente interesen a algunos clientes que entran, pero que finalmente no sean adquiridos porque no son fácilmente perceptibles. No todo el mundo pregunta cuando no encuentra algo. Además, hay que tener en cuenta que una parte de toda compra no es la prevista; es decir, que paseando por los pasillos, el comprador ve alguna cosa que le gusta y decide adquirirla. Por todo ello es tan importante encontrar la presentación adecuada para cada uno de los elementos que se ofrecen.

¿Qué permite una ubicación adecuada en el lineal?

Si la empresa consigue colocar los productos de forma correcta en referencia a la facilidad de disponibilidad por parte de los clientes, goza de las siguientes ventajas:

• Atrae la atención de los clientes: la finalidad es que el cliente reciba una serie de impactos positivos, tanto para la facilidad de la adquisición de los productos como por aquello mismo que se está ofreciendo.
• Permite el conocimiento de nuevos productos: la ubicación correcta de las promociones o productos que satisfacen una determinada necesidad y que eran desconocidos facilitan que el cliente conozca nuevos productos que le pueden interesar y que los pruebe.
• Facilita la compra: cada producto está ubicado de tal forma que hay a disposición del cliente aquellos productos en aquellos lugares y altura más adecuados para él. Así pues, hace más fácil la tarea de la compra.

¿Qué niveles de ubicación existen?

Según donde estén ubicados los productos, existen tres disposiciones distintas:

• A nivel de los ojos: se trata de aquellos productos ubicados dentro del campo visual normal cuando vamos caminando. Por ese motivo, también se le llama nivel de percepción. Al ser el primer nivel que observa el cliente cuando entra o va caminando por el local, se colocan aquellos productos que más interés tiene la empresa por vender, ya sea porque dan un margen mayor o porque casan de forma muy directa con las necesidades que ha mostrado el público objetivo. También se colocan a esta altura todos aquellos productos que están en promoción, porque lo que se busca es un impacto de conocimiento rápido e inmediato.
• A nivel de las manos: son aquellos productos que son más fáciles de coger, ya que el gesto a realizar para llevárselo es más corto. Normalmente, hay aquellos productos de uso más habitual, aquellos que el cliente ya tenía pensado adquirir antes de llegar al establecimiento. También se ubican los productos que han tenido una rotación menor de la esperada, para facilitar su salida.
• A nivel de los pies: es el nivel más bajo de todos. En este nivel se acostumbran a colocar dos tipos de producto: primero, los que van destinados a los niños pequeños. Al estar a la altura de sus manos, serán ellos mismos quienes lo cogerán e insistirán a sus padres porque les compren aquello que les ha gustado. Aunque, evidentemente, no son los autores de la compra, participan en la toma de decisión y, además, de una forma muy insistente. Por otro lado, encontramos aquellos productos que se espera que tengan menos demanda o que no interesan tanto porque representan un margen menor para la empresa.

¿Cómo ubicar los productos en cada estante?

Una vez ubicados los productos por niveles, hay que saber cómo colocar cada uno en el estante. Se recomienda lo siguiente:

• Colocar en los extremos los productos en promoción o que se quieran destacar: el premier golpe de vista se da en las esquinas. Por lo tanto, allí deben de estar los productos más destacados que se quieren sacar adelante. Hay que destacar mediante paneles o algún tipo de mensaje la existencia del producto. Algunos establecimientos utilizan una flecha en el mensaje porque, de forma inconsciente, la mirada del comprador se dirige a la punta de ella. Es importante, también, que el precio de este producto sea competitivo y que no se pueda encontrar más económico a otro lugar. Al estar destacado, el cliente toma como referencia clara la imagen del precio para comparar los precios de la empresa con la de otras. Si está más alto, se quedará con la impresión que es un establecimiento donde todos los productos son más caros, aunque en realidad no sea así.
• Colocar los productos de una misma marca uno al lado de otro: no dispersar una misma marca entre productos de otras marcas que ofrecen lo mismo.
• Colocar los productos de igual tamaño uno al lado de otro: el hecho de que haya muchos cambios de altitud transmite una sensación de falta de orden, aunque realmente no sea así.

¿Qué aspectos se deben tener en cuenta en la exhibición?

Para atraer la atención del cliente hay que vigilar con los siguientes aspectos:

• Iluminación del local y de cada zona: cada lugar del local debe estar correctamente iluminado para que el cliente pueda observar bien cada uno de los productos.
• Orden: los productos deben de estar correctamente de acuerdo con los parámetros anteriormente comentados.
• Limpieza: el lugar debe estar limpio para ofrecer una experiencia de compra agradable. Si el local no lo está, se creerá que los productos ofrecidos tampoco.
• Productos con data de caducidad pasada: evidentemente, hay que controlar la data de caducidad de los productos (en el caso de los alimentos).
• Estado del producto: la presentación de los productos es importante. Solamente que haya un producto en mal estado o que esté un poco pasado, ya da muy mala imagen y transmite la sensación que no hay interés por parte de la empresa de controlar lo que se vende.
• No colocar estanterías muy altas difícilmente accesibles: si el cliente ve un producto que está muy arriba, solamente lo adquirirá si su interés por él es muy alto. En caso contrario, desistirá.