«Queremos estar diversificados en destinos y en clientes para sufrir menos riesgos»

Si este año tienes previsto viajar a América Latina y te gusta hacerlo libremente y de una manera sostenible, te recomendamos que antes de programar el viaje, eches un vistazo a las propuestas de Howlanders.com. La startup te ofrece más de 60 tours en países como Perú, Bolivia y Chile, Colombia, Ecuador o  Argentina. En estos momentos están preparando nuevas propuestas en Costa Rica y Brasil y próximamente van a sorprendernos con un nuevo diseño de la web. ¡Estaremos atentos!

– ¿Qué es Howlanders?

Howlanders.com es un portal de reserva de actividades especializado en América Latina.

– ¿Por qué solo América Latina?

Por varias razones. Por que en cuanto a estrategia, no hay ninguna gran empresa que esté liderando esta zona y había mucha oferta por digitalizar. Además, esta zona de América Latina se presta mucho a la excursión de dos o tres días por un importe que nosotros nos resulta interesante.

– ¿Cuándo hablas de digitalizar qué quieres decir?

Tomar un producto que ya se está vendiendo, como puede ser un tour o una excursión, que normalmente solo se puede comprar de manera presencial, ponerlo en una página web y simplificar el proceso de reserva. Lo mismo que ocurrió con los hoteles cuando apareció Booking y el Tenedor o Restaurantes.com con todo aquello que tiene que ver con la gastronomía. Lo que hacemos es crear un sistema de reserva fácil.

– ¿Trabajáis con colaboradores locales?

Efectivamente, no trabajamos con ningún intermediario que es lo que suele pasar en turismo, que hay grandes operadores y además, el operador local. Nosotros hemos eliminado todo eso y tratamos directamente con la pyme que gestiona la excursión, que suele ser un operador de tamaño pequeño.

– ¿Cómo habéis contactado con todos ellos?

De varias maneras. Yo he vivido en América Latina un par de años y ya conocía a varios operadores locales, sabía cómo trabajaban ya que, uno de los problemas que resolvemos, es seleccionar al operador local que trabaja bien porque hay mucha informalidad.

Además, por recomendación de los operadores locales que yo conocía llegaron otros y ahora ya tenemos diferentes maneras de llegar a los operadores que queremos.

Una vez que vemos que el tour funciona y se vende bien, les visitamos in situ y nos conocemos. Testeamos todo lo que tenemos en la web para asegurarnos de que hay calidad, un buen precio… Se trata de humanizar la relación con el proveedor, que al final es la cara visible de nuestra empresa.

Además, nos aseguramos de que nuestro precio es igual o está por debajo de la venta directa de nuestro operador local. Esta es una de las claves para nosotros. No quiero que un cliente nuestro llegue allí y el de al lado haya pagado menos ya que no es bueno para la empresa, no es bueno para nuestro cliente y por lo tanto, intentamos reaccionar  rápido.

El equipo de Howlanders al completo | Imagen: Howlanders

– ¿En qué países de América Latina estáis?

En Perú, Bolivia y Chile y hemos abierto Colombia, Ecuador, Argentina… poco a poco vamos ampliando el catálogo.

– ¿Cuántos tours comercializáis en estos momentos?

Sobrepasamos los sesenta y el catálogo continúa creciendo. El objetivo es cerrar el año con 100 tours y, a partir de ahí, continuar abriendo toda América Latina, que es la zona donde tenemos el foco desde el punto de vista geográfico.

– ¿Qué otros países vais a abrir próximamente?

Un destino que nos parece muy interesante es Costa Rica, que lo tenemos pendiente y Brasil, que sabemos que va a funcionar muy bien… Al final, es una cuestión de ir trabajando y de dedicar una parte de los recursos al catálogo pero, asegurando el apartado de ventas con el fin de mantener ese fino equilibrio entre “sigo vendiendo pero además sigo creciendo”.

– ¿Quién es vuestro target?

Nuestro target es un tipo de cliente que no está interesado en un paquete de quince días, con todo cerrado. Nos dirigimos a nuevo tipo de cliente, lo que en nuestro sector llamamos viajero independiente, que se lo organiza todo él. No podemos decir tampoco que son millennials porque he llegado a tener clientes de 75 años. Es decir, se trata de un viajero que en Booking reserva los hoteles, en Skyscanner busca sus vuelos y en plataformas como la nuestra, las excursiones. De esta forma, se organiza su paquete de viaje y se trata de otra forma de viajar mucho más libre.

– ¿Con qué recursos humanos contáis? ¿Todo se gestiona a través de la plataforma?

Todo se gestiona a través de la web salvo algún caso concreto que sí que se gestiona a través de alguna agencia española pero todas las reservas son online, no atendemos al público. Somos dos socios fundadores: Daniel Gómez, que es el desarrollador web y yo, que me dedico al negocio. También integran nuestro equipo Clara Estrems, que proviene de la industria de turismo, conoce muy bien al sector y se encarga de ampliar el catálogo; Pepe Ros, experto en Marketing y una de las claves de la empresa; Nerea Rodríguez, que se encarga de ventas, atención al cliente y operativa; y Ester Soriano, experta en redes sociales, branding… y que ahora mismo está trabajando en el diseño de la nueva web y que verá la luz en breve.

– ¿Cuánto de breve?

No quiero pillarme los dedos porque los plazos de desarrollo web son bastantes variables. Creemos que si todo va bien puede ser que esté todo en marcha a mitad de verano, aunque también pensamos que puede ser un riesgo llevar a cabo una actualización web a mitad de verano. Vamos a ir viendo…

El Machu Picchu (Perú)

– ¿Puedes adelantarnos qué vais a incluir nuevo en la web?

No vamos a introducir nada nuevo, solo vamos a cambiar el logo, el diseño de la web, la usabilidad, añadiremos más video… Nuestro objetivo es que el cliente tenga más información de la que encuentra ahora para que sepa exactamente lo que está comprando. En definitiva, informar mejor sobre nuestra oferta y aportar más valor.

– ¿Hasta dónde llegan vuestros tours?

Solo un 15% de nuestras ventas corresponden al cliente español. El año pasado nuestros tours llegaron a más de 40 países, pero los que mejor funcionan son Estados Unidos, Australia, Alemania…  Al ser un negocio online no nos vamos a poner los techos de cristal de una empresa física.

– ¿Cuál es el país que más volumen de facturación os reporta?

Las cifras son muy variables. En verano, España subirá a un 30% y Estados Unidos se diluirá un poco, mientras que en temporada de invierno, puede llegar a un 20%. Los porcentajes van cambiando de una semana a otra.

– El hecho de ser un negocio online, ¿facilita que no haya estacionalidad?

Si, al máximo. En 2018 hemos sufrido muy poca la estacionalidad y este mismo año o el que viene esperamos tener aún menos. El cliente español sí que prefiere viajar en verano, sobre todo para realizar grandes viajes que es lo que vendemos nosotros, porque nuestros destinos están lejos. En cambio, el australiano viaja todo el año, el alemán tiene las vacaciones en enero y febrero… De hecho, de manera semanal vamos cambiando presupuestos de marketing y vamos apuntando a otros países…

– ¿Cómo os estáis financiando?

Actualmente, los márgenes siguen estando muy ajustados pero ya los iremos trabajando más adelante. El primer apoyo económico que tuvimos vino de la mano de Lanzadera, después hicimos una ronda de financiación con Startupxplore para conseguir 250.000 euros y Enisa nos ha concedido un préstamo de 64.000 euros.

Con todo ello tenemos recorrido y crecimiento y sobre todo nos permite realizar tareas que no sean tan cortoplacistas como por ejemplo ampliar catálogo. Es decir, el número de tours que vendemos, el tipo de tours… Todo ello es una parte de la empresa que consume trabajo pero al final todo se acaba recuperando porque si encuentras destinos que funcionan muy bien, el gasto que le atribuyes por cada venta es mínimo.

– ¿Si el cliente tiene un problema en alguno de estos tours tiene un teléfono a dónde llamar?

Desde que se contrata el servicio, el cliente tiene a su disposición un teléfono 24 horas, 365 días del año.

– ¿Cuál es el destino más solicitado por tus clientes?

En estos momentos Chile, pero siempre varía dependiendo de momentos y estacionalidades. Perú es donde tenemos más experiencia porque fue el primero que abrimos y nos sigue funcionando muy bien. Pero está muy repartido. En su momento sí que teníamos mucha dependencia de un país, pero no era bueno para la empresa porque cualquier inestabilidad política o económica afectaba directamente a las ventas. Por ello, hemos puesto el foco en diversificar destinos, países…

Colombia también está funcionando muy bien esta temporada. En defintiva, lo que nos interesa es estar diversificados tanto el apartado de destinos como en el de origen de los clientes porque así sufriremos menos riesgos.

– Además de la renovación de la web y de la imagen de la compañía, ¿qué otros pasos tenéis previsto dar?

Rediseño y relanzamiento de la web, ampliar catálogo todo lo que podamos y seguir creciendo en ventas.