A menos de un mes del Black Friday, las empresas pulen sus estrategias y ponen todo a punto para poder lanzar la campaña que les permita incrementar la facturación durante la última semana de noviembre y aprovechar el impulso para afrontar la campaña de Navidad.

Por su parte, los consumidores ya empiezan a pensar en las cosas que les hacen falta de cara a aprovechar los mejores descuentos. Sin embargo, surgen muchas dudas y la línea entre la compra coherent e impulsiva se cruza con facilidad.

En esta entrevista, Jaime Germá y Analía Orts, director SEO y CMO, respectivamente, de Viva! Conversion, nos dan sus impresiones sobre el mercado en una época en la que es difícil filtrar y reconocer cuáles son las ofertas y promociones que realmente valen la pena.

-El comercio electrónico nos ha dado acceso a todo lo que necesitamos de forma sencilla y sin desplazarnos. ¿Nos hace esto más previsores a la hora de comprar, o por el contrario nos vuelve más impulsivos?

El comercio electrónico ha revolucionado nuestra forma de comprar, ofreciéndonos la conveniencia de acceder a una amplia gama de productos sin salir de casa. En cierto sentido, esto nos hace ser más previsores, ya que podemos aprovechar ofertas especiales como Black Friday, Amazon Days o Cyber monday para planificar nuestras compras, especialmente en temporadas como la Navidad.

Sin embargo, también es cierto que esta abundancia de opciones y la constante presencia de ofertas y promociones pueden impulsarnos a tomar decisiones de compra de manera más precipitada e impulsiva. Con tantos competidores en línea y una gran cantidad de productos disponibles, a menudo nos sentimos bombardeados por las ofertas tentadoras, lo que puede llevar a compras impulsivas.

-En la actual coyuntura, ¿hemos perdido la capacidad de comprar sin esperar una gran rebaja?

Podemos decir que no hemos perdido completamente esa capacidad, pero es innegable que esta tendencia ha disminuido. Ahora, tendemos a anticipar la posibilidad de encontrar rebajas en ciertos momentos específicos, como temporadas de descuentos o eventos promocionales.

-En los últimos años hemos visto cómo muchas empresas se han aprovechado de etiquetas como el Black Friday para ofrecer productos presuntamente rebajados, cuando la realidad es que los descuentos eran falsos o mucho menos ventajosos de lo que se decía. ¿Cómo podemos saber si realmente un descuento es real y si merece la pena aprovecharlo?

Para determinar si un descuento es real y si merece la pena aprovecharlo, la clave radica en la comparación de precios. Especialmente en eventos como el Black Friday, si tu objetivo principal es ahorrar dinero, te recomendamos seguir una serie de pasos. En primer lugar, registrar el PVP recomendado. Antes del evento, debemos tomar nota del PVP que ofrece el fabricante o la tienda. Esto nos proporcionará un punto de referencia.

Seguidamente, recomendamos hacer una comparativa de los precios durante el Black Friday con el PVP que habíamos registrado previamente. También es aconsejable investigar los precios históricos del producto, para tener una idea de cuánto ha fluctuado su precio en el pasado. Por último, hay que investigar a fondo las diferentes tiendas y competidores, así nos aseguraremos de que el descuento es realmente atractivo.

-¿Cómo influye la expectativa de obtener descuentos en el comportamiento del comprador en este momento del año?

A medida que aumenta la percepción de descuento, mayor volumen de transacciones. Sin embargo, esto se traduce, normalmente, en un menor margen de beneficio para las empresas.

Cuando los compradores tienen la certeza de que están obteniendo un buen precio, especialmente si tienen información sobre el precio real del producto, experimentan una sensación de oportunidad que tiende a aumentar la tasa de conversión.

Por otro lado, es importante destacar que esta expectativa de descuentos a menudo hace que los consumidores posterguen sus compras hasta que se presente la promoción esperada.

-¿Cómo influirá la inflación que estamos viviendo en la campaña navideña de este año?

No parece que vaya a tener un impacto significativo en la campaña navideña de este año. La necesidad de comprar regalos y productos durante la temporada navideña es una constante, y aunque el comportamiento de compra pueda fluctuar en el tiempo debido a factores económicos, la necesidad sigue existiendo.

Sin embargo, en el caso de aquellos compradores que se dejan llevar por compras impulsivas, es posible que su comportamiento esté más influenciado por las ofertas disponibles en el mercado. Si las ofertas son atractivas, es probable que estos compradores se sientan motivados a gastar.

También es importante destacar que las empresas que hayan tenido un año económico desafiante y estén preocupadas por la inflación, podrían ser cautelosas a la hora de ofrecer descuentos muy agresivos. Temen que reducir sus márgenes pueda ser perjudicial para su rentabilidad. Sin embargo, esta estrategia podría tener el efecto contrario, ya que los consumidores podrían optar por comprar en la competencia si encuentran ofertas más atractivas.

-¿En qué categorías de productos se esperan los mayores descuentos este año?

Los mayores descuentos del año suelen darse en categorías de productos que son especialmente populares durante el Black Friday. Suelen ser productos de electrónica, electrodomésticos o moda. Sin embargo, todas las empresas de todos los sectores forman parte ya de esta fiesta.

Por otro lado, los Prime Days de Amazon que se celebraron en octubre pueden darnos una pista de algunos de los productos más demandados, como pueden ser los productos de electrónica (auriculares, baterías portátiles…), los productos para el hogar (freidoras de aire, robots aspiradores…) o los productos de higiene y cosméticos.

-Teniendo en cuenta que el objetivo principal del marketing es generar ventas, ¿es posible un marketing ético?

El objetivo del marketing no es ese, por lo menos, del que hacemos en VIVA! Conversion. Nosotros nos preocupamos de ayudar de forma sostenible a nuestros clientes. No nos basamos en lanzar ofertas que lleven a nuestros clientes a la bancarrota.

Prestamos un servicio para ser más rentables y generar negocio. Proponemos mejoras y estrategias pero siempre desde un desarrollo sostenible del negocio que luego no vaya a ir en nuestra contra. Consideramos esto esencial para generar relaciones sólidas con nuestros clientes.

Por otro lado, los consumidores valoran las marcas que se preocupan por cuestiones tanto sociales como medioambientales y buscan una conexión real y auténtica con las empresas en las que compran. Es decir, buscan sentirse identificados con los valores que la marca tiene, y si hay algo que sale mal, no suelen dar segundas oportunidades.

-En un mundo cada vez más digital, se echa de menos recibir una atención más personalizada. ¿Creéis que este trato cercano está condenado a desaparecer? 

La necesidad de atención personalizada sigue siendo fundamental y no está condenada a desaparecer. La personalización, que se basa en satisfacer necesidades individuales de los consumidores, está en auge gracias a herramientas avanzadas como las que hemos mencionado anteriormente.

Además, la experiencia web totalmente personalizada es una tendencia en crecimiento y fundamental para mejorar la experiencia de compra del cliente.

Sin embargo, el trato personal, que implica una interacción cercana sigue siendo esencial. La humanización de la marca es una forma efectiva de lograr estre trato cercano, permitiendo que los consumidores se sientan comprendidos y valorados.