La facultad de Psicología de la Universitat de València ha sido el nexo de unión entre el carácter emprendedor, impetuoso e inquieto de Juan Manuel Baixauli en contraposición con el perfil reflexivo, prudente y cauto de Carlos Martínez que han apostado por la tecnología y la digitalización para crear Destinux, la solución de las empresas a los problemas de movilidad de sus trabajadores.

Los inicios de Consultia Busines Travel

– ¿Cuáles fueron los inicios de Consultia Busines Travel?

Juan Manuel Baixauli: La empresa nació en 2010 con el objetivo de digitalizar todos los procesos de compra y gestión de los viajes corporativos. Con el fin de hacer más eficiente a la empresa en la partida de gastos de viajes.

El primer año nos dedicamos a analizar en profundidad la estructura y procesos que queríamos abordar; la tecnología que utilizaríamos y el enfoque que le íbamos a dar. Nos decantamos por combinar la mejor tecnología con la calidad de servicio humano. Un híbrido necesario para cubrir las necesidades completas de la empresa. A partir de ese momento iniciamos los desarrollos; testeando desde el minuto uno con clientes que, poco a poco, han utilizado nuestro servicio y les gustaba nuestro enfoque.

En 2014 dimos entrada a un fondo de capital riesgo para seguir fortaleciendo la estructura económica de la empresa, y con el crecimiento que llevábamos decidimos duplicar las instalaciones, pasando a unas oficinas de mayor tamaño, modernas y luminosas. Creamos un espacio de trabajo atractivo, amigable y con capacidad de encajar el crecimiento. En aquella época, crecíamos de forma permanente a dos dígitos muy por encima de la media del sector.

Posteriormente, seguimos robusteciendo la estructura económica y decidimos dar paso a un family office. A partir de este momento, comenzamos a plantearnos la internacionalización. Y la posibilidad de abordar una mayor ampliación de capital para cumplir los siguientes hitos que nos marcamos.

Y así nació Destinux

Afortunadamente, con la gestión que habíamos realizado, afrontamos la situación con solidez financiera. Este periodo también nos sirvió para tomar decisiones importantes para estar mucho mejor preparados cuando esta acabara (sin saber en ningún momento cuánto se prolongaría). Sin embargo, sí que estábamos convencidos de que iba a impactar fuertemente en el sector, y que este se iba a transformar en la línea por la que nosotros habíamos apostado.

La pandemia ha adelantado cinco años los procesos de digitalización, así que apostamos por incorporar un CEO que nos aportara una mejor visión estratégica, experiencia internacional y una mayor profesionalización de la compañía y aquí fue cuando se sumó al equipo Carlos Martínez. A la vez, en el periodo 2020-21 nos esforzamos por potenciar aún más nuestra solución tecnológica, mejorando procesos y creando comités de trabajo interdisciplinares que han ido dando sus frutos.

«Buscamos fondos especializados en negocios B2B y SaaS, expertos en globalizar compañías y que nos acompañen en el futuro»

Igualmente, pensamos que era el momento de iniciar la búsqueda de capital para que, al finalizar la pandemia, saliéramos más fortalecidos al mercado. Para ello, aprovechamos las oportunidades que se nos plantearon en el ámbito internacional y abrimos en Oporto para abordar Portugal. A la vez, valoramos varios mercados para saber dónde podríamos ser más competitivos y empezar a reflexionar sobre una hoja de ruta de crecimiento internacional.

Durante la pandemia, etapa de reflexión interna sobre la compañía, en la que no hemos parado ni un minuto, consolidamos nuestra tecnología conectándola a los ERP de las empresas. Es en este momento cuando nace la marca ‘Destinux’, el primer sistema del mundo que se conecta a los ERP de las empresas.

La incorporación de Carlos Martínez

– Siempre has sido la cabeza visible de Consultia Business Travel. ¿Qué te ha llevado a incorporar al equipo a Carlos Martínez en 2020?

J.M.B.: Sigo estando aquí las 24 horas del día. Sin embargo, hay aspectos que son relevantes desde mi punto de vista: El primero de ellos es que si queremos ser grandes hay que pensar en grande. Para ello, necesitamos profesionales con una visión estratégica del mercado internacional, una mayor profesionalización de la organización, y que aporten criterios claves para mover las palancas que permiten a una empresa competir en un mercado global, exigente y muy competitivo.

Carlos aglutina todos esos factores. Llevamos ya tres años en conversaciones, nos había asesorado con anterioridad en algunos aspectos críticos, conocía la empresa, al equipo directivo y se había sumergido en el sector. Todo ello unido a nuestra relación personal y su interés por dejar EE.UU. y volver a Valencia, nos llevó a cerrar un acuerdo gracias al cual él asume la función de CEO donde puede aportar mucho, como así está siendo.

Una ronda de financiación de 1,2 millones de euros

– ¿Cómo se distribuyen las acciones de la compañía?

J.M.B.: Actualmente, más del 60 % está en manos del equipo directivo y el resto distribuido entre un fondo de inversión y seis family offices.

– Acabáis de cerrar una ronda de financiación de 1,2 millones de euros. ¿A qué se van a destinar?

Carlos Martínez: En esta ronda nos hemos apoyado en Speedout, como asesores financieros, y en Anaford y Andersen Tax & Legal como asesores legales. La inversión actual, que proviene principalmente de family offices, supone una inyección de capital para implementar el modelo en España y en Portugal.

– ¿Cuáles son las bondades de Destinux?

C.M.: Destinux es el primer SaaS que digitaliza y automatiza los procesos de los viajes y gastos de empresa y que puede integrarse con los ERP de empresas de diverso tamaño, dando acceso a este tipo de solución tecnológica a organizaciones que hasta ahora no las tenían a su alcance. Se trata de una solución única en un mercado mundial potencial de 1,2 trillones de dólares.

– Para futuras rondas de inversión, ¿qué tipo de inversor buscáis?

C.M.: Buscamos fondos de venture capital especializados en negocios B2B y SaaS, que sean expertos en globalizar compañías y que nos acompañen en el crecimiento futuro de la compañía.

Destinux

– ¿Cómo tenéis previsto dar a conocer Destinux y cuáles son vuestros planes de expansión?

C.M.: Queremos comercializar Destinux a través de consultoras TIC que ofrezcan nuestra solución y, por otro lado, proponiendo nuestro modelo a empresas de mayor tamaño. Paralelamente, estamos analizando diferentes opciones de expansión y tenemos puesto el radar en Latinoamérica, donde queremos establecer la primera base de operaciones. Todo ello, pretendemos llevarlo a cabo con el apoyo de la ronda de inversión que lanzaremos en el segundo semestre.

En nuestra estrategia de expansión contemplamos tres aspectos esenciales: las necesidades de las empresas, el nivel tecnológico del sector, y la proximidad cultural/empresarial.

«Tenemos puesto el radar en Latinoamérica donde queremos establecer la primera base de operaciones»

– ¿Cuál es vuestro valor diferencial con respecto a la competencia?

J.M.B.: Nuestro valor diferencial reside en el modelo híbrido, donde la tecnología juega un papel fundamental ya que digitaliza los procesos en la gestión de los viajes y permite a las empresas ser más eficientes y competitivas, siempre acompañadas por un profesional especializado que cuide de la empresa y de sus viajeros.

La pandemia y el sector de los viajes

– Además de la puesta en marcha de Destinux, ¿Qué otros cambios ha provocado la pandemia?

C.M.: Como ya hemos comentado, nos hemos reinventado. La pandemia ha acelerado las necesidades de digitalización y eficiencia en las empresas y eso ha supuesto un revulsivo para nosotros.

Durante los casi dos años de pandemia, hemos potenciado nuestro sistema tecnológico para adecuarlo a las necesidades pospandemia, lo que nos ha permitido lanzar Destinux el pasado 28 de octubre. Esta solución permite ahorrar a las empresas entre 4 y 6 euros por cada euro invertido en Destinux, sin renunciar a la atención personalizada de nuestro Personal Travel Assistant que conoce al cliente/empresa y sus necesidades y está disponible antes, durante después del viaje.

Cuando el mundo se paró, en marzo de 2020, nuestra solución tecnológica y nuestro equipo humano fueron clave para repatriar a todos nuestros clientes que necesitaban volver a casa. De aquí nació la iniciativa #RegresoACasa, gracias a la cual repatriamos a más de 800 personas en todo el mundo, sorteando problemas y dando la mano a aquellas personas que nos necesitaban.

– ¿Dónde pone el foco actualmente Consultia Business Travel?

C.M.: Estamos centrados en ofrecer la máxima eficiencia a las empresas sin renunciar un ápice a un servicio profesional e individualizado.
Somos expertos en gestionar las necesidades de las empresas en dos ámbitos: gestión de viajes de principio a fin y aquellos eventos y reuniones (MICE) que necesiten para desarrollar su negocio.

La apuesta por Destinux

– ¿Podríamos decir que Consultia cuenta en estos momentos con dos líneas de negocio: la comercialización de Destinux y la gestión de viajes de negocios?

C.M.: Desde que lanzamos la solución en octubre pasado, solo tenemos una: Destinux, que se comercializa bajo un modelo SaaS (software como servicio) y que incluye la tecnología y el servicio de atención personalizada. Estamos migrando también a nuestros clientes del modelo de comisión por gestión a Destinux (SaaS), lo que les supone un ahorro significativo.

– ¿Cuáles son las principales particularidades de Destinux?

C.M.: Destinux es un SaaS de viajes y gastos capaz de integrarse con múltiples ERP de empresa y de conectarse con todos los procesos de trabajo, aportando una conectividad excepcional con toda la industria turística, digitalizando todos los procesos de reserva, documentación de viaje, flujos financieros, monitorización y control de gastos, entre otras cualidades.

Perfil de los clientes

– ¿Tenéis competencia?

C.M.: En el ámbito internacional existen grandes competidores en el segmento de business travel, pero solo hemos identificado un sistema que puede ser competidor directo, aunque con menos funcionalidades, una conectividad con ERP limitada y con unos costes muy superiores a los nuestros.

– ¿Cuál es vuestra cartera actual de clientes y cuál es su perfil?

J.M.B.: Actualmente tenemos unos 750 clientes entre España y Portugal que se corresponden con tres tipos de perfiles: grandes empresas, que requieren una digitalización e integración total de datos con su ERP para ahorrar costes y procesos; pymes, donde más del 50 % de ellas empieza a apostar por digitalizar sus procesos e integrar sus datos como mecanismo de eficiencia y control; y por último, la pequeña empresa que opta por externalizar el proceso de compra de viajes y disponer de un sistema que les permita visualizar y analizar sus consumos.

Todos ellos valoran el trato personalizado, más allá de los procesos digitales. No debemos olvidar que damos cobertura y tranquilidad a los trabajadores que están de viaje los 365 días del año, las 24 horas del día.

Vista en el futuro

– ¿Qué planes de crecimiento os habéis marcado en el corto plazo?

C.M.: Tenemos metas ambiciosas para 2022. Cerramos 2021 con 9 millones de euros de facturación y un crecimiento del 80 % vs. 2020. Para 2022 nos hemos propuesto duplicar la cifra de negocio de 2021.

Nuestro plan estratégico recoge alcanzar los 300 millones de facturación en cinco años. Queremos ser el SaaS líder para viajes y gastos de empresas en países de habla española y portuguesa.

«Destinux es un SaaS de viajes y gastos capaz de integrarse con múltiples ERP de empresa»

– No sois una agencia de viajes al uso. ¿Cuál sería el perfil de la agencia de viaje del futuro?

J.M.B.: Se ha producido una evolución, antes éramos una agencia de viajes con una tecnología excepcional y ahora somos una empresa tecnológica, con un servicio personal de gran calidad.

La agencia del futuro debe tener tres patas: seleccionar a qué cliente y en qué segmento de mercado quiere ofrecer un producto y servicio excepcional mejor que la competencia; dotarse de una tecnología que le permita ser eficiente, rápida y productiva y; por último, ser capaz de dar un servicio personal de calidad y profesional, cubriendo todas las necesidades que ese segmento de mercado requiere. El cliente debe tener siempre a alguien al otro lado del teléfono que le resuelva problemas o dudas.

Cambios en los hábitos de viaje

– ¿Han cambiado o cambiarán los hábitos turísticos debido a la pandemia en el mundo de la empresa?

C.M.: La pandemia ha supuesto para las empresas repensar cómo se hacen las cosas internamente y para encontrar áreas/procesos donde se puedan ahorrar en costes y ese ahorro les ayude a ser más competitivas en el entorno pospandemia.

Ha provocado también que muchas empresas se estén replanteando sus políticas de viajes. De hecho, preguntas sobre cómo mejorar la gestión, cómo ser más eficientes, cómo ahorrar en costes, cuál debe ser la duración de un viaje o su frecuencia están sobre la mesa de cualquier directivo con una inversión en viajes. Las respuestas a estas preguntas han provocado una demanda de mayor eficiencia y control en la gestión de los viajes. La digitalización, el ahorro y control para la empresa en esta partida de gastos y la búsqueda de seguridad para el equipo que está fuera son factores claves tras la recuperación de la movilidad de las empresas.

«El resurgir de los viajes corporativos exigirá una gestión más profesionalizada y digital»

Estamos viendo que las políticas de viajes están cambiando. Según recuperamos la movilidad y se levantan las restricciones, los clientes vuelven a retomar sus viajes aumentando su duración y aprovechándolos al máximo.

Además, la pandemia ha puesto en valor la gestión de un viaje –antes, durante y después–, la importancia de disponer de una persona con nombre y apellidos que conoce la idiosincrasia de la compañía y proporciona un servicio de alta calidad.

La vuelta a la normalidad

– ¿Crees que este año recuperaremos los niveles de afluencia turística de 2019?

C.M.: Las previsiones en el sector apuntan a que recuperaremos las cifras de negocio prepandémico en 2023.

De todas formas, los viajes se están recuperando debido a la necesidad que tienen las empresas de estrechar sus relaciones con proveedores y clientes, explorar nuevas oportunidades de negocios y visitar a sus delegaciones.

De hecho, BBVA, Telefónica, Hisense, Microsoft, Grupo Gimeno y KPMG entre otras grandes empresas ya los han retomado y las grandes ferias internacionales recuperan su calendario. A pesar de todo, los viajes corporativos ya no volverán a ser como antes. Su resurgir vendrá acompañado por una gestión más profesionalizada y digital y con una visión integral de todos los elementos que componen su desarrollo de principio a fin.

En este sentido, dos estudios recientes, uno de McKinsey que apunta a que entre un 10 y un 15 % de los viajes no volverán, las reuniones serán por videoconferencia, y otro, del Growth Lab de Harvard, que señala que existe una relación directa entre los viajes de negocios y el crecimiento de las industrias ya que, a pesar de las alternativas de comunicación online, históricamente los viajes de negocios han crecido más rápido que el PIB mundial, y un cierre permanente de este canal podría implicar una pérdida de dos dígitos en este.

Por lo que, con la recuperación de la movilidad, y gracias a los clientes que están confiando en nuestro servicio integral, en Consultia Business Travel alcanzamos la facturación mensual precovid el pasado septiembre, y la hemos mantenido en octubre. Actualmente, nuestra previsión para 2022 es crecer por encima de los niveles anteriores a la pandemia.