Francisco Pastor, director de Sucursal Vida Valencia en Seguros Catalana Occidente

– ¿Qué es el Canal de Consultores de Seguros Catalana Occidente y cuál ha sido su evolución en la Comunitat?

– Es un canal de distribución específico dentro de Seguros Catalana Occidente, integrado por especialistas en seguros personales: vida, salud y productos financieros. Todos los consultores disponen de formación universitaria, además de recibir por parte de la compañía una formación al más alto nivel y en permanente actualización. Como competencias clave, poseen un gran conocimiento del producto y del mercado, están enfocados a la atención y al servicio al cliente y destacan por sus habilidades sociales.

El Canal de Consultores Vida comenzó su actividad en Valencia en 1993. La compañía creyó en el proyecto. Prueba de ello es que realizó contratos laborales a los consultores, convirtiéndolos en empleados desde el inicio; una forma diferente de vincular a los comerciales que no es habitual en el sector.

El año que viene celebraremos 25 años de actividad, lo que supone una gran satisfacción al haber cumplido con las expectativas creadas. Somos un equipo consolidado y nuestra misión es ser excelentes en el servicio de asesoramiento y en la contratación de seguros de vida y productos financieros desde la especialización.

– ¿En cuánto se ha incrementado la plantilla en el último año?

– En Valencia hemos incrementado la plantilla un 13 % hasta sumar 26 personas de las cuales, más de la mitad formamos parte del equipo desde hace más de una década. En mi caso, desde la apertura del canal en 1993.
A lo largo de todos estos años hemos adquirido una experiencia y conocimiento del negocio al que nos dedicamos y que nos capacita para alcanzar una alta efectividad en el mantenimiento y consolidación de nuestra cartera de clientes.

Muchos de ellos valoran disponer de su propio consultor, un profesional cuya misión es mantenerle informado y asesorarle acerca de las coberturas más adecuadas, las diferentes estrategias de inversión y del cambiante entorno jurídico, financiero y fiscal que tanto puede influir en las decisiones de compra.

– ¿Qué oportunidades de desarrollo profesional ofrece el Canal de Consultores?

– Tenemos un plan de carrera que facilita el desarrollo profesional de todas las personas de la organización. Por ello, todos los puestos con responsabilidad como supervisores, responsables de oficinas, directores de sucursal y dirección de canal están ocupados por personas que nos iniciamos como consultores. De ahí que los directores conocemos muy bien la descripción del puesto y el desempeño de nuestros colaboradores, lo que nos permite orientar, formar, apoyar y supervisar las tareas de nuestros consultores de una forma empática y asertiva.

En concreto, nuestro plan de carrera tiene una fase inicial de tres años en los que se fortalece al consultor con una formación continua y un apoyo diario por parte del supervisor tanto en la sucursal como en las visitas a los clientes. A partir del cuarto, los consultores se desarrollan como ejecutivos en los distintos equipos. Desde ese momento existe una mayor autonomía y un incremento en las responsabilidades de gestión y servicio a la cartera de clientes.

Como consultor ejecutivo se opta por el desarrollo comercial o gerencial, definiendo para cada caso la evolución dentro del canal. Además, en los 25 años de andadura del canal muchos consultores se han desarrollado profesionalmente desempeñando otras funciones comerciales, técnicas y directivas en otros departamentos.

– ¿Cuál es el volumen de negocio que gestionan y su cliente objetivo?

– Actualmente en la sucursal Vida Valencia gestionamos 57 millones de euros en provisiones, contamos con la confianza de 3.700 clientes y facturamos anualmente más de diez millones de euros. Nuestro cliente objetivo son tanto las familias como las pequeñas empresas. De hecho, el tejido empresarial valenciano, supone para nuestros consultores una ventaja competitiva por su experiencia y aptitud en el adecuado asesoramiento en la contratación de seguros de vida, salud y productos financieros a este relevante colectivo.

– ¿Cuáles son los productos más solicitados por los clientes?

– Los productos estrella son tanto los planes de pensiones como los de previsión asegurados. En definitiva, cualquier producto de ahorro y/o inversión que complemente en el futuro nuestra pensión pública. Los clientes están preocupados por la sostenibilidad del sistema público de pensiones.

No obstante, la demanda depende de aspectos como la edad, el nivel de ingresos, el patrimonio acumulado o heredado. En concreto, de las necesidades actuales y futuras del cliente.

– ¿Cuál es su aportación de valor como asesores financieros?

– Hemos convertido la relación con cada uno de nuestros clientes en la prioridad del día a día. Nuestro compromiso es mantener una relación que permita a nuestros clientes identificarnos con su asesor personal.

Este compromiso se plasma formalmente mediante nuestra visita de servicio anual. Consiste en mantener una entrevista personal con cada cliente para actualizar los productos que tiene suscritos, adaptándolos en su caso a sus nuevas necesidades y reorientando, si procede, las estrategias de inversión. La clave está en asesorar con honestidad al cliente sobre cómo cubrir adecuadamente todas sus necesidades de cobertura personal, seguros médicos, planificación de su jubilación y productos de inversión.

Queremos aportar valor adicional a nuestra relación con el cliente orientándole en las implicaciones fiscales de la contratación de los productos y en las oportunidades que ofrecen las distintas deducciones y bonificaciones en impuestos, ya sea como persona física o como empresa. Nuestro asesoramiento en materia fiscal aporta valor a la hora de tomar la decisión de compra de un producto u otro. Nuestros consultores, al informar y asesorar al cliente indirectamente también lo forman, lo que le hace sentirse más capaz a la hora de tomar sus decisiones de compra.

Queremos convertirnos en su asesor personal de manera estable en el tiempo y lo hacemos posible gracias a nuestra especialización, al trato directo y a la singularidad que supone que seamos empleados de la compañía. La formación integral de nuestros consultores es clave para ello: con programas de asesoramiento financiero impartidos por la Pompeu Fabra, cursos de especialización en tributación y mercados; de gestión del tiempo y coaching… El fin de la compañía es proporcionar a todos los consultores una caja de herramientas que les ayude a optimizar el servicio a sus clientes.