Depender de un gran distribuidor

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Juan José Arnedo (Armesa)

Juan José Arnedo (Armesa): De las cuatro empresas que participan en este debate, el 50 % dependen de un gran distribuidor ¿esto es una oportunidad o un lastre para conseguir que tengamos marcas fuertes que puedan competir con empresas internacionales?

En mi opinión, es un lastre ser proveedor de un gran distribuidor y no me refiero solo al español que se ciñe a su territorio. Los grandes distribuidores internacionales suben o bajan los precios de los productos en los diferentes países en función de sus propios intereses para conseguir un fin, aunque vendan a pérdidas.

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Jesús Juan (Dafsa): El fenómeno Mercadona ha impedido en España que muchas empresas extranjeras vengan porque se han encontrado empresas alimentarias fuertes. Sin embargo, pienso que contar con un distribuidor potente ha supuesto una gran oportunidad para desarrollar un tejido industrial muy relevante. Además, es una gran ventaja trabajar para una compañía diez y que además te exige un diez.

Juan José Arnedo (Armesa): ¿Si Dulcesol siguiera dependiendo de ese gran distribuidor se hubiera internacionalizado?

Rafael Juan (Dulcesol): Cuando hemos tenido clara la estrategia, nos hemos enfocado en dar valor al cliente, en fortalecer la marca, en pensar en nuestro mercado y en los miles de clientes que teníamos en España y en Portugal, ha sido cuando hemos cogido una velocidad de crucero y ha tomado el pulso real de lo que es el mercado y de las necesidades del consumidor.

El paso más importante ha sido contar con un consejo de administración con una asesoría externa que nos ha aportado la experiencia de otras empresas y sectores y nos ha hecho reflexionar para cambiar el foco y la estrategia del negocio. Esto nos ha permitido salir al exterior, contar con una fábrica en Argelia, una empresa de distribución en Francia y estar pensando en nuevos retos y mercados ya que decidimos diversificar, pero sin olvidar nuestra estrategia.

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Roberto Cremades (Dekora)

Roberto Cremades (Dekora): Somos proveedores de Mercadona pero representan menos del 15 % de nuestra facturación. A mi juicio es una oportunidad y hay que aprovecharse de lo que te puede aportar sobre su conocimiento del mercado, ya que tienes todos los días a los clientes probando tu producto y este es el mejor test para ver hacia dónde evoluciona el mercado. Además, pienso que el fenómeno Mercadona no solo ha sido beneficioso para la Comunidad Valenciana sino también para el país.

José María Arnedo (Armesa): Yo difiero, ya que sí que es verdad que al calor de grandes distribuidores nacen empresas fuertes y consolidadas pero mueren otras de menor tamaño.

Rafael Juan (Dulcesol): Para nosotros trabajar con grandes distribuidores internacionales es más una oportunidad que una amenaza ya que nos permite participar en ofertas que desarrolla dicho distribuidor en el ámbito europeo y que propician que nuestro porcentaje de exportación sea muy significativo. Además, nos permite vender por toda Europa productos que de otra manera sería muy difícil, conocer otros mercados y ver cómo se vende.

Es verdad tambien que estos grandes distribuidores internacionales compran por todo el mundo y esto te obliga a ser más competitivo y a fabricar productos de mucha calidad y cada vez más sostenibles.

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