Podemos emplear una gran variedad de herramientas o tácticas para mejorar nuestros negocios. Por ello, es muy importante mantenerse actualizado con respecto a todo lo que se refiere al marketing. Con eso en mente, hemos decidido dedicar este post, a explicar, que es un lead y cuál es su importancia para la organización. Aunque es muy probable que ya lo sepas, nunca está de más un poco más. Repasaremos, que es, como se genera, cuáles son sus tipos y por supuesto, cuál es su importancia.

¿Qué es un lead en marketing online?

Lo primero que haremos, es explicar qué es un lead. Pues bien, se trata de un término que define a los clientes potenciales que toda marca puede generar. El mismo se emplea dentro del sector comercial y de marketing con mucha frecuencia. Al enfocarnos en el marketing como tal, se le considera como lead a cualquier usuario que haya dejado un registro de sus datos personales en la base de la compañía. De este modo, da pie a que se genere interacción entre ambas partes.

Para lograr que un usuario común se transforme en lead, es fundamental que le deje sus datos a la empresa, lo cual es básico en los negocios digitales hoy en día. Así que, con el mero hecho de registrarnos en cualquier plataforma web, pasaremos a ser un lead para una compañía. A partir de este punto, la empresa en cuestión buscará enviarnos información sobre sus ofertas especiales o contenido especializado. De tal modo que pueda generar una relación más fuerte, pero cuidando de no ser intrusivo.

¿Qué tipos de leads existen?

Ahora que ya sabes qué es un lead, vamos a hablar sobre los 3 tipos de leads que existen. Para empezar, está el lead frío o IQL (Information Qualified Lead), que es todo aquel usuario que apenas inicia su contacto con la compañía. Es decir, se acaba de registrar en la plataforma y aún se encuentra lejos del momento de ejecutar una compra. En este punto, es vital contar con un equipo de ventas que esté preparado para responder a todas las posibles dudas que pueda tener.

Seguidamente, tenemos el llamado lead templado o MQL (Marketing Qualified Lead), aquí estamos hablando de una persona que ya ha evaluado la plataforma web, pero que aún no realiza una compra. Es decir, son todos esos usuarios registrados que han visto el sitio web y los productos disponibles, pero sin tomar una decisión. Por último, están los leads calientes o SQL (Sales Qualified Lead), los usuarios que están preparados para realizar una compra. Están seguros de lo que quieren y buscarán, tener un contacto más directo con el equipo de ventas.

¿Por qué son importantes los leads para una empresa?

A pesar de que no todos los leads van a ejecutar una compra, siempre está la posibilidad de que se conviertan en clientes. En esto radica su importancia, y la razón del por qué, los leads o clientes potenciales deben ser tomados con total seriedad. De hecho, los leads son tomados, en la mayoría de los casos, como la base de todas las estrategias de inbound marketing. Puesto que, se les debe convencer poco a poco, de que la marca, puede satisfacer sus necesidades.

Ahora bien, los leads son fundamentales en el inbound marketing como tal, pero también lo son en otros tipos de estrategias de marketing. El correcto manejo y funcionamiento de tu plataforma digital, te permitirá convertir los leads de tu negocio, en clientes verdaderos. Otro de los aspectos que debes tener muy en claro, es saber diferenciar correctamente entre un lead y un prospecto. Ya que, aunque son similares, no se encuentran en el mismo nivel dentro del embudo de ventas.

¿Cómo generar un lead?

De nada nos sirve todo lo anterior, si no sabemos cómo se generan los leads. Pues bien, vamos a intentar explicarlo. En caso de que tengas un negocio físico, debes recurrir a canales offline. Para este tipo de situación, las mejores opciones son los formularios físicos. Estos pueden ser rellenados en eventos especiales o ferias. Obviamente que, por medio de opciones online, el proceso para generar leads se vuelve más veloz, pero a la vez requiere de un mayor trabajo.

En caso de que quieras generar leads para cumplir con tu estrategia de marketing digital, puedes utilizar diversos canales digitales. Desde páginas web con búsquedas orgánicas o por medio de las redes sociales. Vale decir que, para llamar la atención de los internautas y convertirlos en leads, es fundamental crear contenido de valor. El mismo deberá estar disponible en tu landing page, en la cual, las personas necesitarán registrarse para acceder a él. De ese modo, los usuarios pasarán a ser de forma oficial leads.

Por supuesto, el contenido de valor debe ser de gran calidad y estar relacionado con el proceso de compra. Solamente de esta manera la persona se sentirá satisfecha de haberse registrado en la plataforma. Además de todo esto, también, es fundamental realizar acciones en pro de la atracción de tráfico hacia la landing page. De esta manera, una mayor cantidad de personas podrá enterarse de la existencia de tu negocio y de tu plataforma web, para así ingresar y registrarse en ella.

Diferencias entre MQL y SQL

Veamos a continuación, las diferencias entre MQL (Marketing Qualified Lead) y SQL (Sales Qualified Lead). Dos de los tipos de leads que ya hemos definido y que están más cerca de la intención de compra. No obstante, debemos adentrarnos un poco más en su naturaleza, para poder establecer sus diferencias principales y así aprender a manejarlos adecuadamente en su momento. Ya que, visto de alguna manera, se puede considerar al SQL como la evolución o paso siguiente del MQL.

Un MQL sabe perfectamente, cuáles son sus necesidades y qué es lo que quiere resolver, pero está decidido. Son leads que ya han visitado en repetidas ocasiones la página web y están al tanto de qué es lo que ofreces. Ahora, cuando ese MQL pasa a ser un SQL, estamos ante una persona que ya identificó entre tus productos lo que necesita. Es decir, está consciente de su necesidad, sabe cómo satisfacerla y ya tomó la decisión de hacerlo con tus productos.

Otra forma de reconocer a los SQL, es que estos usuarios que ya se habrán comunicado con el equipo de ventas para hacer preguntas y consultas más específicas. Así que, de manera general, la principal diferencia entre ambos es que el MQL aún está evaluando y el SQL ya está listo para tomar una decisión. En cuanto a aspectos medibles, un MAL aún no ha compartido mucha información con la página, pero un SQL sí que lo ha hecho y se hace notar. Reconocer estas diferencias te permitirá tratar a cada uno de la manera adecuada.