¿Qué es buyer persona y cómo crearlo en tu empresa?

Saber qué es un buyer persona y como poder crearlo es clave para alcanzar el éxito en el mundo del marketing. Muchas buenas estrategias han fallado simplemente por no conocer el público objetivo hacia quien va dirigida la campaña. Y conocer las necesidades de tus clientes te dará una gran ventaja para satisfacerlas. Recuerda, el conocimiento es poder y es a través del conocimiento de tu cliente ideal y sus necesidades que tu campaña de marketing dará los resultados deseados.

¿Qué es el buyer persona dentro del Marketing?

El buyer persona es una muy eficaz herramienta del marketing. Por eso cuando hablamos del buyer persona no nos estamos refiriendo a una persona real. El buyer persona es una representación semificticia de lo que se considera el perfil del comprador ideal. Se crea con base en el estudio de las necesidades, gustos y preferencias de un público objetivo en general. Además, te permite crear conexiones con los compradores, para brindarles una experiencia única en cada punto de contacto para una venta.

Aunque estos perfiles son ficticios, la información se basa en datos reales y hechos sociodemográficos medibles, como comportamientos de compra, hábitos o intereses. Un buyer persona representa el comprador objetivo de la empresa. Por esta razón se considera que debe ser el centro de la planificación conceptual y estratégica de toda campaña de marketing. De esta manera puedes atraer al público objetivo que quieres captar. Con el buyer persona puedes administrar cuidadosamente tus campañas de marketing para lograr mejores resultados.

Los buyer persona te ayudan a comprender mejor a los clientes, y son una forma eficaz de no perder de vista con quién estás hablando. De igual forma te señalan hacia donde deben estar dirigidos todos tus esfuerzos para mejorar tus ventas. Con el buyer persona puedes saber qué medidas de marketing son las más efectivas para implementar en un sector específico del mercado. Al lograr el conocimiento profundo del cliente objetivo puedes crear y mejorar productos, así como las negociaciones comerciales.

Una estrategia de marketing que no incluya el buyer persona está destinada al fracaso, porque no se basa en las necesidades de los clientes. De tal manera, que conocer a profundidad a tu buyer persona te permitirá realizar la campaña de marketing adecuada a las necesidades de ese cliente que quieres atraer y fidelizar. Un buyer persona bien diseñado, puede hacer que los clientes acudan en masa a tu tienda o sitio web para comprar productos o solicitar tus servicios.

¿Por qué la empresa debe crear un buyer persona?

Existen muchas razones de valor por las que una empresa debe crear a su buyer persona antes de crear su campaña de marketing. Este perfil ficticio te ayuda a comprender mejor a tus clientes, activos y potenciales. También te facilita crear contenido personalizado según las necesidades del cliente. El buyer persona administra la comunicación de manera más efectiva y te ayuda a comprender mejor cómo tu producto o servicio puede satisfacer sus necesidades. Conoce cuatro puntos clave de por que crear tu buyer persona es una buena idea:

Ayudan a identificar lo que quieren tus clientes. Y una vez identificadas sus preferencias será más fácil satisfacerlas.
Contribuyen a comprender cómo tus clientes toman las decisiones de compra. Así, será más fácil para la empresa adelantarse e influir en la toma de decisiones.
Ayudan a mantener alineado a todo tu equipo de marketing en la consecución del objetivo planteado.
Permiten determinar en qué puede mejorar la empresa sus productos y servicios. Con base a las preferencias de los clientes.

Identificar los buyer persona negativos

Para poder determinar la importancia de identificar los buyer persona negativos para la empresa, primero debemos aclarar que encierra este término. Un buyer persona negativo es todo lo contrario de tu cliente ideal. Es una interpretación bastante acertada de los clientes menos que ideales, incluso indeseables que pueden llegar a tu negocio. Están definidos por una serie de comportamientos, datos demográficos y escenarios de la vida real que los descalifican y distancian del grupo de clientes satisfechos que compran.

Es importante identificarlos porque te ayudan a comprender mejor a quién evitar en tu mensaje y estrategia. Además, tener un buyer persona negativo documentado, ayudará a tu equipo de ventas a detectar los signos de un cliente potencialmente malo desde el principio. También podemos decir que tratar con un mal cliente, es una experiencia valiosa para dar forma al perfil de tu comprador ideal. Una vez que sepas lo que no quieres de un cliente, será más fácil ubicar a tu cliente ideal.

¿Cómo usarlos dentro de la estrategia de Marketing?

Tu buyer persona negativo puede ser tan productivo como los positivos. Te ayudan a crear una estrategia de marketing basada no solo en el cliente ideal que quieres tener, sino también en el que no quieres. Es importante saber que el proceso para construir los buyer persona negativo, es el mismo que para construir compradores ideales habituales. Se debe realizar la recopilación de datos siguiendo el mismo método. Entrevistas con contactos, clientes y antiguos clientes son quizás la mejor opción.

Un error muy común que se suele cometer es crear perfiles de compradores ideales, pero totalmente irreales. Es decir, absolutamente desconectados de la realidad. Siempre tenemos la tendencia a pensar que nuestro producto va a gustar a todos por sí mismo. Y, obviamente, siempre habrá un grupo al que no le gusta y no está dispuesto a comprarlo. Poder reconocer que no puedes satisfacer a un determinado grupo de personas, resulta muy útil, porque te obliga a enfrentar la realidad.

Los buyer personas negativos, también son muy útiles para eliminar gastos en tu campaña de marketing orientados a personas que no serán tus clientes ideales. Saber a quién no prestarle atención es tan importante como saber a quién enfocar tu campaña. En ese sentido, debes tener bien identificado quiénes son tus negative buyer persona. Serán de mucha utilidad en el proceso de planificación de la estrategia comunicacional, el diseño de nutrición de clientes potenciales o cualquier otra actividad en la que te encuentres atascado.

Recopilar información para crear un buyer persona

El éxito para producir un buen contenido de marketing que interesará a tu audiencia radica en conocerla. Antes de iniciar el desarrollo de una nueva estrategia, primero debes crear a tu comprador ideal. Y, lo más importante para crear ese buyer persona óptima, es la información. No se puede escatimar en los esfuerzos para recopilar toda la información necesaria que te permita construir ese comprador ideal. Este paso te permitirá crear una campaña de verdadero valor.

Antes de realizar cualquier desarrollo del buyer persona, primero debes definir toda la información que deseas recopilar. No puedes realizar encuestas y entrevistas sin definir claramente el conjunto de parámetros que necesitas. Puedes correr el riesgo de perder por completo alguna información realmente importante. También debes considerar qué puntos de información de su personalidad deseas recopilar, que se relacione con tus productos y servicios. Sus personalidades como compradores solo serán relevantes si son específicas para tus necesidades comerciales.

Al desarrollar a tu buyer persona, es necesario evaluar sus características, estilo de vida y hábitos de consumo, nivel de educación, comportamiento en línea, trabajo, metas y desafíos, objeciones, etc. Veamos algunos de los datos importantes que te servirán como punto de partida para conocer más a fondo el personaje:

Ubicación
Intervalo de edad
Identidad de género
Industria
Profesión
Nivel de educación
Nivel de ingresos
Intereses
Relación / estado familiar
Idiomas
Metas
Rutina diaria
Puntos de dolor
Motivación potencial de compra.

Una vez recopilada toda la información relacionada con los diferentes aspectos de la vida y personalidad de cada comprador, estás listo para dar forma a ese conocimiento y convertirlo en algo que pueda representar a una persona real. Ordenar y clasificar los datos e identificar los puntos más comunes será muy útil para contar una historia más detallada sobre su personalidad. Al mismo tiempo podrás crear un perfil único, al que seguir haciendo referencia a medida que se van creando nuevos contenidos.

Uno de los mejores métodos para recabar información sobre el buyer persona es aplicar un mapa de empatía. Esta herramienta nos permite colocarnos en los zapatos de los clientes para entender sentimientos y pensamientos de nuestro buyer persona más allá de lo que manifiesta abiertamente.

Preguntas clave para crear un buyer persona

Frecuentemente sucede que tienes que abordar un nuevo trabajo sin tener un conocimiento básico previo, sobre lo que necesitas promover. Y crear un buyer persona que satisfaga tus necesidades comerciales es prioritario para alcanzar tus objetivos. Así que, antes de iniciar otra actividad, tienes que plantearte las preguntas correctas que debes hacer para darle vida. La información relacionada con su demografía, área profesional, área personal, comportamiento y preferencias de compra será de gran utilidad para la creación de tu buyer persona.

Demografía

A la hora de realizar este tipo de investigaciones, es recomendable partir siempre de lo más básico, de las generalidades como nombre, sexo, edad, clase social y lugar de residencia. Esto te dará una idea general de la persona que tienes delante. Preguntas como ¿Dónde vive la mayoría de tus clientes? ¿A qué grupo de edad pertenecen? ¿Son en mayoría hombres o mujeres? ¿Quién te compra y por qué? Pueden enriquecer de gran manera tu conocimiento sobre tu cliente ideal.

Área profesional

Las preguntas sobre su trabajo sirven para comprender si la persona en cuestión puede estar realmente interesada en tu negocio. Conocer para qué empresa trabaja, su posición en ella, su puesto, son preguntas válidas. También puedes realizar preguntas adicionales como:

¿En qué sector opera en la empresa?
¿Tiene que tomar decisiones?
¿Cuál es su función dentro de la empresa?
¿Cuántos empleados tiene? (esta pregunta es una buena forma para hacerte una idea de los ingresos sin ser demasiado indiscretos)

Área personal

Saber si el entrevistado está casado o tiene hijos es una forma de hacerse una idea de sus posibilidades económicas. Probablemente una persona soltera que invierte la mayor parte de su tiempo en viajes tendrá más recursos disponibles que una persona casada con cuatro hijos. Estos datos son muy importantes especialmente para las empresas B2C. La información sobre sus datos personales, educación y formación profesional es muy valiosa. Debes averiguar tanto como sea posible sin ser demasiado intrusivo.

Comportamiento

Una vez que conozcas los antecedentes y los datos personales, es hora de definir las tendencias de comportamiento de tu persona con más detalle. Para esto debes hacer preguntas sobre sus pasatiempos, intereses y valores. También debes tratar de comprender sus hábitos, personalidad (introvertida / extrovertida), sus identificadores profesionales (si trabaja 60 horas a la semana, o si prefiere usar el correo electrónico al teléfono, etc.), e incluso las palabras clave que te sirvan para poder describir su identidad.

Preferencias de compra

El último paso es desarrollar un perfil con base en su comportamiento en línea. Y sabiendo quiénes son y qué quieren, podrás determinar la forma en que piensan y la forma en que buscan las posibles soluciones. Responder preguntas como: