En la actualidad, las empresas digitales se han visto en la necesidad de reinventar sus productos y servicios casi a diario. El internet y las comunicaciones han cambiado la forma de consumo. Antes, para obtener un juego o programa debías pagarlo; pero en la era digital, lo gratuito parece ser la moda. Por tanto, las empresas digitales, y en especial las startups, han tenido que reinventar la forma en la que llegan a los usuarios. Es por ello que nace Freemium, el tema que vamos a analizar hoy.

¿Qué significa Freemium?

Freemium es una palabra de origen inglés, compuesta por las palabras Free (gratuito) y Prémium (algo exclusivo, de calidad superior). Es un vocablo común en la actualidad, en ámbitos digitales como juegos, servicio web, programas, aplicaciones, entre otros. Es un modelo de negocio digital que permite captar clientes o usuarios mediante la oferta de aplicaciones o funciones específicas de forma gratuita. Una vez que el período de prueba vence o que el usuario requiera funciones más completas, deberá pagar por el servicio.

Su objetivo primordial es generar beneficios a largo plazo. El servicio Freemium nació en el año 2006, específicamente en el negocio de los capitales de riesgo (inversiones). Su creador fue el americano Fred Wilson, quien ideó la creación de una amplia base de datos de sus clientes. Este, ofrecía un servicio para que los inversores probaran la eficiencia del mismo, totalmente gratis. Ahora bien, cuando se requerían más características o potencialidades, se mostraban otras funcionalidades que se activaban a través de una suscripción premium.

¿Cómo funciona este modelo?

Como un enfoque de negocio. El modelo Freemium está basado en el uso masivo. Se crea un producto o servicio digital, se ofrece a una base de clientes con el propósito de que una cantidad pequeña requiera mayores beneficios. Esto último a cambio de un pago total o una suscripción mensual. No todos los usuarios se convierten en clientes, pero los que sí lo hacen, serán los que rentabilicen el producto o servicio. De esta manera, se genera un efecto viral, es decir, de recomendación entre clientes.

Al hablar de Freemium, en la mayoría de los casos, se habla también de enganchar a los usuarios. Es decir, mientras más personas usen la aplicación o el servicio, será mucho mejor. Es por ello que muchas de las estrategias empresariales para este funcionamiento, se basan en ofrecer diversos incentivos o recordatorios. En el caso de los desembolsos, las empresas prefieren aplicar la estrategia de los micro pagos. Es decir, para obtener características extra, se pueden hacer pagos pequeños para un fin específico.

Ventajas del modelo Freemium

¿Qué si tiene ventajas este modelo de negocios? ¡Por supuesto que sí! Las marcas que aplican el Freemium en sus servicios obtienen un aumento de valor considerable, gracias a una innovadora experiencia de usuario. Si bien no todos los usuarios se convertirán en clientes, crearás una relación más estrecha con ellos. Al agrandarse el valor del producto o servicio Freemium, también aumenta la autoridad de mercado. Esto es un plus, ya que posiciona mejor la oferta en los consumidores con respecto a la competencia.

Cuando se ofrecen productos gratuitos, existe la oportunidad de generar confianza en los usuarios. Así no se sienten obligados a comprar, sino cuando lo consideren conveniente. Al entrar en contacto el usuario con características o aplicaciones gratuitas, permitirá a la empresa evaluar perfiles de usuario y de comportamiento. De esta manera, se producirán las estrategias de marketing para convertir usuarios en clientes ofreciendo características atractivas. Este modelo de negocio es más eficiente que el modelo premium directo, porque permite conocer con más proximidad lo que el público quiere.

Desventajas de este modelo

Ahora bien, como todo modelo de negocio, además de ventajas, también tiene diversos inconvenientes. El primero de todos es que se requiere de una base de datos de usuarios extensa para que pueda ser rentable. Puede que una empresa digital sea famosa por su versión Freemium, pero no quiere decir que sea del todo rentable. Se atraen clientes malos, para la solución que se pretende ofrecer. Es decir, son usuarios que se conforman con los aspectos gratuitos del producto o servicio.

Otra de las desventajas es que el pago por la oferta puede representar un coste inadecuado para el usuario. Es decir, que puede crear una visión injusta de la relación precio-valor. La competencia entre productos o servicios se distorsiona. Muchas veces, el producto o servicio que resulta mejor posicionado no es el que invierte más en el desarrollo. Como resultado final de todas estas desventajas, la mayor de todas es que el negocio puede hacerse insostenible. Si no genera ingresos, no podrá cumplir eficientemente con sus obligaciones y crecer.

¿Cómo utilizar esta estrategia?

Para aplicar correctamente el Freemium, es necesario tener algunos aspectos claros. Lo primordial es establecer limitaciones a funcionalidades clave. Si el desarrollo es un juego, ofrecer funciones o actualizaciones especiales será clave para seguir avanzando o hacerlo con más rapidez. En este caso, esta limitación deberá ser algo que enganche a los usuarios a demandar, es decir, algo que supera sus expectativas. En cuanto al desarrollo, los costes deben ser reducidos. Para lograr el éxito, se debe trabajar algo de calidad acercando los costes a cero.

El enganche generado irá de la mano con el acuerdo de pagar por mejores funcionalidades que generen el valor deseado. Pero ¿cómo generar una aceptación por parte del cliente? Sencillo: lo que pague debe ser menor al beneficio percibido o recibido. Así, no solo tendrás la fidelidad del cliente, sino que actuará como portavoz para otros usuarios. Con ello, se atraerán más clientes que estén dispuestos a pagar el precio por ese adicional que supera toda expectativa. Por último, las estrategias deben ser empleadas para mercados masivos.

Ejemplos de software Freemium más importantes

Los ejemplos de productos o servicios con modelo Freemium de negocios son diversos. Los más reconocidos en la actualidad son los juegos online, tales como Candy Crush o Clash Royale, entre otros. Son aplicaciones de ocio gratuitas, las cuales permiten a sus usuarios obtener diversos recursos por un micro pago (vidas, herramientas, entre otros). Con estos recursos, se podrá avanzar más rápido u obtener ventaja sobre otros jugadores. Otros ejemplos de este tipo de productos son los sitios de almacenamiento en la nube (Dropbox, Google Drive).

Si tienes un perfil profesional, probablemente lo tengas registrado en LinkedIn. Esta es una de las redes sociales de nivel profesional para buscar empleo más grande que existe. Aquí, puedes usar diversas funcionalidades de manera gratuita, pero si quieres destacar del resto, cuenta con una afiliación premium. ¿Qué ventajas tiene la versión Freemium? Podrás ser el primero en ser visto en las ofertas de trabajo. Asimismo, te permitirá una comunicación directa con los cazatalentos (o headhunters) y ver ofertas de trabajo más interesantes.