La financiera de marca y el Pive, herramientas de venta

Aproximadamente el 65% de las ventas de vehículos que realiza Vasauto se logran gracias al apoyo de la financiera del grupo automovilístico, Volkswagen Finance, que cuenta con el respaldo del propio banco del grupo en Alemania, Volkswagen Bank. «Esta solidez financiera es la que permite que cerca de un 95% de las operaciones presentadas para particulares sean aprobadas”, explica José Luis Gómez, director gerente de Vasauto.

No ocurre lo mismo con las operaciones para empresas, «pues cuando empezamos a hablar de avales y garantías personales de los socios, la cosa se complica”. Otras entidades dedicadas a la financiación al consumo, «que durante años dejaron de visitarnos, están volviendo a hacernos propuestas para los clientes”. Un dato más, irrelevante si se quiere, pero que también apunta a cierta luz al final del túnel.

El otro gran pivote sobre el que descansan las ventas de vehículos en estos momentos es el Pive, que acaba de ser ampliado hasta final de año. «Al igual que el verano pasado el efecto IVA ayudó a disparar las ventas antes de la última subida del impuesto, el efecto Pive también contribuye a estimular las ventas y, por lo tanto, bienvenido sea, aunque conseguiríamos los mismos resultados con otros procedimientos, como la rebaja de la carga impositiva que soporta la compraventa de vehículos, sin los inconvenientes de distorsión del mercado que tiene el Pive” añade Gómez.

Los objetivos de venta anuales para España de un fabricante como Volkswagen se fijan anualmente, «y aunque caben pequeñas revisiones a lo largo del ejercicio, si se fijaron, por ejemplo, 40.000 coches al año, en la red podemos aspirar a 2.000-3.000 más, pero difícilmente a 10.000-15.000 más. Por lo tanto, políticas que generen puntas de venta en meses muy concretos, probablemte nos van a coger sin producto en la exposición. Por el contrario, una política fiscal distinta, mantenida a lo largo del año, posibilita planificaciones estables para todo el ejercicio”. El gerente de Vasauto recuerda que el coche es uno de los pocos productos que está sujeto a tres impuestos: IVA, matriculación y circulación.