José Luis Gómez, director gerente de Vasauto

A pesar del ‘balón de oxígeno’ que ha supuesto para los concesionarios la ampliación del Pive hasta final de año, la realidad del mercado de automoción en España es la que es: en 5-6 años se han reducido a la mitad las ventas de coches, por lo que España ha dejado de ser un mercado estratégico para los fabricantes, que dan prioridad a mercados emergentes y a los maduros donde aún hay ventas. Tampoco la actividad de talleres está supliendo la falta de ingresos por venta de vehículos, y aunque se ven ciertos indicios esperanzadores en las venta a particulares, el mercado de empresas no existe. Llegar a 825.000 coches en 2014 sería el objetivo a conseguir.

[mepr-rule id=»598″ ifallowed=»show»]Para haber seguido en funcionamiento en un mercado como el de la automoción en España, que en 5-6 años se reduce a la mitad (“de vender casi 1,4 millones de coches al año a vender los 720.000-730.000 con que acabaremos 2013”), ha sido inevitable practicar ajustes drásticos en la estructura, “y nosotros los hemos hecho, como casi todos, porque nos va la vida en ello”, explica José Luis Gómez, director gerente de Vasauto, “y no podemos descartar que tengamos que hacer algún otro ajuste temporal en la parte de postventa, porque resulta imposible en estos momentos saber la carga de trabajo que vamos a tener en talleres de una semana a otra”.

Más de la mitad de los 56 empleados que ahora mismo prestan servicio en las tres instalaciones de Vasauto están vinculados al área de postventa en sentido amplio (talleres, recepción y recambios), mientras que administración y comercial absorben menos del 40% restante.

Para comprender el impacto de la crisis en esta concesión basta comparar las cifras de Vasauto en 2007-2008, “cuando vendimos más de 1.800 coches anuales entre Volkswagen, Audi y vehículo de ocasión, con una facturación de 35 millones de euros”, con las previsiones de cierre de este año, “en el que será un éxito superar los 550 coches vendidos entre Volkswagen y vehículo de ocasión, con una facturación de 12 a 13 millones de euros”. Eliminando las ventas de Audi para hacer una comparación homogénea, “la caída ha sido del 50%, que viene a coincidir con la media del mercado”.

DE ESTRATÉGICO A SECUNDARIO

Este hundimiento de las ventas en el mercado nacional en un periodo de tiempo tan corto ha provocado otro efecto adicional, que tardará años en corregirse. “A los ojos de los grandes fabricantes de automoción, España ha dejado de ser un mercado ‘premium’ para convertirse en un mercado secundario. Las prioridades de los fabricantes se han desplazado a los países emergentes y a los mercados maduros que aún funcionan”.

Traducido a la práctica del cliente, esto significa que, para los vehículos de mayor demanda –”en nuestro caso, los modelos ‘Polo’ y ‘Golf’, que suponen casi el 60% de las ventas”-, o el comprador se lleva el producto que hay en la exposición si le encaja en prestaciones, equipamiento y color, o el plazo de entrega, que desde que se cursa el pedido en firme “puede irse a las 14 semanas”.

En un mercado en el que todos los fabricantes y concesionarios están con ofertas muy agresivas, “hacer esperar al cliente tres meses y medio para recibir su coche es un riesgo muy alto de perder ventas por falta de existencias”.

VENTAJAS E INCONVENIENTES

No es nada fácil el negocio de una concesión de automóviles en un mercado de tales características, “pues a la caída de la demanda hay que añadir las tensiones de tesorería que producen en las empresas las diferentes medidas de estímulo a la venta”. La cuentas son fáciles. “Para un coche de 15.000 euros de PVP, por efecto del Pive, entre el Estado y el fabricante el cliente se ahorra 2.000 euros. Además, si lo financia a través de la financiera de la marca, en el caso de Volkswagen  se ahorra otros 1.500 euros, y si aprovecha alguna de las campañas especiales del fabricante, puede ahorrarse casi 800 euros adicionales. Esos más de 4.500 euros en una operación de 15.000 no los paga, pero la concesión los cobra cuando el Estado, el fabricante y la financiera de la marca quieran pagarlos, y no siempre es al mes siguiente”, explica José Luis Gómez.

En cualquier caso, estar bajo una marca poderosa como es en este caso Volkswagen, “que está absolutamente focalizada al cliente”, tiene sus ventajas. “El seguimiento que hacen de las concesiones es absoluto; nos auditan prácticamente todo: desde las instalaciones hasta cualquier reparación que hacemos en un vehículo. Está todo supervisado y todo tiene objetivos, de forma que si se cumplen, hay compensaciones económicas para la concesión”.

HACER CRECER EL MERCADO

Una de las parcelas donde la marca deja margen de autonomía a los concesionarios es en la fijación de precios. “En la venta de vehículos el margen es muy pequeño, pero en la facturación del taller hay más autonomía. Desde la central nos tasan los tiempos y pasos que necesariamente debemos dar en cada operación, pero nos dejan autonomía a la hora de fijar los precios, pues el coste de la mano de obra nunca va a ser el mismo de una concesión a otra”, explica el gerente de Vasauto.

En cualquier caso, a pesar de la antigüedad del parque automovilístico español, “si las ventas de vehículos están en los niveles que están, tampoco el trabajo en los talleres está desbordado. Al contrario, dada la situación económica, la gente alarga todo lo que puede los mantenimientos y reparaciones, con el riesgo que supone tener circulando por la carretera vehículos que no están en las condiciones adecuadas”.

Y aunque la venta a particulares parece animarse un poco, la única alternativa real “es estimular la demanda interna para llegar a los 825.000 coches el año próximo. El objetivo para 2018 deberíamos fijarlo en 1,2 millones de coches vendidos”.

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