Giner (Umeme): «La economía no es un interruptor que se enciende y se apaga»

Roberto Giner, director general de Umeme, comenzó a interesarse por el mundo de la energía en 2007, trabajando en una operadora de Telecomunicaciones como jefe de Ventas de grandes clientes. «Analizando con mi hermano Emilio este sector vimos un nicho de mercado. Sobre todo, en el apartado de las renovables«, explica.

En ese momento, decidió abandonar su puesto en la empresa y ambos hermanos pusieron en marcha Climanova. Para empezar a trabajar en parques solares fotovoltaicos donde permanecieron cerca de cinco años.

La pasión por el sector continuó y en 2013 pusieron en marcha Alcanzia, que se dedicaba a comercializar electricidad y gas. «Se trata de un sector muy complejo, pero cuando conoces sus pros y sus contras, sabes manejar beneficios y riesgos es apasionante«, reconoce Giner.

Los inicios

– Umeme comenzó su andadura en abril de 2019, después de desvincularos de Alcanzia. ¿Cuál es la principal diferencia entre ambas?

En Alcanzia, los objetivos estaban centrados en buscar una cartera de clientes diseminada por todo el territorio nacional. Y convertirnos en una de las primeras 15 eléctricas de España. Llegamos, en su momento, a ocupar la decimocuarta posición, además de gestionar un gran volumen de energía.

Mientras que en Umeme ofrecemos un servicio basado en la calidad y en la cercanía al cliente estudiando todas sus necesidades para ofrecerle la mejor solución. Otro aspecto importante para nosotros es aportar a los clientes la máxima información posible para que tomen una buena decisión de nuestra mano. Se trata de un aspecto clave en nuestro sector porque los clientes van tomando decisiones que no están ayudando.

Con lo cual, los dos grandes puntos son: contar con una cartera de clientes con la que podamos desarrollar, a través de nuestro equipo y de las herramientas tecnológicas, la mayor calidad y ahorro; y llevar a cabo una importante labor de formación para que los clientes tomen decisiones acertadas.

La compañía

– ¿Cuál es la estructura societaria de la compañía actualmente?

Somos cinco socios y el mayoritario es el fondo Stator Management, que nos facilita el músculo financiero para abordar proyectos. El equipo directivo lo integramos cuatro personas que también somos socios.

– ¿Con qué número de clientes contáis actualmente?

Con cerca de 5.500 clientes tanto particulares como empresas. Nuestro objetivo sería alcanzar los 35.000 en los próximos dos años. De esta cifra nos gustaría que 7.000 fueran empresas y el resto particulares.

Por un lado, hemos creado una red externa de colaboradores en poblaciones de hasta 10.000 habitantes porque nos hemos dado cuenta que hay dos perfiles. Aquel que vive en una ciudad de tamaño medio-grande con el que hay que comunicarse a través de redes sociales y por internet. Mientras que el que reside en una población de menos de 10.000 habitantes busca cercanía.

En el caso del segmento de empresas, llevamos a cabo la captación a través de nuestro propio equipo comercial cuyo ámbito de actuación es la Comunitat Valenciana. Además, al igual que ocurre con el área de particulares, disponemos de una pequeña red de agentes especializada que colabora con esas empresas en el ámbito energético y se apoya en nosotros para contratar el suministro eléctrico.

Expansión y clientes

– ¿Cómo va el proceso de captación de nuevos clientes?

En la Comunitat Valenciana nos está yendo razonablemente bien porque estamos consiguiendo clientes directos y estamos en continuo crecimiento. Sobre todo, en el segmento de empresas que quieren negociar su contrato todos los años. Además, si analizamos las tasas de crecimiento de empresas de Umeme en 2020 y el primer trimestre de 2021 nos revelan que vamos por el buen camino y que, cada vez, más empresas confían en nosotros.

– Has comentado que vuestro ámbito de actuación es la Comunitat Valenciana. ¿Tenéis previsto ampliarlo o preferís ir poco a poco debido a esa cercanía que queréis darle al cliente?

Para nosotros, todos los clientes son importantes, tanto los que están en la Comunitat como fuera de ella. Ahora bien, nuestro principal foco es la Comunitat Valenciana.

Además, cuando trabajas con una empresa debes integrarte en ella, analizar la planta, la producción, qué consumos están sujetos a eficiencia energética, qué papel jugaría una instalación fotovoltaica… Con lo cual, podemos tener clientes en Galicia, pero nuestro equipo humano experto en este tipo de análisis está en la Comunitat.

– ¿Tenéis previsto abrir delegaciones en otras ciudades españolas?

En un plazo de dos años tendremos una sede en Madrid. Desde el año pasado comenzamos a tener allí clientes. Inicialmente dispondremos de un gestor de empresas y después se abrirá una oficina.

Un año de incertidumbre

– ¿Cuál es tu percepción de la situación económica actual y cómo puede afectar a vuestros planes?

Comenzamos 2020 con un plan estratégico que tuvimos que reconvertir debido a la pandemia. Nosotros hemos avanzado pero seguimos viendo muchas incertidumbres. Pensamos que en España vamos a vivir una situación bastante complicada y confiamos en que se vaya despejando la incertidumbre.

En mi opinión, nuestra economía está «tocada» y debemos trabajar todos juntos para que las cosas mejoren. Empezó la pandemia y el consumo energético se redujo entre un 10 y un 40 % en las empresas. Todos pensábamos que nos íbamos a recuperar cuando se acabara la pandemia.

Pero, ¿cuándo se acaba? No se va acabar nunca y tendremos que vacunarnos todos los años contra la covid-19 y la economía no es un interruptor que podamos encender y apagar. Ahora hay que encenderla pero tardará en iluminar como lo hacía antes de la pandemia.

Por ello, al crecimiento que teníamos pensado en el Plan Estratégico le hemos restado un 22%. Nos hemos dado cuenta de que las empresas, independientemente de que busquen ahorro energético, deberán afrontar una serie de problemas relacionados con su negocio que lastrarán muchas decisiones e inversiones. Al final se trata de un problema de confianza. Si la gente confía en que las cosas van a ir bien, aumenta el consumo. Por ello, es importante recuperarla pero no va a ocurrir en el corto plazo.

Innovación en la energía

– ¿Qué servicios ofrece Umeme a sus clientes?

Nuestros dos grandes servicios están relacionados con la electricidad y el gas. Además tenemos una serie de productos vinculados a la energía como la instalación de puntos de recarga para vehículos eléctricos. A todo ello se suma la instalación fotovoltaica donde damos servicio a particulares. Nuestra filosofía es contribuir a la revolución energética.

Nos dedicamos a las placas solares fotovoltaicas porque debemos aprovechar la radiación solar de España. Después de Grecia somos el país europeo con más horas de sol y la Comunitat es zona 4.

A nuestros clientes les estamos ofreciendo soluciones fotovoltaicas a pesar de que ya sabemos que entre el 50 y el 60 % del consumo desaparece de nuestra propia factura. Es decir, merma nuestro negocio pero no nos preocupa porque si vemos que es algo que es beneficioso para todos, lo llevamos a cabo.

En el segmento empresas, un proyecto fotovoltaico reúne una gran virtud. Cuando se está generando la electricidad a la vez se está consumiendo con un solape de kW entre el 70% y el 85 %.

– ¿Umeme compra el excedente de esas placas solares?

Sí, nosotros cumplimos la ley. Esta explica que todas las instalaciones, hasta 100 kW, si generan un excedente, la comercializadora puede compensarlo. Y es lo que hacemos, compensarlo mensualmente.

– ¿Y del negocio del gas?

El mercado del gas es mucho más pequeño (9 millones de suministros) que el de la electricidad. Nosotros solo comercializamos gas natural canalizado. Tanto para particulares como para empresas.

La caída de los precios

– Teniendo en cuenta que se produjo una caída de los precios de la energía debido al coronavirus. ¿Cómo han ido estos meses de pandemia?

Estos meses hemos centrado los esfuerzos en mantener la cartera y en trabajar con todos los clientes que teníamos para solventar situaciones sobrevenidas.

Nuestro negocio es esencial. Por lo tanto, en 2020 no hemos parado. De hecho, hemos crecido ya que en 2019 facturamos un millón de euros y en 2020 hemos alcanzado los 10 millones. Es verdad que no hemos cumplido el plan estratégico que establecía que la facturación llegaría a los 12 millones. Pero, nos hemos quedado cerca.

– Uno de los objetivos que os habéis marcado es que el cliente tenga un ahorro durante cinco años, “valga lo que valga la electricidad en el mercado”. ¿Cómo se consigue este objetivo?

Se trata de una filosofía financiera. La electricidad es una commodity que tiene un precio en un mercado diario (OMIE) y un precio a futuro en mercados de derivados.
El precio de la electricidad es un valor que está relacionado con la actividad económica de un país.

Además, si analizamos el historial del mercado eléctrico 10 ó 20 años atrás y tomáramos en cuenta franjas de cinco años contra el precio fijo que es más caro. Ya que tiene que cubrirse durante esos cinco años siempre ha sido más barato. Por ello, nosotros lo que hemos hecho es trasladársela al cliente.

Igualmente, si se produce una gran bajada de precio nos aprovechamos de ella. Pero si ocurre al revés, le generamos al cliente una serie de coberturas para que no toque el pico y se quede siempre en valle. Trabajamos con las bondades del precio indexado y fijo a la vez.

El ahorro energético

– ¿Qué papel juegan las tecnologías para conseguir ahorros energéticos?

Contamos con dos grandes patas, una interna de algoritmos e inteligencia artificial gracias a la cual hemos desarrollado un sistema de compras inteligente a futuro. De hecho, hoy estamos comprando toda la electricidad que consumirán nuestros clientes mañana y tenemos que tener un grado de acierto cercano al 98 o 99%.

A nivel externo disponemos de otro algoritmo en el cual introducimos el perfil de cada cliente de empresa. Con el fin de generar una estrategia de cobertura de precios. Es decir, el cliente está indexado al mercado pero va captando los datos del precio de mañana, de la semana que viene, del mes que viene… Y hasta seis años y nos va diciendo el perfil que tiene de consumo en los siguientes trimestres del año.

– Y el contador inteligente, ¿qué lugar ocupa en todo ello?

Junto al contador homologado instalamos un modem. Un aparato de transmisión de información que puede funcionar con una tarjeta 3G o con wifi.

El contador nos permite tener monitorizado el consumo de electricidad del usuario prácticamente al momento. Con un decalaje de dos minutos. Este está conectado a la plataforma web de Umeme.

Comunidades energéticas locales

– La Generalitat está impulsando la creación de comunidades energéticas locales. ¿Qué papel jugará Umeme en esta línea?

Este año estamos focalizados en el autoconsumo doméstico e industrial. Desde que comenzamos, ya hemos desarrollado 18 proyectos fotovoltaicos. Pero, tenemos cerca de 450 clientes potenciales. Con lo que todavía nos queda mucho recorrido. Llegaremos a las comunidades energéticas.

Nueva factura de la luz

– El 1 de junio entró en vigor la nueva factura de la luz. ¿Cuál es tu opinión sobre la misma?

El Gobierno nos está diciendo que esta nueva tarifa eléctrica fomentará un cambio de hábitos que nos permitirá ser mucho más eficientes. Es decir, la idea es modificar el perfil de consumo. No sé cuánto tiempo tardaremos en hacerlo. Pero, si lo consiguiésemos se optimizaría mucho el precio de la electricidad.

– ¿Cuál será el impacto en la factura de la luz?

La subida es para todos. Va a afectar a los particulares, a los negocios y a las pymes y a las grandes empresas. Estamos informando a nuestros clientes que lo que realmente ha subido el Gobierno mediante RD es la parte regulada. Ante esto, desde Umeme no podemos hacer nada. Pero sí podemos aconsejarles cómo mitigar esa subida a través de consejos, instalaciones fotovoltaicas o de un comportamiento del consumo más eficiente.

– ¿Qué diferencia hay entre la tarifa regulada o del mercado libre?

En España hay una tarifa que establece el Gobierno que es el PVPC (precio voluntario del pequeño consumidor) a la que se pueden acoger todos los suministros que tengan una potencia entre 0,1 y 10. En esa tarifa está establecido que el precio de la electricidad es el del mercado y la comercializadora que lo vende solo puede ganar una cantidad al mes, que son cuatro euros. Esta tarifa solo la pueden ofrecer aquellas compañías que tengan más de medio millón de clientes en una misma zona y corresponde a Iberdrola, Endesa y Naturgy.

Cuando el cliente accede al mercado libre, con cualquier otra compañía, se puede acceder a modalidades de precio fijo, indexado… Se trata de un contrato que ya pactas con tu compañía, pero en ella no hay ningún precio regulado, esta es la gran diferencia.

– ¿Y qué le conviene tanto a la empresa como al consumidor doméstico?

A todos les interesa la tarifa no regulada. Este año el precio de la electricidad es caro. Lo mejor es estar con una compañía que lo explique y asesore bien para que el usuario pueda decidir. El mejor precio es el que tiene las bondades de cada uno, del indexado y del fijo.