La Jornada «¿Qué necesita la empresa valenciana para impulsar su proceso de internacionalización? prosiguió con la mesa de expertos formada por Domingo Ochoa (Industrias Ochoa), Álvaro Vilar (Istobal), Agustín García (Bombas Ideal), Lorenzo Marqués (Munhar) y Abel Expósito (Dominio de la Vega), un abanico representativo de empresas productoras de bienes industriales y de consumo y en diferente estadios de internacionalización.

Agustín García

Bombas Ideal, creada en 1902, exporta desde los años 70. Sus primeros mercados fueron los más cercanos y en la actualidad está presente en 70 países, de donde procede el 70% de la facturación total de la compañía. Su presencia en los diferentes países se articula desde a través de distribuidoras hasta la propiedad de filiales.

Domingo Ochoa

Industrias Ochoa, prácticamente desde sus inicios, tuvo presente la necesidad de internacionalizarse, para lo cuál acudía a ferias y a otro tipo de actividades comerciales en el exterior.  Todo ello desembocó, en primer lugar, en no empezar a exportar hasta que no tuvieron un tamaño suficiente, por un lado, y, por otro, la apertura de su actual fábrica en Querétaro (México) donde proporcionan componentes a la industria de la automoción. Domingo Ochoa admitió que el detonante para el proceso de internacionalización fue la crisis que, en su caso, les ocasionó un 40% de descenso de las ventas. «Tuvimos la gran suerte de que México se volvió a poner de moda en 2009 y todos los fabricantes de automóviles se han ido allí. El problema con el que nos encontramos actualmente es que no hay personal». 

Dominio de la Vega, bodega familiar fundada en 2002, exporta a Europa desde 2006. En la actualidad está presente en 25 países -principalmente europeos y asiáticos- que proporcionan el 25% de la facturación. En los últimos ejercicios han empezado la exportación a Estados Unidos.

Álvaro Vilar

Istobal, otra empresa fabricante de bienes industriales, está presente en los mercados exteriores desde finales de la década de los 60 del pasado siglo. Sus primeros pasos se dirigieron a Francia. Actualmente, a través de la distribución de terceros, está presente en 64 países que proporcionan entre el 75 y el 80% de la facturación. A partir del año 2000 han iniciado a exportar a través de filiales propias en aquellos mercados donde era necesario reforzar la presencia.

Munhar es la empresa con menor experiencia internacional, ya que se creó hace poco como una spinoff del fabricante de colchones Dupen. La nueva marca responde, según Lorenzo Marqués, a la búsqueda de mercados para productos de alta calidad. «En España -manifestó- no hay cultura del descanso». La nueva compañía, con sólo un año de existencia, ha aprovechado la experiencia exportadora de la firma matriz y desde el primer día vende en el exterior a través de distribuidores de Dupen.  Tras Portugal y Chipre, el objetivo fueron los países árabes, donde el nuevo producto está cosechando un éxito considerable,

Ayuda decisiva de los organismos de promoción internacional

Abel Expósito

A la hora de valorar la ayuda aportada por los organismos públicos a la hora de emprender acciones en el exterior y la ayuda que puede aportar la Marca España, los cinco directivos fueron unánimes en defender su papel. Bombas Ideal destacó la importancia de la ayuda recibida «no sólo desde el inicio, sino de forma permanente».  En el caso de Industrias Ochoa, el apoyo recibido por los organismos oficiales más importante es la asistencia a ferias, que les permite contactar con posibles nuevos clientes. Para Domingo Ochoa, es importante «salir y escuchar». Munhar ha podido beneficiarse no sólo de la información y el asesoramiento, sino también de ayudas económicas para financiar su salida al exterior: participaciones en ferias, misiones comerciales …

Dominio de la Vega admitió que sin la ayuda de los organismos oficiales hubiera sido imposible cualquier acción en el exterior. 

Istobal admitió no utilizar los servicios de los organismos de internacionalización dada su dilatada experiencia en este aspectos. Aunque sí destacó el servicio prestado por Ivace Internacional en el proceso de implantación de la firma en Estados Unidos.

Respecto a la Marca España señalaron que sí es útil fuera del ámbito europeo, pero que tiene más fuerza la marca Europa, con la cuál se identifican sus productos. En el caso de Dominio de la Vega, Marca España tiene un atractivo incuestionable.

Mercados de difícil acceso

Sobre los mercados más complicados, Bombas Ideal mencionó aquellos que tecnológicamente son superiores y resulta complicado competir con ellos en calidad, prestaciones o precio, como es el caso de Alemania. Otros países complicados son aquellos que tienen una serie de barreras invisibles a la exportación, como Japón.

Las dificultades, en el caso de Industrias Ochoa, vienen de los países comunitarios low cost y, en el caso de México, la capacitación y profesionalización del personal.

En el caso de Dominio de la Vega, «cualquier país en difícil, sobre todo en el caso de Asia y Latinoamérica. El proceso de exportación es muy largo, muy lento en todo lo que es el papeleo», aseguró Abel Expósito. El país más complicado para Istobal ha sido Brasil por la enorme burocracia que hay que cumplimentar en toda la operativa en todos los aspectos,  desde los técnicos a los fiscales.

Lorenzo Marques

Munhar señaló que analizar bien el país de destino y tu propio producto ayuda a reducir los problemas a la hora de vender en el exterior. Lorenzo Marqués recomendó asistir a ferias, bien como expositor o como visitante, para conocer el mercado.

Agustín García, de Bombas Ideal, destacó la importancia de la internacionalización más allá de la pura facturación. «Vender al exterior te abre la mente, te obliga a conocer lo que se hace, impulsa la I+D, nos hace estar preparados ante cualquier contingencia y, además, mejora nuestra imagen de marca y nuestro valor corporativo. Clientes, proveedores y entidades financieras te ven desde otra perspectiva. La exportación te convierte en una empresa mejor».

Sobre el apoyo de las entidades financieras, Industria Ochoa señala que «siempre han estado ahí para lo que las hemos necesitado», mientras Dominio de la Vega destacaba que en los últimos años se han multiplicado los productos financieros para este tipo de actividades; mientras Istobal y Munhar también incidieron en la labor de asesoramiento que realizan las entidades financieras.

Mejora en la coordinación de organismos

Mª Dolores Parra, directora de Ivace Internacional, clausuró la jornada avanzando los planes de su departamento para el próximo año, que estará presidido por la coordinación entre todos los organismos que se dedican a los mercados exteriores para optimizar recursos. 

Mª Dolores Parra

Parra enumeró las distintas líneas de ayuda, desde las tutorías o el posicionamiento digital a cómo encontrar financiación internacional; la participación en ferias, ayudas para acciones concretas de promoción en el exterior, incluso ayudar a la contratación de personal en el exterior. Las ayudas económicas pueden llegar al 60% de la inversión, hasta un máximo de 150.000 euros.

Respecto a la red exterior, Parra señaló que se han reabierto 23 oficinas, casi todas mediante la contratación de consultores exterior, con el objetivo de llegar hasta 31 oficinas, También destacó la ayuda que Ivace Internacional puede prestar en la formación del personal dedicado a comercio exterior con las becas Ivace tanto en las delegaciones exteriores, en el caso de universitarios, como en la propia empresa, si se trata de alumnos de FP.