Ahora Freeware crece exponencialmente para ser el principal proveedor de sistemas de información

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En tres años, la compañía valenciana que dirige Ignacio Herrero, ha doblado tanto el número de empleados como el de socios certificados, distribuidores que se encargan de llevar al mercado la tecnología de Ahora, sin coste para el cliente. Solo los ingresos por la venta de servicios freeware ascenderán este año a casi tres millones de euros y hasta cinco millones, si tenemos en cuenta el conjunto del canal, la previsión es ser líderes nacionales en 2019.

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En 2019, Ahora Freeware quiere ser el primer fabricante de software de gestión en España. Sus aspiraciones son claras y no teme tampoco compararse con las grandes multinacionales que copan el mercado en cuanto a la generación de venta nueva en clientes nacionales: “En 2019 seremos los que más software instalaremos en nuevos clientes en España, ese es nuestro objetivo. Obviamente, la venta recurrente que las multinacionales generan por su cartera de clientes no la podremos alcanzar todavía, pero sí estaremos mejor posicionados respecto a nuevos usuarios”.

Ignacio Herrero, director general de la compañía es consciente de que con los datos que arrojó la firma en 2015 “dirías que es imposible”, “pero –continúa– este año ya se puede denotar que algo está cambiando y esperamos que los sucesivos ejercicios realmente constaten nuestra meta”.

Todo ello, cobra sentido atendiendo a la exponencialidad de su modelo freeware.

La compañía, que inició su actividad en 1993, cambió completamente su modelo de negocio hace ocho años, cuando apostó por la estrategia freeware basada en regalar la tecnología y en trasladarla sin coste al cliente para volcarse en la venta de servicios. En este tiempo, la firma valenciana ha demostrado que el freeware es una opción solvente de mercado y que cada vez más gana la confianza de un mayor número de usuarios.

2016-sep-_Ahora-1Su estrategia innovadora no se limita solo a un software de gestión global “de muy altas prestaciones y capacidades”, se apoya en una red de distribución fidelizada, que bebe de las claves de la economía colaborativa. Son los llamados socios certificados que ayudan a cofinanciar los costes de fábrica, de desarrollo de producto, de investigación, de evolución del software… y que lo llevan al mercado con la misma filosofía de gratuidad de la que parte la compañía.

“Efectivamente, al principio los socios certificados se extrañaban de tener que aportar una cofinanciación directa de 18.000 euros al año, pero ese es el pequeño coste de estructura que les trasladamos para evolucionar un producto que cubre de manera global todas las áreas funcionales que requiere una empresa. Por contra, se encuentran con un modelo diferenciado, que les protege, que les permite ir al mercado con una gran competitividad y, por tanto, incrementar su cifra de negocio con la venta de servicios de mantenimiento, de implantación, de consultoría, de sistemas,… áreas que aportan un margen mayor al de la venta de licencias de multinacionales. Les damos muchos argumentos. Y eso a su vez retroalimenta el modelo, porque la fidelización que se consigue con el canal es mucho mayor. Esa cohesión entre fabricante y partner es muy estrecha y nuevamente beneficia al cliente, al que traslada transparencia, confianza y la mejor capacidad de servicio, porque ningún socio tiene que estar arañando márgenes y buscando recursos cada vez más baratos que al final ponen en peligro la calidad del servicio”, resume el directivo.

Actualmente, la compañía cuenta con  23 socios certificados, que a su vez han nombrado a 12 agentes autorizados de servicios, es decir, una red de colaboradores de menor tamaño que focalizan sus servicios en la micropyme, aumentando la capilaridad de la red, que ya tiene presencia prácticamente en toda España. A finales de año, la idea es alcanzar los treinta socios certificados y los 22 agentes, reforzando áreas como Madrid, Andalucía o Cataluña. El objetivo óptimo es contar en 2019 con entre 58 y 63 socios certificados nacionales, nunca más de 68, según el contrato que los protege y no permite la doble concurrencia ni el canibalismo. “Porque si la única competencia posible es por precio de servicio, probablemente se rebajaría el nivel de calidad, lo que terminaría perjudicando al cliente final”.

También desde la central en Alboraya (Valencia), Ahora Freeware cuenta con una pequeña línea de negocio orientada a la implantación de producto y a la venta de servicio a clientes finales, que se rige por las mismas normas que cualquier otro socio certificado. Pero Herrero confirma que “el negocio” de la compañía “no está ahí”, tampoco en la cuota participativa que aportan los socios, “que simplemente permite cofinanciar los costes de fábrica, pero que no genera beneficio”. Este se genera si los partners “cierran oportunidades en clientes, ya que nos empiezan a pagar un pequeño royalty –que varía entre 48 o 96 euros al año según el producto– por cada usuario freeware con tecnología implantada”. Por ello, el directivo habla de la exponencialidad del modelo que requiere de miles de usuarios freeware que trasladan rentabilidad a la compañía, ya que el royalty se genera como un ingreso añadido en la medida que se gana en volumen, sin coste de producción asociado.

“Si miras nuestra cuenta de explotación durante los últimos años ha sido muy plana: en 2014 todavía arrojamos algo de perdidas –muy pocas porque siempre hemos buscado el equilibrio mientras desarrollábamos el canal de distribución–, en 2015 entramos en beneficio y este 2016 le estamos dando la vuelta a la cuenta de resultados, coincidiendo con la incorporación de una masa crítica importante de socios certificados que, a su vez, crecen en usuarios finales”, concreta el director general.

Desde 2013, la compañía ha pasado de 36 empleados a 65 –y de aquí a final de año podría incorporar 6 o 7 personas más, lo que supondría doblar la plantilla–; de contar con 15 socios certificados a 23; de no tener agentes autorizados de servicios a disponer de 12; “también hemos crecido en visibilidad, en marca, en producto, en volumen de negocio…”, enumera Herrero.

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A 30 de junio, Ahora Freeware ha crecido un 34 % por encima del año anterior, con lo que se estima que su volumen de negocio aumentará hasta casi tres millones de euros en 2016. Por su parte, la venta de servicios freeware del conjunto del canal podría alcanzar también los cinco millones.

“En agosto cae la venta de servicios pero también la toma de decisiones y la apuesta por el inicio de proyectos de cara a final de año es mayor”, reconoce.

Por tanto, Herrero concluye que los indicadores son fiables y que analizando internamente su ritmo de crecimiento, su red de distribución, las carteras de clientes que manejan y la posible migración de clientes hacia sus productos, es capaz de aventurar su objetivo: ser líderes nacionales en nuevas implantaciones en 2019. “Y todo ello sin masificar el mercado, queremos llegar con el mejor servicio, ofreciendo valor añadido”.

Internacionalización

En paralelo, en 2013 Ahora Freeware empezó su actividad internacional analizando mercados y con el foco puesto en aprender y adquirir experiencia, ya que no dudó en acompañar a clientes locales en su proceso de internacionalización por Polonia, Hungría, Brasil, Perú, Chile y Argelia. “Estuvimos a punto de empezar a prestar servicio directamente en Chile, si bien el proyecto se frenó y en 2015 llegamos a acuerdos con sendas compañías en Holanda y Polonia, donde mantenemos un nivel de actividad modesto, a través de la figura del socio certificado internacional. Esto nos permite evaluar internamente nuestra capacidad, nuestras posibilidades y procedimientos”.

Si bien, las aspiraciones internacionales se centran ahora en Marruecos, un proyecto en el que llevan trabajando cerca de un año, “a finales de mes estaremos en disposición de abrir una filial en Marruecos al 50 % con un socio local, una compañía tecnológica de tamaño medio. En los últimos meses nos hemos focalizado en conseguir proyectos en aquellos sectores en los que más valor podemos aportar, por nuestro grado de conocimiento y experiencia. Una vez que finalicemos la implantación de estos proyectos, la idea es replicar desde la filial nuestro modelo de distribución, buscando esa red de socios certificados y agentes autorizados de servicios en Marruecos”.

Herrero valora del mercado magrebí su cercanía geográfica, el hecho de que se encuentre prácticamente en la misma franja horaria que España y las buenas oportunidades que presenta, ya que cuenta con “un cierto retraso respecto a los sistemas de información y modelos de gestión que aplican las empresas. Además, hemos constatado que en Marruecos hay bastante piratería: poco software implantado y gran parte de él, ilegal. Por tanto, creemos que nuestro modelo freeware, que regala la tecnología frente a los grandes fabricantes en cuyas ofertas siempre hay un componente de licencia muy importante, puede resultar muy competitivo, sobre todo si tenemos en cuenta que no existe ni cultura ni experiencia de inversión en sistemas de información”.

De hecho, estos primeros proyectos se materializarán en empresas de tamaño medio-grande, más proclives a la modernización tecnológica, en el sector de las pinturas, las grúas, el alquiler de andamios y elementos auxiliares y la alimentación (se implantarán sistemas de fabricación, de gestión de almacenes, ERP).

“No hay que olvidar que el freeware exige una estrategia de volumen que no puede renunciar a la internacionalización”, recuerda Herrero, de ahí que el objetivo sea seguir desarrollando Holanda y Polonia a través del socio certificado país, al tiempo que se consolida la filial de Marruecos, “con el propósito de apuntalar tres mercados internacionales en 2018”. Ya el próximo año, se espera que cerca de un 10 % del volumen de negocio de la compañía proceda de su actividad en el exterior.

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