La consultoría cambia el rol de proveedor por el de socio

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La intención es pasar de meros proveedores de servicios a auténticos socios estratégicos que se involucran y acompañan al cliente en relaciones mutuamente fidelizadas de alto valor, “alineándose” con sus requerimientos y convirtiéndose en un partner  “estable y estratégico”.

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En una compañía es difícil tener especialistas en todas las materias, de ahí que afloren servicios profesionales que apoyen aquellas áreas, algunas de ellas menos críticas para las empresas, pero que aportan un valor fundamental en su cuenta de resultados. Este hueco viene a cubrirlo la consultoría, un sector que en la Comunidad Valencia registra una evolución ascendente y espera seguir creciendo en este 2016, “salvo que la incertidumbre política y el entorno económico digan lo contrario”, apuntan los profesionales.

En opinión de las firmas consultadas, cualquier empresa es susceptible de contratar servicios de consultoría, “bien porque no tenga suficientes conocimientos para cubrir con sus propios medios esa necesidad, o bien por falta de tiempo”, opina Miguel Pérez, CEO de EO Consultoría y Servicios.

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David Mor, socio director de Grupo Ifedes

Según los expertos, las empresas que contratan dichos servicios muestran, en la mayoría de los casos, características comunes como inquietud por mejorar, cambiar, crecer, diferenciarse, enfrentarse a nuevos retos o definir nuevas estrategias para los próximos años. “Hablamos de un cambio de rumbo, de reinventar el modelo de negocio, de un cambio generacional, de un reenfoque de mercado, de avanzar en el desarrollo internacional… En definitiva, cualquier oportunidad requiere apoyo para abordarla, si la empresa percibe que no evoluciona a la velocidad que debería o piensa que cabe imprimir un nuevo ritmo para no dejar escapar ninguna oportunidad”, resume David Mor, socio director de Grupo Ifedes.

En la misma línea se manifiesta Ignacio Cort, socio fundador de Consultores de Productividad y Logística “cambios exógenos –como la crisis, la internacionalización de los mercados, la innovación en materiales, los logros de la competencia…– o endógenos –adquisición de nuevas factorías, ampliación de procesos, de productos, renovación de accionistas…– crean la necesidad de contar con conocimientos no considerados hasta el momento explícitamente necesarios en el seno de la empresa. De ahí que, la consultoría “proporcione las habilidades necesarias para hacer frente a cada situación”. Para Cort el quid está en la aplicación: “El resultado de cualquier proyecto de consultoría debe poder aplicarse, y a la consultora le corresponde ineludiblemente acompañar dicha aplicación”.

A su juicio, la consultora debe proveer información, de acuerdo con su experiencia, resolver los problemas de forma precisa y rápida, detectar las oportunidades latentes, diagnosticar y redefinir los problemas, recomendando las acciones a tomar. “A su vez, debe construir consenso y compromiso de todo el personal de la empresa, facilitando el aprendizaje del cliente para potenciar la mejora permanente de la eficacia organizativa”, sintetiza el socio de CPL.

Fernando Llano, gerente de Improven coincide en que “este conocimiento no solo debe traducirse en ideas tangibles sino que es imprescindible asegurar la implantación de las mismas y la generación de resultados. Esta es nuestra forma de entender el mundo de la consultoría, mezclando el mundo de las ideas y la reflexión, con el de la ejecución, implantación y en definitiva, el aterrizaje de las ideas. Nos comprometemos con resultados realistas”, señala.

Artemio Milla

Artemio Milla, de Altair | Soluciones Reales

Por su parte, Artemio Milla, presidente ejecutivo de Altair|Soluciones Reales asegura que el consultor “va a sumar a las empresas y a construir, nunca a sustituir a nadie o señalar debilidades de manera no constructiva. Les aportamos y les complementamos en conocimiento, métodos de trabajo, soluciones empresariales, etc. Somos su socio externo y así se nos debe ver”.

En este sentido, Carlos Arnal, socio director de Consulting CAC y Asociados sostiene que el consultor ha de aportar soluciones efectivas y eficientes: “si no sirve para resolver de forma efectiva y en condiciones competitivas los problemas del cliente, ese consultor no es el que necesita el cliente. Debe existir además –continúa– un nexo de mutua y recíproca confianza, para ayudar al cliente a comprender, abordar y resolver con éxito el problema o proyecto planteado: la figura del consultor está indisolublemente unida al concepto de éxito en la materialización de los proyectos”, opina.

Nuevos enfoques para nuevas soluciones

“De la crisis hemos aprendido todos, por ello, las empresas prefieren compartir sus opiniones ante sus nuevas estrategias, de ahí que estén solicitando nuevos servicios mucho más personalizados y profesionalizados”, subraya por su parte Gonzalo Boronat, director general de GB Consultores Financieros, Legales y Tributarios. En su opinión, la consultoría aporta una visión multidisciplinar y objetiva, “somos más críticos sobre la organización que, a veces por prudencia, no toma las decisiones con tanta profundidad”.

Para Alfredo Oller, socio director de Hepta Consultores “lo esencial es compartir conocimiento y metodologías bien orientadas pero desde el marco de una visión objetiva y no contaminada por la realidad del cliente, eso sí, en absoluta confluencia con las auténticas necesidades de este. Las sinergias proceden de la complementariedad que podemos aportar en un proceso de relación de medio y largo plazo donde ganen todas las partes”.

Para Pedro Reig, socio-director de Coto Consulting, una firma de consultoría debe ser capaz de aportar “un conjunto de técnicas y metodologías que permitan desarrollar nuevos enfoques para resolver problemas actuales. Nunca va a saber más de la empresa que el propio cliente –continúa Reig–, pero un consultor es capaz de aportar una visión externa, no sesgada, neutral, con toda la riqueza de haber trabajado en muchas otras empresas y problemas similares que aportan nuevos puntos de vista que quizás no aflorarían desde dentro”.

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Andrés Bosch, director de Andrés Bosch Consultores

Andrés Bosch, director de Andrés Bosch Consultores sintetiza ese valor añadido en “experiencia en la implantación de soluciones –en empresas de distintos sectores y tamaños pero, con problemas o necesidades muy similares– y velocidad en la implantación de los cambios, aportando la opción más adecuada a cada situación”.

Desde su especialización en la gestión de incentivos públicos y maximización tanto de deducciones fiscales como de ayudas públicas, Pablo Landecho, director de Biconsulting considera que una “mayor especialización” y “mejor organización del conocimiento” permite “obtener un mejor resultado, desde un servicio personalizado y adaptado a las necesidades de cada cliente”.

Manuel Marco, key account manager de la firma especializada en soluciones para la obtención de fondos públicos, consultoría de costes y de desarrollo empresarial, Euro-Funding, menciona como clave “una gestión profesional y proactiva que permita ofrecer flexibilidad y disponibilidad para complementar y satisfacer las necesidades concretas e individuales de cada cliente –que siempre ha de ser considerado como único–, alineándose con sus objetivos desde un planteamiento de añadir valor, compartir las metas a alcanzar y el éxito del propio servicio”.

Productividad y mejora continua

En opinión de Fernando Hermenegildo, socio director de Leansis Productividad la crisis ha supuesto “cambios tremendos en las reglas de juego a todos los niveles: los plazos se han acortado mucho, los precios se han ajustado, los clientes son cada vez más exigentes… y eso no va a cambiar en el futuro. Por ello, es muy importante ser eficiente en toda la empresa, ajustar los recursos, crecer con sentido y ser muy flexible a los vaivenes futuros. En este sentido, desde Leansis –continúa Hermenegildoayudamos a las empresas a reajustar todos sus procesos y, lo más importante, a implantar el Sistema de Gestión Lean basado en la mejora continua, para que esta sea sostenible en el tiempo. Además, es necesario conseguir mejorar en cada área, pero alinearlas en una estrategia clara y desplegada para toda la empresa”.

Lo corrobora Ignacio Cort de CPL “la mejora continua va íntimamente ligada al nivel de implicación del personal y al nivel de exigencia de la dirección. Embarcar en la mejora continua a la mayoría de la organización asegura la permanencia de la empresa y es la obligación de cualquier equipo directivo”, considera el socio fundador.

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Ignacio Cort, de CPL

Rememorando a Goldratt, Cort recuerda que lo primero es maximizar los ingresos, lo segundo reducir el stock invertido (productos acabados, materia prima, instalaciones y maquinaria) y lo tercero reducir los costes operativos. ”Se deben identificar y conocer perfectamente las causas de lo que no funciona. Teniendo en cuenta que, la forma más fácil y provechosa de obtener grandes ganancias con la mejora de la productividad vendrá por una correcta definición de las tareas y, especialmente, por la eliminación de aquellas que no hay que hacer”. Y es que Cort asume que los tres aspectos fundamentales para maximizar los resultados de una empresa, ya sea un fabricante o un proveedor de servicios, son: la competitividad, la estrategia y la productividad. “Tres atributos indefectiblemente unidos para la maximización de beneficios a corto y/o a largo plazo”, subraya.

El director de Biconsulting sostiene que para una consultora es “fundamental adelantarse” a las nuevas necesidades de sus clientes: “Los cambios en nuestros clientes, provocan sin duda cambios en nuestra estrategia de negocio”.

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2 Comentarios

  1. Francisco Lopez Perez
    May 05, 2016 @ 14:03:28

    Durante este 2016, los directivos de mi empresa hemos iniciado un proceso de coaching ejecutivocoaching empresarial con una consultora RRHH, en particular, la misma que nos imparte los cursos para empresasformacion bonificada – de habilidades. En ese itinerario, el coach de people innova (www.peopleinnova.com) una de las cosas que mas me ha recalcado y en la que estamos trabajando es en la escucha activa.

    Reply

  2. Mary
    Jun 20, 2016 @ 23:57:27

    Interesante como se van introduciendo los software rrhh

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