De izda. a dcha., Juan Manuel Pérez (Ideas y Proyectos GPR), Raúl Bru (Auren) y Pedro Reig (Coto Consulting)

¿Cuánto valen mis servicios? Esta fue la cuestión a la que dieron respuesta Juan Manuel Pérez, socio-director de Ideas y Proyectos GPR y Raúl Bru, de Auren en el quinto Afterwork organizado por Aecta.

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Los consultores hablamos entre nosotros poco de lo que más nos preocupa y sostiene nuestras empresas; cómo vender, cómo presentar una propuesta, cómo tasar un servicio, qué problemas tienes con el proceso de venta, qué te pasa con este o con aquel cliente, etc. En este sentido, Aecta, como Asociación de Empresas de Consultoría y del Terciario Avanzado de la Comunidad Valenciana, es la primera organización que responde a las preguntas de los consultores en torno a la generación de negocio. Y lo hace echando mano de los mejores profesionales de nuestra región”. Con estas palabras, Pedro Reig, socio director de Coto Consulting y miembro de la Junta Directiva de Aecta, dió comienzo el 5.º encuentro que ha organizado Aecta y que tiene como finalidad intercambiar experiencias y hacer networking entre los consultores.

Este encuentro, que se desarrolló bajo el título «El valor de lo intangible” y que giró en torno a cómo tasar los servicios profesionales y bajo qué criterios, reunió a más de treinta consultores, y sirvió, no sólo para intercambiar experiencias entre los expertos y solventar dudas, sino también, para generar un espacio de intercambio de oportunidades de negocio entre los mismos consultores.

En esta jornada estuvieron presentes  dos grandes expertos como son Juan Manuel Pérez, socio-director de Ideas y Proyectos GPR y Raúl Bru, socio de Auren. Por su parte, Pedro Reig, de Coto Consulting actuó como conductor y moderador del evento.

Juan Manuel Pérez comenzó su intervención indicando que no existe un precio de mercado en consultoría porque todos los servicios son diferentes, aunque existen dos tipologías básicas de servicios: un modelo más estandarizado y otro más a modo de «traje a medida”.

En su opinión, hay que plantearse tres cuestiones importantes a la hora de poner precio al trabajo que se realiza: identificar el valor del trabajo que se espera y el valor que se aporta; la responsabilidad que se asume; y el coste que tiene para el consultor el tiempo dedicado a ese proyecto.

Teniendo en cuenta que siempre hay factores externos de modulación que harán variar el precio del servicio, lo que el cliente tiene que tener claro, según Juan Manuel Pérez, «es que no vendo horas de trabajo, vendo soluciones”. En este sentido, también indicó que «es muy importante tener muy claro que espera exactamente el cliente de tu trabajo para elaborar una solución a medida” destacando en la propuesta esa solución que el cliente espera.

Raúl Bru indicó que los parámetros que han marcado el coste interno es una de las claves principales para marcar el precio, haciendo referencia al entorno tan complicado en el que nos encontramos ya que hay despachos que ofrecen llevar contabilidad y asesoramiento fiscal a un precio muy reducido que, en muchas ocasiones, limita el alcance del servicio y la capacidad de aportar soluciones. Una herramienta para reducir el impacto negativo del precio es la facilitación de pago a plazos o financiación del servicio. Según Raúl Bru en otras culturas el precio/hora es muy importante y su valor se modula en función del puesto jerárquico.

Asimismo, el socio de Auren insistió en la necesidad de hacer una reflexión posservicio con el cliente en torno a los logros conseguidos por la prestación del servicio de cara a que se pueda clarificar y asentar el valor aportado.

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