Consultoría, ¿hacia dónde dirigir los esfuerzos?

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Una vez definidas las directrices que ha dejado la crisis a las empresas, los profesionales de los despachos de consultoria consultados – Nunsys, Inmerco, CPL, Eneas, Biconsulting, Improven, GB Consultores, Estrategia y Dirección, Altair | Soluciones Reales, Auren, Equipo Humano y Grupo Ifedes, analizan en qué áreas de la gestión empresarial deben centrarse los responsables de las empresas ahora y en el futuro.

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Una de las opiniones más generalizadas ha sido la necesidad de establecer un mapa de riesgos de la empresa ya que “es ahí donde las consultoras tenemos un papel importante en su implantación y seguimiento”, subraya Boronat.

Para  Artemio Milla, “ahora es el momento ideal para reflexionar sobre lo qué queremos que sea nuestra compañía en los próximos años y cómo vamos a gestionar el cambio”.

Por su parte, Manuel Marco destaca la importancia del control de costes para las compañías, en el futuro “estas deben aportar valor añadido para diferenciarse de sus competidores ofreciendo servicios personalizados y de calidad”.

Rafael Lluna también subraya el esfuerzo realizado por las empresas en la reducción de costes y le parece fundamental que “estas vayan al gimnasio, incrementen músculo y reduzcan grasa con herramientas muy especializadas de gestión de escenarios. Y porque no, orientar parte de los honorarios a la obtención de resultados”.

Para José Enrique García, en cambio, las compañías han optimizado en costes “pero no han invertido en crear nuevas culturas organizativas”. Mientras que el papel de las consultoras pasa por “ser capaces de asesorar en estos nuevos modelos organizativos”.

Para Joaquín Membrado, las compañías deben ser flexibles, rigurosas, anticiparse e innovar tanto en los productos y servicios como en los procesos internos. Por su parte, las consultoras deberían “analizar cuáles son los requerimientos de los clientes y adecuar su portfolio a los mismos”.

Martínez apunta que “la crisis ha afectado a todos. Tanto a los que están en el paro, como a los que continúan trabajando”. A su juicio, “las consultoras debemos realizar acciones que mejoren el desempeño de las personas y aportar a los gerentes las claves de liderazgo, comunicación y conocimientos requeridos para llevar a sus empresas al próximo nivel”.

LOS CONSULTORES, RENTABLES DESDE EL PRIMER MOMENTO

Por su parte, Francisco Diana valora “el avance de la productividad, combinada con una optimización de procesos y la implicación de la tecnología en todo aquello que mejore a la compañía”. Mientras que “los consultores debemos ser rentables desde el momento cero”.

Sergio Gordillo defiende la importancia de actualizar los valores empresariales y culturales de la empresa, en la que “el interemprendimiento, el trabajo en equipo, la adaptación al cambio, el esfuerzo, la movilidad geográfica y el compromiso son imprescindibles para el éxito empresarial”.

“Las empresas de consultoría –matiza Gordillo–, han centrado sus esfuerzos en eliminar todo aquello que podía encarecer el servicio; incrementar la orientación de las personas hacia las necesidades del cliente y hacia la generación de negocio por encima de las capacidades técnicas; incorporar servicios acordes a las necesidades del mercado; aumentar las alianzas y colaboraciones para llegar a más sitios pero con menos costes estructurales; y desarrollar capacidades internacionales”.

Artemio Milla

Artemio Milla

Para Tomás Guillén, las consultoras tienen que aportar a las empresas aspectos como la gestión multicanal de los mercados, la integración de las tecnologías de la información, la gestión de compras, la innovación y la gestión del talento, entre otros.

Ignacio Cort expone los problemas que sufren las consultoras en la actualidad como las limitaciones para producir productos específicos para cada empresa y, “más aún, para adaptarse a las necesidades de las empresas clientes”.

A juicio del responsable de CPL, “los clientes exigen un mayor compromiso de la consultora, no solo a la hora de variabilizar los costes –minutas ligadas a los beneficios obtenidos por las acciones de la consultora–, sino a la hora de preocuparse por el éxito del proyecto”.

LOS SERVICIOS DE CONSULTORÍA, ¿CÓMO SE HAN ADAPTADO?

A lo largo de esta crisis, las empresas han reinventado sus modelos de negocio para sobrevivir y las consultoras han estado a la altura ayudándoles en este proceso.

De hecho, para el representante de Nunsys, Francisco Diana, las consultoras han sido el acompañante principal de las empresas. “Ante situaciones difíciles, el empresario necesita ayuda para diagnosticar y saber qué opciones estratégicas tiene sobre la mesa”. Por ello, “ha elevado el uso de herramientas de gestión profesional, no siempre usadas cuando la empresa es empujada por la bonanza del mercado”.

Para Gordillo, en cambio, “la crisis ha supuesto una exigencia para todos y solo los mejores han sido capaces de adaptarse, dejando fuera a aquellos que no lo han hecho”.

“Adaptarse, sí o sí”, es el lema que propone Marco para estos momentos cambiantes. “Estamos ante un mercado variable, con normas estrictas, que hacen que el trabajo sea más especializado. Por tanto, las compañías deben recurrir a profesionales especializados para que obtengan un mayor retorno con seguridad jurídica de las inversiones realizadas”, incide.

Del mismo modo, Milla considera que Altair sí que ha estado a la altura de los retos planteados “en replanteamientos de planes de negocio, reestructuración de empresas, planes de dinamización de ventas, etc.”. Aunque –incide– “ante la situación de estrechez financiera de las empresas haya primado una posición cortoplacista a la hora de decidir los servicios de consultoría y no se hayan demandado más proyectos de este tipo”.

LAS CONSULTORAS TAMBIÉN SE ADAPTAN A LA CRISIS

Boronat, de GB Consultores, también cree que las consultoras han estado a la altura, ya que ha sido necesario “reformular la estrategia empresarial” teniendo en cuenta el nuevo escenario económico y la situación interna de las empresas.

En cambio, para Lluna de Auren, las consultoras de la Comunitat “no han escapado de la crisis” y han sufrido una reducción de la demanda de las empresas clientes.

A pesar de todo, aclara Lluna, “durante la crisis hemos ayudado a los clientes a realizar sus propias adaptaciones y reestructuraciones y no nos hemos olvidado hacer las nuestras para poder sobrevivir”.

Entre los cambios que se han llevado a cabo desde Auren para amoldarse a la nueva realidad se encuentran: ajustes en costes directos y de estructura; adecuación de la cartera de productos hacia los que aportan un mayor valor añadido; adaptación y relación de los precios con el éxito obtenido por el cliente; integración de herramientas tecnológicas que permiten menores costes y mejores tiempos de adopción de las recomendaciones y mejoras en las empresas clientes; y la incorporación de nuevos servicios.

Juan Pablo Martínez

Juan Pablo Martínez

Al final, subraya Lluna, “las empresas de consultoría, con todos estos cambios, han sabido adaptarse a la situación económica, llevándose a cabo un proceso de ajuste en el propio sector, con integraciones entre empresas, alianzas y colaboraciones, complementando unos a otros la gama de servicios, procesos de compra-venta en el sector, salida del sector de algunas empresas o reducción del volumen de operaciones de otras, etc.”.

Sin embargo, a juicio de Membrado, en muchos casos las empresas de consultoría no se han adaptado ya que “han seguido ofreciendo los mismos productos y servicios y enfoque, esperando una mejora de la situación económica, sin darse cuenta que los planteamientos de antes no son validos  ni ahora ni en el futuro”.

En línea con lo anterior, Guillen también opina que el sector “ha tenido que adaptarse a la dura realidad del mercado”. De hecho, muchas han tenido que cerrar y reconvertirse en autónomos con formas flexibles.

Juan Pablo Martínez, socio director de Eneas y miembro de la Asociación de Terciario Avanzado (ATA), considera que las empresas que la integran están al mismo nivel que las mejoras consultoras. “El tejido empresarial valenciano ha demandado servicios especiales con un alto nivel de exigencia siempre, y ahora aún más, motivado por las nuevas reglas y circunstancias que rigen el mercado y nuestro entorno cercano”.

De hecho, en el último congreso de Aecta, tal y como corrobora Cort, se constató que las consultoras valencianas se han adaptado a las necesidades del mercado a través de la diferenciación de las prestaciones creando unos perfiles expertos y un verdadero compromiso con los resultados. “Uno de los principios de nuestra consultora es que el protagonista es el cliente, no la consultora y, en esta época de crisis, dicho axioma es innegociable”.

El directivo de Equipo Humano también ratifica que las consultoras han sido capaces de adaptarse al mercado, aunque “tienen que competir con las microempresas que se han generado de los despidos producidos en la mayoría de empresas”.

CAMBIOS DEBIDO A LA CRISIS

La gran mayoría de las empresas de consultoría de la Comunitat, en estos últimos cinco o seis años, han tenido que reinventar su negocio y adaptarse a la realidad actual, ¿cómo lo han hecho? Renovando, modificando o apostando por nuevos servicios adaptados a la demanda del mercado.

“Las consultoras han necesitado reinventarse al igual que las empresas de otros sectores”, confirma Diana. De hecho, “cada vez más, los clientes necesitan consultoras que aúnen negocio y TIC especializadas en todo lo que hacen y con gran tamaño”.

GB Consultores también se ha adaptado a este nuevo escenario, tal y como explica su director. “Teniendo cuenta que nuestra actividad se centra en la consultoría financiera, tributaria y legal, la rama financiera ha sido la que ha tomado un mayor peso debido a que se ha centrado en los procesos de refinanciación y reestructuración financiera y empresarial”.

Rafael Lluna, Auren

Rafael Lluna

El responsable de Auren manifiesta que ha adaptado su portfolio de servicios intentado adelantarse a la demanda de las empresas aportándoles un mayor valor añadido.

Además, continúa Lluna, “en estos últimos cinco años Auren ha evolucionado hacia una mayor oferta de servicios y ha crecido en número de profesionales, lo que ha provocado que contemos con dos centros de trabajo en la ciudad de Valencia”.

Eneas también ha dado un giro de 180º. Según Martínez, han transformado su empresa, para ayudar a cambiar la de sus clientes. Los cambios se han plasmado desde un reenfoque de su estrategia con una apuesta total por la especialización en el área de recursos humanos, ampliando sus mercados y clientes, basado en soluciones y productos que aporta su equipo, y las nuevas alianzas con las mejores consultoras de 92 países.

José Enrique García apuesta por “estar pensando continuamente en lo que necesita el cliente, acompañarlo en el proceso de la crisis pero aplicando la creatividad para generar soluciones exclusivas que generen valor añadido al cliente”.

Por su parte, Cort describe que CPL es experta en dos propósitos: mejorar la productividad y la logística de las empresas. “También lo somos en transmitir confianza, encaminada a generar un espíritu de colaboración entre el empresario y el consultor. Además, debemos comprometernos más en el éxito del proyecto e implicarnos más en el posproyecto”.

Altair | Soluciones Reales sí ha mantenido las mismas líneas de negocio de siempre. Sin embargo, puntualiza Milla “lo que ha evolucionado para dar un mejor servicio a las compañías son los servicios profesionales dentro de cada línea ya que debemos adaptarnos a lo que el mercado necesita y anticiparnos”.

Por su parte, el Grupo Ifedes, a pesar de tener su actividad muy diversificada aspecto que les ha hecho fuertes ante la crisis, “hemos tenido que adaptar las distintas unidades a la realidad cambiante del mercado”, matiza Guillen.

La reinvención del modelo de negocio que han llevado a cabo las empresas debido a la situación económica actual ha pasado por la internacionalización y los expertos en consultoría han estado a su lado para ayudarlas a dar este paso.

CONSULTORES: PARTNERS PARA INTERNACIONALIZARSE

De hecho, en GB Consultores se dieron cuenta al inicio de la crisis, que el nuevo modelo de negocio empresarial pasaba por la puesta en marcha de procesos de internacionalización. Por ello, explica Boronat, su consultora puso en marcha un área específica que en estos años ha desarrollado múltiples proyectos en los que ha planificado el proceso, la puesta en marcha de consorcios de exportación, la implantación de filiales, fiscalidad internacional…

Los profesionales de Auren acompañan a sus clientes en todo el proceso de internacionalización. Pero, previamente hay que conformar un plan estratégico. “Primero analizamos si la empresa puede internacionalizarse o no, si el producto o servicio podrá comercializarse y por qué. Una vez eliminada esa incertidumbre analizaremos el dónde y el cómo”, matiza Lluna.

Estrategia y Dirección ayuda por su parte a las empresas desde dos puntos básicos: definición de la estrategia de internacionalización y acompañamiento con personal propio de la propia consultora en zonas geográficas para su puesta en marcha.

Por su parte, Martínez esclarece que, gracias a la alianza internacional que mantienen con TTI Success Insights “podemos apoyar a nuestros clientes en la selección y desarrollo de personas en cualquier parte del mundo. De hecho, podemos ‘clonar’ el talento de las personas exitosas que integran estas empresas, para replicarlo en cualquier lugar que haga falta”.

CPL propone, ante la necesidad de salir al exterior del cliente, adoptar una estrategia ofensiva, “que les permita crecer en el mercado de destino y/o acceder a mercados de interés estratégico en las mejores condiciones competitivas”.

Altair, al igual que el resto de consultores, ha desarrollado planes estratégicos centrados en la internacionalización y marketing estratégico y estudios de mercados internacionales para ayudar a sus clientes a ganar en claridad estratégica a la hora de abordar estos mercados, bien sea a través de la comercialización, bien sea a través de la implantación efectiva. “Nos implicamos en la implantación de dichos planes a través de nuestra incorporación como asesores externos al Comité de Dirección o al Consejo de Administración”, puntualiza Milla.

Desde Biconsulting, motivan a los clientes para que se decanten por consorcios multilaterales que les permitan adquirir nuevos conocimientos y conocer a nuevos actores que les ayuden a dinamizar su negocio en el extranjero.

A juicio de Gordillo, “no es posible ni creíble ayudar a una empresa en su internacionalización sin estar uno mismo internacionalizado”. Por ello, se han incorporado a Allied Consultants Europe, cuentan con una oficina en Singapur y un acuerdo de colaboración con firmas de consultoría en Sudamérica.

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