El líder de la distribución comercial, Mercadona, ha puesto en marcha otra innovación disruptiva en el modelo de negocio que le ha llevado al éxito; innovación que está ya en velocidad de crucero. Asistimos al final de los interproveedores, una de las figuras que históricamente han sido clave en el éxito de Mercadona, y a la consolidación del proveedor ‘totaler’.

Las 120 empresas que en los pasados 20 años habían alcanzado la condición de interproveedores de Mercadona, han sido claves en el éxito del grupo liderado por Juan Roig. De hecho, en Europa fue Mercadona quien desarrolló e implantó el modelo hasta el máximo de sus posibilidades, para hacer realidad dos de las piezas clave en el gran objetivo de satisfacer “al jefe” (el cliente): Siempre Precios Bajos (SPB) y asegurar el mejor precio para la cesta de la compra familiar de forma continuada.

En una empresa de distribución comercial, la compra de mercancías es fundamental para lograr ambos aspectos (SPB y el mejor precio sostenido de la cesta de la compra). Por eso Juan Roig apostó a finales de los 90 por el modelo interproveedores.

En base a este modelo, ambas partes, fabricantes y distribuidor, mediante una política de “libros abiertos”, establecen acuerdos a largo plazo y pactan año a año los elementos claves de la relación: qué características deben tener los productos que te compro, qué cantidades voy a comprarte, en qué condiciones vas a servirlas y a qué precio y plazo voy a pagártelas.

Además, y esto es muy importante, no estamos hablando de artículos individuales, sino de toda una categoría: cárnicos, lácteos, higiene y limpieza, etc. Y esto es importante para que la relación sea satisfactoria `para ambas partes: al trabajar con categorías completas, en algunos productos el fabricante irá ajustado en márgenes, y en otros irá mejor. En el conjunto, las cuentas salen.

Proveedor ‘totaler’

La pregunta, entonces, es clara: si tan importantes han sido los interproveedores en el éxito alcanzado por Mercadona -y desde luego lo han sido, pues la figura ha estado vigente durante 20 años-, ¿por qué el cambio? Porque lo exige la necesaria adaptación permanente a las demandas y cambios en los hábitos de los consumidores.

Las primeras señales de la necesidad de ese cambio aparecieron en 2012. Ante la falta de respuesta adecuada por parte de algunos interproveedores a la hora de satisfacer las demandas del gigante de la distribución respecto a productos concretos, apareció la figura del ‘proveedor especialista’.

Ya no estamos hablando de acuerdos a largo plazo para toda una categoría de productos, sino de acuerdos de compra para un producto concreto; a lo mejor, para servir solo en una zona geográfica donde dicho producto forma parte de la cesta de la compra familiar.

Pero lo que en 2012 empezó siendo una solución puntual para demandas concretas insatisfechas, al cierre de 2018 era una red de casi 700 ‘proveedores especialistas’; casi seis veces más que los interproveedores.

Ante esta realidad, lo que en 2019 ha hecho Mercadona es dar el último paso del proceso: se acabaron lo interproveedores y los ‘especialistas’, vamos al proveedor ‘totaler’. A medida que van venciendo los acuerdos establecidos con interproveedores, se acabó adjudicar toda una categoría de productos a un solo proveedor; Mercadona está comprando artículo a artículo, no por categorías.

Cambios en cascada

Explican en Mercadona que, para respetar el objetivo primero y último de la organización -satisfacer al “jefe”-, hay que conseguir la máxima calidad y el mejor precio de compra, para poder ofrecer así el mejor precio de venta. Y esto ha de ser en todos los productos, “porque cada cliente tiene sus prioridades, y desde Mercadona queremos atender a todo el mercado”.

Esta innovación en el modelo de negocio, cuyos efectos en profundidad se verán en los resultados en uno o dos años, está impactando de forma sensible, tanto dentro como fuera de la cadena de distribución comercial.

Como efecto interno cabe citar, por ejemplo, que en los últimos años el Departamento de Compras y Prescripción de Mercadona ha pasado de 50 personas a más de mil al cierre de 2018. No es lo mismo que el grueso de tus compras dependa de 120 proveedores, que tener que negociar con más de 1.400, como es ahora el caso ya en estos momentos.

Pero externamente el impacto está siendo aún mayor en algunas de las empresas industriales más relevantes de la Comunidad Valenciana, que han alcanzado tal condición gracias a su condición de interproveedor de Mercadona y funcionando como tales, en algunos casos, los 20 años de vida del modelo.

Y esto es así porque, cuando tienes asegurada la venta y el cobro de tu producción durante años con un solo cliente, que además es quien te dice qué quiere comprar y a qué precio te lo quiere comprar, ¿para qué necesitas Departamento Comercial?, ¿qué valor aporta un equipo de Marketing?

Pero cuando ese cliente cambia su modelo y pone un equipo de más de mil profesionales a buscar los mejores productos y proveedores allá donde estén, o adaptas tu modelo a las nuevas reglas del juego, o un día puedes encontrarte con el disgusto de tu vida.

En algunos casos, esto se ha traducido en significativas inversiones logísticas, para poder ser aún mejores proveedores en materia de servicios. En otros, las inversiones se han centrado en ampliar y renovar la capacidad productiva. Y en no pocas compañías, la reacción está siendo desplegar una nueva política Comercial y de Marketing, incorporando profesionales especialistas en estas materias, para buscar nuevos clientes.

Cuando el gigante se mueve, aquellos proveedores que quieran seguir siéndolo, tienen que ajustar su estrategia y modelo porque, a fin de cuentas, el que manda siempre es “el jefe”; el cliente.