Encuentros B2B entre agentes comerciales y empresas y entre empresas y organizaciones extranjeras de agentes comerciales como la Iucab, visitas a ferias como Forum Agenti Milán, bases de datos con más de 500.000 agentes de toda Europa. Estos son solo algunos de los servicios que ofrece CoacValencia dentro del ámbito de comercio exterior.

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José Orero, secretario de CoacValencia y responsable de la Comisión de Internacionalización

– ¿Cómo ayudan CoacValencia a las empresas a exportar y/o internacionalizarse?

– Les facilitamos aquellos servicios y herramientas para que las empresas puedan encontrar los agentes comerciales adecuados en los países de destino. Por su parte, el agente comercial juega un importante papel en este proceso porque conoce y está presente en el mercado, es la forma más rápida y con menor coste de introducir un producto o servicio y, además, la empresa tiene un mayor control sobre el proceso de comercialización del producto.

– ¿Qué acciones están impulsando para que las empresas se inclinen por el comercio exterior?

– La más importante que hemos hecho este año, en el contexto de nuestro 90 aniversario, ha sido “El encuentro del agente comercial” que tuvo lugar en Forinvest. Fue un evento internacional muy ambicioso con múltiples bloques de actividades. En concreto, confeccionamos un catálogo con cerca de 200 empresas que se ofrecieron a los agentes comerciales, se realizaron entrevistas B2B entre agentes y empresas y entre empresas y organizaciones extranjeras de agentes comerciales que explicaban cómo encontrar agentes en sus respectivos países y, por último, contamos con nueve ponentes de primer nivel. En total, participaron once organizaciones con presencia en diez países europeos.

Además, CoacValencia facilita la creación de redes de agentes comerciales a las empresas con acciones como Forum Agenti Milán, la única feria que existe actualmente dedicada a la búsqueda de agentes comerciales. En ella, las empresas participan en calidad de expositores y los agentes como visitantes. El feedback de las empresas valencianas participantes es muy positivo.

Igualmente, el Colegio presta sus propios servicios de búsqueda que se suman a los servicios que tienen asociaciones similares a la nuestra en otros países y que abarcan desde plataformas online, censos segmentados de agentes comerciales hasta eventos con encuentros B2B entre empresas y agentes, etc.

– Como ha comentado, CoacValencia fomenta encuentros entre empresas y agentes comerciales de los países donde una empresa quiere exportar. ¿Con qué países están trabajando actualmente y con qué instituciones mantienen acuerdos para fomentar estos encuentros?

– En estos momentos trabajamos con Italia, Francia, Alemania, Austria, Reino Unido y República Checa y mantenemos acuerdos con Ivace Internacional, Cámara Valencia y Feria Valencia.

Con Ivace Internacional cooperamos en el Programa Pace (Plan de Acción Exterior) y somos miembros de la Comisión de Trabajo “Iniciación a la exportación”. Dentro del Plan de Promoción para este año hemos organizado conjuntamente la participación de empresas en Forum Agenti. Con Cámara Valencia participamos en sus jornadas de internacionalización. En concreto, en el taller de “Técnicas para redactar un contrato de Agencia Internacional” informamos sobre los problemas entre el agente y la empresa en el ámbito internacional; y en la Jornada de “Italia. Oportunidades de negocio e inversión” informamos sobre “Cómo buscar agentes comerciales en Italia”. Y, por último, con Feria Valencia, hemos puesto a su disposición nuestra Plataforma de Búsqueda de Agentes Comerciales.

– ¿Cuentan con una base de agentes comerciales?

– Nuestra base de datos, de la que también forman parte las empresas, está integrada por más de 1.500 agentes comerciales y muchos de ellos venden en otros países. Sin embargo, si sumáramos las bases de datos de organizaciones europeas con las que mantenemos contacto hablaríamos de más de 500.000 agentes.

– Según sus datos, ¿cuáles son los sectores más interesados en estos momentos de la Comunidad Valenciana por encontrar agentes comerciales en el extranjero?

– Los sectores tradicionales –mueble, textil, confección, calzado…– que han sido los más castigados por la crisis del mercado doméstico son los más interesados en salir al exterior y los países en los que tienen mayor interés son Francia, Alemania, Italia y Reino Unido, aunque este último y debido al brexit ha perdido algo de interés.

De todas formas, hoy en día y debido a la globalización, las empresas consideran más relevante la segmentación del cliente que la ubicación.

– ¿Y qué países se ponen en contacto con CoacValencia para buscar agentes comerciales en España?

– Aquellos donde hemos realizado misiones comerciales como Francia, Italia, Polonia, Rumanía, República Checa, Eslovaquia y Eslovenia y aquellos en los que se fabrican productos que tienen demanda en nuestro país, como Alemania, EE.UU., Reino Unido o Portugal, entre otros.

– ¿Qué papel juega la Internationally United Commercial Agents and Brokers (Iucab)?

– Como delegado de la Iucab en la Comunitat puedo decirle que juega un papel muy importante. Esta está integrada por 20 organizaciones de agentes comerciales de 19 países y su voz es escuchada por la Comisión Europea y por las instituciones gubernamentales de todos los países.

Además, la Iucab ha jugado un papel determinante ante la CE en los resultados positivos de la reciente evaluación de la Directiva Europea de Agencia Comercial (86/653/EEC) ya que recomendó su no derogación y que se mantuviera en su forma actual ya que cumple con sus objetivos y funciones, los beneficios son mayores que sus costes y aporta valor añadido a la UE.

Igualmente, la Iucab ofrece servicios tanto para los agentes comerciales como para las empresas. En concreto, los agentes pueden: utilizar las salas de reuniones y oficinas que poseen las asociaciones que integra la Iucab como apoyo logístico y técnico para reuniones con otros agentes, empresas, etc; acceder a su Bolsa de Trabajo Europea; y entrar gratuitamente a las ferias europeas con las que las asociaciones tienen acuerdos.

La Iucab también ofrece a sus asociados asesoramiento jurídico de la mano de Legal Working Group y precios especiales en hoteles, alquiler de coches, compañías aéreas, etc.

Por otra parte, los servicios que la Iucab ofrece a las empresas están relacionados con la búsqueda de agentes comerciales como la plataforma www.come-into-contact.com, en la que las empresas pueden poner un anuncio, un banner o acceder al directorio de agentes comerciales. Igualmente, también propicia las reuniones B2B entre empresas y agentes y también se está trabajando en un sistema de búsqueda personalizado para cada empresa con diferentes niveles de servicios.

Por último, quería matizar que no existe ninguna otra Federación de Asociaciones Nacionales de Agentes Comerciales como la Iucab, pero CoacValencia tiene contacto con otras asociaciones como World Trade Centers Association.

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