Tomarial: “Hemos tratado de adaptarnos en todo momento al cliente que buscamos”

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Tomás Vázquez Lepinette y Antonio Ballester, socios de Tomarial, Abogados y Asesores Tributarios

Antonio Ballester (57 años, sentado) y Tomás Vázquez Lepinette (48 años, de pie), tras una trayectoria de éxito en varias de las grandes firmas de servicios profesionales de España (Arthur Andersen, Garrigues y Cuatrecasas), decidieron en 2007 poner en marcha su propio despacho, especializado en asuntos mercantiles, fiscales y laborales. El objetivo era claro: ofrecer a las pymes, empresas familiares y empresarios individuales, unos servicios homologables a los de las grandes firmas jurídicas en calidad y profesionalidad, pero con la diferenciación del trato personalizado y los honorarios competitivos. La fórmula funciona, tal como demuestra el hecho de que, aunque Tomarial, Abogados y Asesores Tributarios se fundó el año en que empezó a notarse la gran crisis económica que empezamos a superar, no han dejado de crecer año tras año en clientes, facturación, plantilla y presencia en el mercado. Esta es, pues, la historia del éxito de un modelo de negocio en servicios profesionales. 

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¿Cuáles fueron las ideas que les impulsaron en el año 2007 a crear Tomarial?

Tomás V. Lepinette.- Sabíamos que había un hueco en el mercado y estábamos convencidos de tener la experiencia suficiente para prestar el servicio esperado por esos clientes: empresas medianas y pequeñas de la Comunidad Valenciana y profesionales cualificados, que necesitan un asesoramiento profesional como el que pueden dar los grandes despachos pero, añadiendo el plus de la cercanía y de implicación de los socios como seña de identidad del despacho, así como un plus de competitividad, tanto por prestaciones como por precios. Queremos tener solo los clientes que podamos atender adecuadamente.

– ¿Cómo empezó la firma?

2015-oct-Tomarial-Antonio-Ballester-03Antonio Ballester.- Cuando abrimos el despacho aquí mismo, en el Edificio Europa de Valencia, éramos solo cuatro personas. Los primeros tiempos fueron muy duros, de mucho trabajo, muchas presentaciones y muchas visitas que necesariamente tuvimos que hacer los socios. Dedicación a tiempo completo.

– Con un equipo de solo cuatro personas, ¿cómo consigue un pequeño despacho como era Tomarial al principio, hacerse un hueco en el mercado compitiendo con las grandes firmas?

Antonio Ballester.- Tienes que demostrar a los clientes que un despacho pequeño puede dar servicios de primer nivel, aplicando todo lo que aprendimos en nuestro paso por las grandes firmas pero, superando sus puntos débiles y haciéndolo, además, de forma muy competitiva. Para ello, hemos tratado de adaptarnos en todo momento al público objetivo que buscamos: pymes, empresas familiares y empresarios individuales. La fórmula es clara: dar un servicio global, pero con alma local.

Principales hitos

– ¿Cuáles son los principales hitos en estos ocho años de historia?

Tomás V. Lepinette.- El primer y principal hito relevante es la propia trayectoria de la firma. Empezamos con el inicio de la crisis, en 2007 y, pese a ello, todos los años hemos conseguido ser un poco más grandes que el anterior en todos los aspectos, desde facturación a equipo.

Antonio Ballester.- Otro hecho relevante se produjo a finales de 2012, cuando integramos el despacho laboral de Carlos del Romero. Esta integración fue el resultado de un proceso de reflexión que veníamos desarrollando desde hacía tiempo, en el sentido de que la parte laboral era el área de especialización que nos faltaba y que muchos clientes nos demandaban, pues el objetivo de la firma ha sido siempre tratar de dar un servicio integral y de calidad.

– ¿Por qué se optó en ese momento por la opción elegida?

Tomás V. Lepinette.- Hacía tiempo que conocíamos a Carlos del Romero y colaborábamos habitualmente con su despacho, por lo que el proceso de integración de ambos despachos fue sencillo. Y desde la integración, el crecimiento de Tomarial ha sido acelerado, pues ahora sí ofrecemos al cliente un servicio completo, una propuesta global adaptada a sus necesidades; desde lo más básico –nóminas, finiquitos o cartas de despido–, hasta presentar un recurso de casación ante el Tribunal Supremo.

Es un modelo que evita, sobre todo a las pequeñas empresas, tener su propio departamento de RR. HH., que les supondría un coste fijo y, de lo que se trata es de externalizar todo lo que no sea nuclear en el negocio, convirtiendo el coste fijo en variable.

Antonio Ballester.- Por otra parte, en tanto que coste externo, nuestros honorarios se adaptan al valor que aportamos a cada cliente: podemos llevarle un asunto hasta el Tribunal Supremo, defenderle ante una inspección de Hacienda, o asesorar a un empresario que tiene 70 años y sigue trabajando, cómo puede pasar a un régimen de jubilación activa, que le permita dejar de cotizar, empezar a percibir una pensión y seguir trabajando en su empresa. La primera jubilación activa que se tramitó en Valencia fue de un cliente nuestro.

Diversificación y especialización

2015-oct-Tomarial-Tomas-LepinetteTomás V. Lepinette.- Otro hito relevante en la historia del despacho fue la intensa actividad desarrollada en materia concursal durante los peores años de la crisis, de 2008 a 2012, pues este despacho, con el equipo profesional que hemos reunido, era candidato idóneo para que los jueces de lo Mercantil se apoyaran en nosotros como administradores concursales.

En los cuatro años álgidos de la crisis hemos sido administradores concursales de unos 40 procedimientos. Algunos han sido de un pasivo importante –tuvimos uno de 120 millones–, y otros reunían especificaciones técnicas muy marcadas; por ejemplo, una concesionaria portuaria.

Antonio Ballester.- El último hito relevante se ha producido a primeros de este año, con la incorporación de Rafael Sánchez como responsable del Departamento de Organización y Recursos Humanos. Es un psicólogo consultor en Recursos Humanos, con una larga trayectoria en selección de personal, evaluación de puestos, sistemas retributivos, clima laboral, valoración de competencias, planes de carrera, etc. Es decir, todo lo que tiene que ver con recursos humanos en la empresa.

Tomás V. Lepinette.- Es un servicio que está próximo a la actividad básica del despacho pues, cuando a uno de nuestros clientes se le va una persona del equipo directivo, es habitual que nos pida ayuda en el proceso de búsqueda y selección del recambio. Por nuestra actividad, tenemos bastantes contactos y currículos profesionales. Hasta ahora, nos limitábamos a hacer favores a amigos y conocidos y ahora lo hacemos profesionalmente. Obviamente, el desencadenante que nos llevó a dar el paso de ampliar esta nueva línea de actividad en el despacho fue que localizamos al profesional idóneo.

Antonio Ballester.- Con esta evolución del despacho, siempre creciendo, hemos tenido que ir ampliando las instalaciones. Cuando se produjo la integración del equipo de Carlos del Romero nos vinimos del despacho original, que eran unos pocos metros, a las actuales instalaciones en el primer piso del Edificio Europa. Pero como aquí ya hemos llegado al máximo de ocupación, hemos alquilado nuevamente las antiguas instalaciones donde empezamos para transformarlas en sala de reuniones y de la sala que tenemos ahora aquí haremos despachos para directores.

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Clientes y empleados

– Contando todos los departamentos, ¿cuántos clientes vivos tiene la firma?

Antonio Ballester.- Tenemos que matizar según tipos de clientes. En el área de Laboral tendremos unos 250 clientes; 250 empleadores que han delegado en nosotros la gestión laboral de sus recursos humanos. Desde una empresa con cinco empleados, hasta plantillas de 200 trabajadores, a los que damos servicios completos de carácter administrativo.

Cuando contemplamos servicios de carácter propiamente jurídico (fiscal, mercantil o laboral), podemos estar hablando de unos 120 clientes activos.

– ¿Cuántas personas trabajan y cuáles son los ingresos de Tomarial?

Tomás V. Lepinette.- En total, ahora somos 26 personas: 22 profesionales entre abogados, economistas y titulados laborales, un gerente y tres administrativos.

Finalizamos 2014 con unos ingresos de 1,8 millones de euros y el objetivo de 2015 es alcanzar los dos millones de euros.

– Además de en Valencia, ¿dónde tiene presencia física Tomarial?

Antonio Ballester.- Además de en Valencia, tenemos despacho propio en Madrid –en el Paseo de La Habana–, y tenemos acuerdos de colaboración estable con despachos similares al nuestro en Barcelona, Castellón y Alicante.

– A medio plazo, ¿se plantean una mayor expansión geográfica?

Tomás V. Lepinette.- Este es un despacho que podríamos definir como mediterráneo: el 90 % de nuestros clientes están ubicados en provincias que baña el Mediterráneo y, desde luego, tenemos clientes en Madrid, pero la expansión territorial del despacho no es una prioridad. Lo que sí consideramos prioritario es reforzar nuestra presencia y vínculos internacionales.

Antonio Ballester.- Por eso, este año 2015 nos hemos convertido en representantes exclusivos en España para operaciones corporativas y Derecho Tributario, de la red de despachos internacionales The Lawyer Network, de forma que podemos atender a los clientes extranjeros que vienen a hacer operaciones aquí o, al revés, empresas de clientes nuestros que van a hacer operaciones fuera.

– ¿Qué es The Lawyer Network?

Antonio Ballester.- Es una red de despachos profesionales independientes que tiene su sede en Londres y que está presente en 90 jurisdicciones de América, Europa, Asia y África. La integran 350 firmas de abogados asociadas.

– El crecimiento de la actividad reguladora por parte del Legislativo y el Ejecutivo en los últimos años en España ha sido exponencial. ¿Cómo afecta eso a un despacho como Tomarial y a sus clientes?

Tomás V. Lepinette.- Efectivamente, en los últimos 20 años ha habido una auténtica saturación de novedades regulatorias en materia laboral, fiscal y mercantil, que afectan de lleno a las empresas, con independencia de su tamaño, lo que se traduce en una necesidad imperiosa de tener unos asesores adecuadamente cualificados. Solo un dato: cada año se publican unas 18.000 páginas de BOE.

Antonio Ballester.- Hace 20 años, y yo llevo 35 de práctica profesional, la mayoría de empresas podían vivir tranquilas solo con los servicios de un buen gestor, pero eso forma parte del pasado. Por pequeña que sea, hoy una empresa necesita los servicios de un asesor cualificado, porque cada vez hay más regulación y más compleja por parte se las administraciones públicas, y las responsabilidades para los administradores y para la propia empresa son mucho más gravosas.   

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