De izquierda a derecha, Adrián Gómez, responsable de Banca Personal en Levante-Murcia; Gustavo López, director del centro de Banca Privada de Valencia; Raúl Mir, delegado general de Banca Privada y Personal en Levante y Murcia; José Juan Aso, director del centro de Banca Privada de Alicante; Susana González, directora del centro de Banca Privada de Castellón; y Juan Ruiz, director del centro de Banca Privada de Murcia

Con el objetivo de disponer de un 15% de cuota de mercado en España al finalizar 2014, consolidándose así como una de las entidades de referencia del sector, “la Caixa” viene desplegando una intensa actividad de captación en los segmentos de Banca Privada y Banca Personal, donde clientes con disponibilidades de ahorro e inversión por encima de la media, exigen servicios muy concretos, de alto valor añadido.

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Si en el mercado generalista y de empresas poco es lo que queda por inventar en el negocio financiero, no ocurre lo mismo en los segmentos de Banca Privada y Banca Personal, de menor tamaño en cuanto a número de clientes, pero de mayor rentabilidad potencial, tanto por los servicios que demandan dichos clientes de la entidad financiera, como por el negocio inducido o relacionado que pueden generar.

Los clientes de Banca Privada y Banca Personal son en estos momentos, sin duda, uno de los focos de atención prioritaria donde se está librando la batalla por la hegemonía en el mercado financiero nacional.

ALGUNAS CIFRAS

“la Caixa” gestiona en estos momentos cerca de 50.000 millones de euros a través de la red de Banca Privada, que en total dispone de 34 centros especializados, de los que cuatro se reparten en Valencia, Alicante, Castellón y Murcia.

El patrimonio medio de cada cliente de Banca Privada de “la Caixa” supera ligeramente el millón de euros, aunque el requisito para ser considerado cliente de Banca Privada por parte de la entidad es disponer de un patrimonio financiero por encima de los 500.000 euros. Los clientes con una disponibilidad financiera entre 100.000 y 500.000 euros se integran en el segmento de Banca Personal.

Para atender los requerimientos de esos miles de clientes que sí superan la barrera de los 500.000 euros de patrimonio financiero, “la Caixa” dispone de cerca de 500 profesionales altamente especializados en toda España. Para el segmento de Banca Personal, donde los clientes de la entidad ya son más de 650.000, son los directores de la red de oficinas y los expertos en Banca Personal quienes les atienden.

El equipo de Banca Privada de “la Caixa” en la Comunidad Valenciana y Murcia está formado por 33 especialistas -de los que una veintena son directores ‘senior’ de la entidad-, que gestionan en estos momentos más de 3.500 millones de euros, desde los cuatro centros especializados existentes en la zona (uno por provincia). Además, gestionan una mesa de contratación de renta fija y variable, y disponen del apoyo de la gestora Altium, especializada en grandes patrimonios.

En el segmento de Banca Personal, son más de 40.000 los clientes de la entidad en la Comunidad Valenciana y Murcia, con un volumen de 5.000 millones de euros de patrimonio financiero conjunto. Además de los directores de oficinas y gestores específicos de Banca Personal, la entidad dispone entre las cuatro provincias de un equipo de 26 expertos en Banca Personal.

Al frente de ambos equipos profesionales en la Comunidad Valenciana y Murcia se encuentra Raúl Mir como delegado general de Banca Privada y Banca Personal.

METODOLOGÍA PROPIA

“Apostamos por un modelo de negocio basado en una metodología de asesoramiento propia, rigurosa e innovadora, que pone el foco en los objetivos finales del cliente”, explica el responsable de Banca Privada y Banca Personal de “la Caixa” en Comunidad Valenciana y Murcia. “Nuestro asesoramiento se basa en crear carteras por objetivo, delimitando el perfil de riesgo del cliente de una forma rigurosa”.

“Esta metodología, unida a una atención especializada, asegura una gestión eficaz y personalizada del patrimonio”, explica Raul Mir. “Porque es momento de invertir, de preservar el capital, de ahorrar para el futuro, de planificar la sucesión…, adecuamos nuestra propuesta de gestión adaptándola a cada situación específica”.

“Nos preocupa y nos ocupa la calidad de gestión y asesoramiento que reciben nuestros clientes para cada una de sus necesidades”, añade Raúl Mir. “Por ello, trabajamos intensamente con los equipos de desarrollo de negocio, aprendiendo de aquello que los clientes nos muestran como temas a mejorar, así como de proyectos internos, como ‘The Client Experience’.

Gracias a ello hemos conseguido mejorar la manera de gestionar a los clientes, y uno de los resultados de esa mejora es el premio Euromoney como ‘Mejor Banco en la Gestión de la Relación con el Cliente’, correspondiente a 2014”. Las claves del modelo son válidas, obviamente, también para el caso de la Banca Personal.

“La implementación de este modelo de negocio está basado en el asesoramiento personalizado, en la planificación financiera y en ser conscientes de la necesidad del ahorro a largo plazo, realizando una distribución del patrimonio financiero en base a unos objetivos consensuados por el cliente y el director de la oficina o el gestor asignado. Y por supuesto, realizando una gestión global de las necesidades de servicios bancarios del cliente”.

FORMACIÓN Y MEJORA DE HERRAMIENTAS

Este modelo de gestión inició su desarrollo hace ya cinco años, poniendo el foco en la formación de los profesionales que tienen que gestionar a los clientes, mejorando las herramientas de análisis y los sistemas de información, y condicionado siempre por los requerimientos del regulador y el cumplimiento normativo.

“Los directores y gestores que gestionan clientes han recibido una formación externa y homologada para poder asesorar siguiendo la Directiva europea MiFiD”, explica Raúl Mir, “y hemos creado unos modelos de atención adecuados a los diferentes tipos de clientes. Incluso hemos sido certificados por Aenor por la calidad en el servicio de asesoramiento en gestión del patrimonio personal”.

TECNOLOGÍA Y APOYOS COMPLEMENTARIOS

Además de todos los aspectos ya señalados, en el desarrollo y puesta en marcha del nuevo modelo de “la Caixa” de atención y gestión de los clientes de Banca Privada y Banca Personal “destacan las innovaciones tecnológicas enfocadas a una mejor relación entre cliente y gestor, y mayor claridad de información facilitada”. (Ver adjunto Documentos relacionados).

Además, añade Raúl Mir, “es muy importante contar con los mejores equipos en la ‘cocina’; los tenemos en cuanto a innovación y tecnología se refiere, pero también nos preocupamos por tener los mejores proveedores de productos. Tenemos una de las mejores gestoras de fondos, como es  Invercaixa; uno de los equipos de desarrollo de producto más completo; VidaCaixa como proveedor de seguros de ahorro; Altium, gestora especializada en grandes patrimonios; y uno de los mejores Servicios de Análisis y Estudios, tal como puede apreciarse con solo hay ver su nueva web www.lacaixaresearch.com”.

Con el nuevo modelo de gestión en Banca Privada y Banca Personal, el objetivo de “la Caixa” es crecer aún más en número de clientes y ganar con ello presencia y cuota de mercado, tal como señalamos al principio.

Los profesionales de ambos segmentos tienen la referencia a seguir en la propia ‘casa’, pues “la Caixa” es la entidad financiera española que en banca generalista o de particulares cuenta con mayor número de usuarios de banca ‘online’ (casi 7,5 millones), banca móvil (más de 2,6 millones de usuarios, de los que casi un millón utilizan activamente su ‘smartphone’ para realizar operaciones bancarias), 12,5 millones de tarjetas electrónicas emitidas, y la mayor red de cajeros multiservicio operativos en España (más de 10.000 en total).

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