Descubre cómo es el líder en el mercado de la conveniencia en España

¿Qué es el sector de la conveniencia? ¿En qué consiste? ¿A quién da servicio? ¿Quiénes son sus clientes? Hablamos con Pedro Giménez, director general de Conway, que cuenta con una experiencia de más de veinte años en este negocio. Seguro que si veis el logo de la compañía os resulta familiar…

– ¿Cuál es el origen de Conway?

– Un 70 % de las acciones corresponden a capital alemán. Formamos parte del Grupo Lekkerland y este a su vez su vez del Grupo Rewe. ¿Por que con Conway? Se trata de una segunda marca que ha utilizado Lekkerland tanto en Bélgica como en España. En los años 60-70, Lekkerland cedió a una serie de empresarios privados el uso de la marca tanto en España como en Bélgica.

Cuando tratamos de recuperarla, no había dinero en el mundo, con lo que decidimos desarrollar una segunda marca: Conway significa “Convenience way of life”, haciendo referencia al impulso y la rapidez para acceder a determinados productos fácil y cómodamente. El logo representa o una flecha inclinada o una persona en actitud de servicio.

Damos servicios a más de 50 marcas de restauración organizada.

– ¿El 30 % del capital restante está en manos españolas?

– Está en manos de un fondo de la familia Bernat Family Oficce, los antiguos dueños de Chupa Chups que están con nosotros desde la fundación de Conway en 1991.

– ¿Qué beneficios os aporta pertenecer a Lekkerland, que a su vez pertenece al Grupo Rewe?

– Desde el punto de vista financiero nos aporta solvencia. En nuestro negocio son muy importantes las inversiones y las decisiones a largo plazo, como las que estamos tomando ahora relacionadas con el modelo operativo y el desarrollo de nuevos centros de distribución y, teniendo en cuenta el entorno actual –complicado y convulso– el ser financieramente independientes es una gran ventaja.

De hecho, uno de los elementos clave de nuestra propuesta de valor es que gestionamos toda la cadena de suministro de nuestros clientes, incluida la compra de producto. Con lo que esta solvencia tranquiliza a los proveedores.

Igualmente, somos una gran organización en España y para cuestiones más especializadas como la digitalización, el diseño de almacenes, etc., el hecho de pertenecer a un grupo tan grande y con experiencia en más de 20 países nos da acceso a todo ese conocimiento que está en la casa.

– ¿Cuál es vuestro objeto de negocio?

– Nuestros sectores de actividad son la restauración organizada, restauración y conveniencia de servicio al viajero. Además, damos servicio en tiendas de conveniencia.
¿Cómo lo hacemos? Acordamos con clientes como Burger King, Domino’s Pizza, Foster Hollywood… la gestión integral de su cadena de suministro. Es decir, una vez que la compañía decide productos de calidades determinados, proveedores y precios de compraventa, comienza nuestra responsabilidad. Nosotros, teniendo cuenta qué ha sucedido en el pasado, cuáles son los planes de marketing de la compañía, la previsión de la demanda, el número de aperturas previstas y las previsiones de ventas por restaurante, etc., decidimos el stock adecuado para unas ventas determinadas. Con lo que asumimos un riesgo porque si te pasas, el producto se caduca y si no llegas, se produce una falta de servicio con la consiguiente pérdida de venta para el restaurante.

A partir de ahí, todos los productos que pueda haber en un restaurante –congelado, refrigerado o ambiente– los recibimos, los almacenamos y los tratamos con altos estándares de seguridad alimentaria.

Con nuestro negocio aportamos gran valor a las cadenas, ya que ellos se pueden dedicar a gestionar sus restaurantes cada vez mejor.
Además, tenemos un acuerdo con la compañía Áreas, el mayor operador de restaurantes en zonas de servicio al viajero, como pueden ser los aeropuertos, autopistas, etc. para gestionar los productos que necesitan.

– ¿Solo gestionáis alimentación?

No, cuando hablamos de ambiente, nos referimos incluso al propio uniforme de los trabajadores. Es decir, todo tipo de productos que se utilizan en un restaurante. A todo ello se suman las tiendas de conveniencia donde somos mayoristas. En ellas proponemos a los clientes un surtido adecuado para dichas tiendas de estaciones de servicio de cualquier punto de la geografía española.

A estas estaciones de servicio ampliamos su valor añadido ayudándoles a diseñar la tienda, a aumentar la venta, etc.

– ¿Cuál es vuestro perfil de cliente?

– Tendríamos dos perfiles: los primeros serían grandes cadenas de restauración y en el segundo, y que hace referencia a las tiendas de conveniencia, mantenemos acuerdos directos con BP, con tiendas de conveniencia independientes abanderadas por Repsol, Cepsa, con Ilunion para las tiendas de hospitales, con Yelmo en tiendas de conveniencia que tienen en los cines…

– ¿Cómo vivistéis los momentos más duros de la pandemia?

– En los meses de marzo y abril de 2020 nuestra facturación cayó un 90%, pero a final de año recuperamos un 75%. En 2021 hemos crecido respecto a 2019, un 5%. En estos momentos, y a pesar de queda casi medio año por delante, hemos crecido un 20%.

– ¿Cómo habéis conseguido dicha recuperación?

– Ha habido un aspecto fundamental que ha sido la rápida recuperación de los sectores en los que estamos.

Las circunstancias eran las que eran. Al final, lo que no estaba en nuestra mano era la evolución de la situación macroeconómica y la afectación de nuestros sectores de actividad, pero sí que está en nuestra mano la capacidad de conseguir nuevas cuentas, incorporar otras categorías de productos… Todo ello ha generado que, entre la recuperación y la incorporación de nueva actividad a la compañía, este año superaremos el 20 % de la facturación de 2021.

Los datos no son malos, pero se trata de un entorno más complejo e impredecible. Hay un dato que pone en valor todo lo que estamos viviendo. Nuestra actividad crece cuando aumenta la de los aeropuertos, una de nuestras principales áreas de actividad y lo mismo sucede en autopistas, ocio… Esto siginifica que tenemos picos en Navidades, Semana Santa y verano y la diferencia entre el pico y el valle es del 50%.

A pesar de todo, gestionamos con la misma calidad febrero que julio, una cualidad que forma parte de nuestro know-how. ¿Qué pasó en 2021? Que la diferencia entre el pico y el valle fue del 150 %. Este hecho generó que fuera complicado manejar el negocio ante estas circunstancias, los coletazos de nuevas olas de la covid-19, la imprevisibilidad de la demanda, que ha sido una auténtica locura, las amenazas de huelgas nacionales de transportes… Todo ello generó que 2021 fuera muy complejo desde el punto de vista operativo.

2022 comenzó con una nueva amenaza de huelga del transporte, una situación que nos afectó mucho desde el punto de vista organizativo. De todas formas, y a pesar de la adversidad, vamos encontrando fórmulas para adecuarnos a las nuevas situaciones.

– En nuestro ranking, dedicado al sector agroalimentario, ocupáis el puesto 80. ¿A cuánto asciende vuestra facturación?

– Cerramos 2021 alcanzando los 670 millones de euros. Este año queda mucho partido por jugar.

– ¿Y cómo se presenta el partido?

– Gran parte del impulso que hemos tenido este año se debe a nuevos negocios. En concreto, hemos incorporado todo el negocio de la antigua Sigla que cuenta con las marcas Starbucks, Vips o Ginos y que fue adquirido por el grupo mexicano multimarca llamado Alsea que opera marcas tan reconocidas como Foster Hollywood o Domino’s Pizza.

– ¿Cuál es vuestra evolución futura? ¿Qué crecimiento prevéis?

– Nuestro sueño está en duplicar el tamaño de la compañía de aquí a 2030 y llevar a cabo un acelerón muy importante en los próximos dos años desde el punto de vista de la digitalización.

Concretamente, en los próximos tres años tendremos más centros de alta rotación y nuevos centros de distribución en otras zonas de la geografía española. En Barcelona incrementaremos en metros cuadrados nuestro centro de distribución.

En definitiva, tenemos una visión optimista del futuro que consiste en volver a crecer a doble dígito. Todo ello debe venir de la mano de nuevas instalaciones para dar soporte a dicho crecimiento. En nuestro negocio es imprescindible ir unos años por delante desde el punto de vista de instalaciones o de recursos. De hecho, las decisiones para dar soporte a lo que suceda desde 2025 en adelante deben tomarse ahora.

– ¿Cómo aplicáis la digitalización en vuestros centros logísticos?

– Uno de nuestros objetivos es conseguir una mayor agilidad y eficiencia en el servicio y abastecimiento de los restaurantes y de las tiendas y lo estamos haciendo aplicando tecnología para que las operaciones, dentro de nuestros almacenes, sean más eficientes. También impulsamos el Business Intelligence, ya que contamos con toda la información de la cadena y queremos que esta información esté a disposición de nuestros clientes de una manera sencilla. También apostamos por digitalizar los procesos de entregas para que la ausencia de papel sea absoluta.
Para conseguir estos propósitos realizaremos inversiones millonarias sin necesidad de acudir a capital ajeno gracias a nuestra pertenencia a Lekkerland.

En resumen…

Origen: Conway pertenece al grupo Lekkerland, que opera en cinco países europeos. En 2020, Lekkerland contaba con más de 85.800 puntos de venta y 5.000 empleados. Su volumen de negocio superó los 13.100 millones de euros. Desde 2020 también Lekkerland forma parte del Grupo Rewe.

Sector: La conveniencia y el ocio.

Empleados en España: 750

Sede central: Quer (Guadalajara), a unos 50 km de Madrid, donde cuentan con casi 100.000 m2, de los que ya han construido 45.000 m2. En ella se encuentra el almacén donde están disponibles el 100 % de las referencias con las que trabajan y sus oficinas centrales. Hemos elegido esta ubicación porque necesitamos mucha superficie para operar. Además, cuentan con 16 plataformas de tránsito en la principales ciudades españolas, a las que se suman Oporto y Lisboa.

Flota: 250 camiones entre propios y externos. Sus vehículos van desde las 12 t hasta las 24 t.

¿A quién da servicio? A más de 4.000 restaurantes en España y otras 4.000 tiendas de conveniencia en distintos formatos.

¿Dónde? En toda España, Portugal, Gibraltar y Andorra.