Cómo impulsar una startup con éxito: «El error está en buscar dinero sin estrategia»

El 70% de las startups cierra durante sus tres primeros años de vida, y casi la mitad lo hace debido a problemas de liquidez y planificación financiera. Alcanzar el éxito no es tarea sencilla para una empresa emergente; no basta con escalar, también se debe lograr una rentabilidad que se sostenga en el tiempo. En este escenario, impulsar una startup requiere visión estratégica, apoyo especializado y un profundo conocimiento del ecosistema.

Intelectium, firma con más de dos décadas de experiencia en financiación para startups y pymes innovadoras, se ha consolidado como un aliado para emprendedores. Su fundador, Patricio Hunt, es uno de los inversores de referencia en tecnología en España. Es socio de fondos como Smartech Capital y Lead Angels, y recientemente ha lanzado Firstech Ventures, un fondo de inversión centrado en startups europeas con modelo de negocio B2B SaaS.

Hunt afirma que Europa vive un momento particularmente fértil en determinados sectores tecnológicos, impulsado por regulaciones favorables, la necesidad de soberanía digital y una generación brillante de talento técnico. Entre las áreas con mayor potencial de inversión identifica la inteligencia artificial aplicada a sectores verticales, la tecnología climática, la infraestructura edge y el software industrial, así como el healthtech, la biotecnología, la observación terrestre desde el espacio y la nueva ola fintech centrada en la tokenización de activos.

«Sigo viendo demasiadas apps sin modelo de negocio, marketplaces sin red de distribución, y deeptech sin validación comercial. Mi consejo: buscar tracción real o claridad regulatoria. El talento técnico ya no es suficiente: el contexto estratégico es lo que hace la diferencia», asegura en una charla con Economía 3.

¿Hay mucho hype con la IA?

¿Y qué papel juega la inteligencia artificial en este contexto de ebullición de startups? Lo cierto es que, en los últimos años, han surgido numerosas empresas que ofrecen soluciones basadas en IA. Según Patricio Hunt, «hay una ola de hype evidente, con startups que levantan rondas simplemente por mencionar que usan IA generativa, aunque no cuenten ni con datos propios ni con una ventaja competitiva real».

Aun así, el experto reconoce que también se está produciendo «una transformación profunda y estructural que sí está justificada, especialmente en aplicaciones verticales». Por eso, insiste en la importancia de «separar la moda del fondo». En su opinión, las buenas oportunidades están en la intersección entre la IA y los sectores regulados o intensivos en datos, donde la ventaja no está en el modelo, sino en cómo se integra. «Sí, hay una burbuja en la superficie… pero debajo hay una revolución silenciosa que apenas empieza», agrega.

Claves a la hora de impulsar una startup

Tras dos décadas ayudando a empresas, Patricio Hunt tiene claro uno de los errores más comunes a la hora de impulsar una startup: «El error más frecuente es salir a buscar dinero sin una estrategia financiera clara». Según explica, «muchas veces el equipo no ha desarrollado o no ha participado activamente en la construcción de un modelo financiero riguroso. No saben cuánto capital necesitan, para qué lo necesitan ni cómo debería estar estructurado. Esto los deja muy vulnerables en cualquier negociación».

Destaca otros fallos comunes, como presentarse con un pitch deck interminable, sin narrativa ni enfoque claro, equivocarse en el timing, solicitar el tipo de capital equivocado o dirigirse a los inversores incorrectos. Por ejemplo, ir a un fondo de capital riesgo cuando lo que necesitas es un business angel, o pedir a ENISA lo que deberías financiar con equity. «Un error que no se menciona tanto, pero que pesa mucho, es llegar al inversor sin haber construido relación previa. La confianza se cultiva con tiempo, con transparencia, con updates periódicos. Si apareces sólo cuando necesitas dinero, es tarde», remarca.

También advierte sobre la tendencia a subestimar lo que implica acceder a financiación pública. «Muchos emprendedores creen que basta con montar algo rápido para presentarse a CDTI, ENISA o EIC Accelerator, cuando en realidad se trata de procesos técnicos, complejos y muy exigentes», afirma. Por eso insiste en que no contar con especialistas en este tipo de trámites «suele salir caro, porque implica perder tiempo, oportunidades… y credibilidad». En conclusión, levantar capital es una tarea estratégica y no hay que improvisar.

La importancia de contar con un CFO

Si hablamos de que levantar capital es una tarea estratégica, contar con un modelo financiero sólido es fundamental. «Contar con un CFO, o al menos con un modelo financiero sólido, desde las primeras etapas para nosotros no es un lujo, sino una necesidad», señala.

Hunt destaca que, en los primeros meses de vida de una startup, cada decisión financiera tiene «un impacto desproporcionado». Por eso, disponer de un buen modelo financiero permite entender la viabilidad del negocio y actúa como una «brújula» para anticipar necesidades de capital, planificar hitos clave y validar el potencial de escalabilidad del proyecto en distintos escenarios.

«Cuando llega el momento de sentarse frente a inversores, presentar cifras coherentes y bien fundamentadas es uno de los factores que más confianza genera. En nuestra experiencia, los proyectos que integran esta visión desde el inicio están mejor preparados para negociar, escalar con eficiencia y tomar decisiones estratégicas basadas en datos reales, no en intuiciones», afirma el experto.

Aunque la empresa aún no cuente con un CFO interno, contar con un acompañamiento financiero externo especializado puede marcar la diferencia, según el fundador de Intelectium.

Estructurar el capital para impulsar una startup

Otra de las cuestiones a tener en cuenta a la hora de impulsar una startup es la correcta estructuración del capital. Patricio Hunt deja claro que «no es un tema contable, sino estratégico», ya que las decisiones que se toman en las primeras etapas pueden condicionar —a veces de forma «irreversible»— la capacidad de la empresa para atraer inversión en el futuro.

«Uno de los errores más comunes es diluirse demasiado pronto. Es normal que al principio uno tenga la tentación de repartir participaciones a quien trae un poco de dinero, o incluso a quien ayuda. Pero si no se tiene disciplina desde el minuto cero, se llega a la primera ronda institucional con una tabla captable que da miedo. Esto, para un fondo serio, es una señal de alerta inmediata», advierte.

Otro aspecto es evitar lo que el experto denomina «estructuras raras o poco profesionales»: pactos verbales, notas convertibles sin cláusulas claras de conversión o socios silenciosos que después bloquean decisiones clave. A esto se suma la importancia de tener presente, desde el inicio, el concepto de fully diluted cap table, es decir, la proyección completa de la estructura accionarial incluyendo todos los instrumentos convertibles.

«Muchas startups no proyectan cómo va a evolucionar su cap table en las siguientes rondas. Levantan una seed sin prever qué espacio necesitarán para una Serie A», indica. Como consecuencia, se enfrentan más adelante a diluciones insostenibles o a la necesidad de renegociar con inversores anteriores.

Así, el fundador de Intelectium defiende que «estructurar bien el capital no es cuestión de optimizar el Excel, sino de construir una narrativa que aguante las siguientes etapas de crecimiento sin generar fricciones ni sorpresas desagradables. Porque en este juego, como en el ajedrez, lo importante no es solo la jugada que estás haciendo, sino las cinco que vienen después».

ENISA no está para «salvar» la startup

En cuanto al papel de ENISA y las claves para acceder a su financiación, Patricio Hunt advierte que es un error pensar que esta entidad pública está diseñada para «salvar» a la startup. «ENISA no financia proyectos en situación crítica, ni ideas que aún no han demostrado nada. Lo que busca es acompañar con capital a aquellas compañías que ya muestran un desarrollo coherente, una lógica de negocio clara, y un rumbo económico que justifique la inversión pública», señala.

Por ello, insiste en que la clave está en entender cómo analiza ENISA, ya que «no basta con contar una buena historia o tener un pitch atractivo». «Lo que ENISA revisa en profundidad es que exista una correlación razonable entre lo que la empresa ha hecho hasta ahora y lo que dice que va a hacer», agrega.

En ese sentido, Hunt recuerda que el momento ideal para solicitar este tipo de financiación «no es cuando lo necesitas, sino cuando acabas de cerrar una ronda de capital, con la caja saneada y el plan de negocio alineado con lo que muestran tus cuentas». «Acceder a ENISA es menos una cuestión de retórica y más una cuestión de coherencia contable y lógica financiera. La ayuda está ahí, pero hay que demostrar que sabes qué hacer con ella», concluye.