Cuando se trata de optimizar los resultados de las estrategias de venta, las empresas B2B requieren mecanismos y protocolos muy diferentes a los de las empresas que se dirigen al consumidor final. Los procesos de compra en B2B son complejos, pues implican a múltiples personas en la toma de decisiones y requieren un esfuerzo significativo por parte del equipo de ventas.

Algunos clientes potenciales pueden no estar listos para comprar, ya sea porque la persona que se pone en contacto con el vendedor no posee la autoridad para tomar la decisión, porque están en procesos de comparación de proveedores, porque carecen del presupuesto necesario o por circunstancias excepcionales dentro de la empresa.

Para maximizar el cierre de las ventas, la mayoría de los expertos en marketing y ventas coinciden en la necesidad de generar una demanda constante y realizar esfuerzos adicionales que ayuden a impulsar la venta en el futuro. Aunque hay numerosos factores a considerar para establecer una estrategia de ventas efectiva en el ámbito B2B, entender las necesidades y desafíos específicos de cada cliente potencial y  adaptar las técnicas de venta en consecuencia es fundamental.

En promedio, entre 5 y 10 personas participan en los procesos de compra B2B, aunque solo unas pocas interactúan directamente con el equipo de ventas. ¿Cómo se pueden aumentar las ventas de manera efectiva en este contexto? Para profundizar en este tema, contamos con la experiencia de David Navas, cofundador de Outbounders y especialista en prospección, ventas B2B y dirección comercial.

Cómo aumentar las ventas en negocios B2B

-¿Cuáles son las claves para conseguir aumentar las ventas en negocios B2B?

En el contexto de las ventas modernas B2B, es crucial adoptar estrategias y esfuerzos de venta que se alineen con las nuevas tendencias y expectativas del mercado.

Como claves importantes destacaría la digitalización y el uso de soluciones tecnológicas como el CRM (Customer Relationship Management), plataformas de automatización de marketing y herramientas de análisis de datos puede mejorar significativamente la eficiencia de las ventas, permitiendo un seguimiento más efectivo de los leads y una personalización en la comunicación con los clientes.

En segundo lugar, la venta consultiva se ha vuelto esencial. Esto implica entender profundamente las necesidades y desafíos específicos de cada cliente para ofrecer soluciones personalizadas que aporten valor real. Esto incide en la adaptabilidad y aprendizaje continuo. El mercado B2B está en constante evolución, por lo que es crucial mantenerse informado sobre las últimas tendencias, tecnologías y prácticas comerciales y de marketing B2B.

La omnicanalidad: esencial en B2B

-Según un informe de McKinsey, la omnicanalidad es crucial para el futuro del B2B. ¿Cómo valoras esta cuestión?

Es crucial. Valorar la omnicanalidad implica reconocer su importancia estratégica en la captación de nuevos clientes así como en la fidelización de los existentes.

La implementación de una estrategia omnicanal efectiva en el B2B implica varios aspectos clave como ser capaces de optimizar cada interacción y comprender qué canales son más efectivos para cada audiencia y etapa del proceso.

Convertir la personalización en la norma para todas las interacciones, ofreciendo interfaces intuitivas y transiciones fluidas entre canales, es fundamental para diferenciarse en el mercado. Las empresas que personalizan su estrategia de marketing y ventas tienen mayores posibilidades de crecimiento significativo.

-Si bien tanto los consumidores finales como las empresas priorizan una buena experiencia de usuario en las compras online, los individuos suelen valorar más la sencillez de la interfaz y la optimización del check-out, mientras que las empresas tienden a enfocarse más en la personalización según sus procesos de negocio. En vuestra experiencia, ¿qué es lo que más valoran las empresas a la hora de comprar productos o servicios online?

La facilidad en la compra es clave; no olvidemos que las empresas las forman personas y por tanto valoran también mucho la experiencia de cliente en el proceso de compra. Además las empresas valoran temas como la forma de pago y los servicios de soporte que son clave en el ámbito B2B.

Optimizar el tiempo del equipo de ventas

-Algunos expertos aseguran que la eficiencia operativa se consigue reduciendo las tareas operativas que no suman valor a la fuerza de ventas, como la validación de precios, la carga de órdenes o la segmentación de clientes, etc., y priorizando la disponibilidad de tiempo para la atención y asesoramiento al cliente. ¿Qué opinas sobre esto?

Totalmente de acuerdo. La validación de precios, la automatización de tareas de venta (no confundir con la automatización de mensajes), el uso de herramientas para analizar la cartera y la segmentación de clientes son ejemplos claros de actividades que, aunque necesarias, pueden ser optimizadas o automatizadas para liberar tiempo valioso del equipo de ventas.

Este tiempo puede ser mejor invertido en actividades de mayor valor como la atención y el asesoramiento personalizado al cliente, que son cruciales para construir relaciones sólidas y duraderas, entender mejor las necesidades del cliente y, en última instancia, cerrar más ventas.

Aumentar el ticket promedio, la frecuencia de compra y fidelizar mejor

-¿Qué medidas pueden tomar las empresas para lograr el aumento de ticket promedio, la frecuencia de compra y la fidelización del cliente?

Establecer una estrategia clara en relación a la definición del go to market, entendiendo mejor a esos segmentos o perfiles de cliente a los que se dirigen y creando procesos medibles para cada etapa del ciclo de ventas. Preocuparse por medir las principales métricas de ventas y en mejorarlas, apuntalar los procesos en tecnologías facilitadoras y no olvidarse de la profesionalización de sus equipos de ventas.

Crear un marketplace: una opción para modelos B2B transaccionales

-Muchas compañías líderes en sus respectivos sectores están apostando por crear sus propios marketplaces. Según el estudio de McKinsey al que hacía referencia anteriormente, el 72% de las empresas que lanzaron sus propios marketplaces experimentaron un crecimiento en la participación de mercado, en comparación con el 42% de aquellas que no lo hicieron. ¿Qué ventajas puede tener este modelo de negocio para las empresas B2B? ¿Está al alcance de cualquier empresa?

No es un modelo para todas las empresas B2B, sino para aquellas que tienen una oferta más transaccional. No veo un marketplace cuando la oferta requiere una personalización y por ende una venta de índole consultiva. No obstante, no soy ningún experto en temas de comercio electrónico.

Sectores en alza

-¿Qué sectores crees que lo tienen más fácil para conseguir crecer en estos momentos?

Pues hay varios sectores que van como cohetes:

Las empresas enfocadas en tecnología, software y servicios de digitalización están bien posicionadas para crecer, dada la aceleración de la transformación digital en todas las industrias.

Las empresas de salud y biotecnología, debido a la pandemia que puso de relieve la importancia del sector salud, también. Las empresas que ofrecen soluciones innovadoras en telemedicina, biotecnología, dispositivos médicos y salud digital tienen un gran potencial.

Con la creciente preocupación por el cambio climático y la transición hacia una economía más sostenible, las empresas en el sector de las energías renovables, eficiencia energética y soluciones sostenibles están en una posición favorable para crecer.

El comercio electrónico ha experimentado un crecimiento significativo, una tendencia que se espera continúe. Esto también impulsa al sector logístico, que juega un papel crucial en la gestión de la cadena de suministro y entrega de productos.

La educación a distancia y la formación online han visto un aumento en la demanda. Las empresas que ofrecen plataformas educativas, contenidos digitales y soluciones de aprendizaje virtual pueden capitalizar esta tendencia.