¿Sabes que en el mundo existen más de quince empresas que superan los mil años de antigüedad? ¿Y que en España la más longeva ha cumplido 800 años?

Además de ilusión, optimismo, tenacidad y sacrificio, todas ellas tienen un factor común: que constituyen el segundo pilar del crecimiento y la rentabilidad. Y ese pilar es el análisis.

¿Imaginas un doctor que te extiende una receta sin haber investigado? Sin preguntar qué te ocurre, cuáles son tus síntomas, hacerte una analítica o una exploración. Si acierta con el diagnóstico habrá más de casualidad que de causalidad, ¿verdad?

Si ya has definido cuáles son tus costes, márgenes e ingresos necesarios. Si has realizado un presupuesto, planificado tu tesorería, calculado tu punto de equilibrio, necesidades presupuestarias y definido tu política de precios (joer, ¡qué difícil es ser empresario!); el siguiente paso es analizar y diagnosticar.

• ¿Puedo aumentar el número de clientes potenciales?
• ¿Puedo mejorar mi tasa de conversión de clientes?
• ¿Puedo mejorar mi venta media?
• ¿Puedo mejorar la tasa de repetición de compra por cliente?

Sí, ¡claro que puedes! Tienes muchas opciones, aunque la más efectiva que conozco es utilizar la metodología de las 4 Palancas para Vender mucho MÁS+ ® y analizar:

• ¿Está mi cartera de clientes clasificada en ABCD para diseñar una política comercial orientada a los tres pilares de la rentabilidad (atraer, fidelizar y desarrollar tu cartera de clientes)?
• ¿Tengo BIEN definidos mis nichos de clientes?
• ¿Mi equipo comercial tiene un guion de venta con preguntas clave?
• ¿Mi equipo tiene un buen guion para gestionar objeciones?
• ¿He diseñado mi proceso de venta para que sea efectivo?
• ¿Sé por qué me tienen que elegir a mí, en qué soy único?
• ¿He diseñado estrategias de venta ascendente y venta cruzada?

Si tuvieras que elegir entre longevidad y rentabilidad a corto plazo, ¿qué elegirías?

Apúntate esta frase y grábatela o tatúatela: Si no eres distinto… ¡Estás extinto!

No faltes a nuestra cita del próximo jueves donde hablaremos sobre la siguiente Clave: «¿Qué tengo que hacer diferente?» ¡Pasaré lista, eh! Y me encantará saber que estás ahí, tomando notas.

Porque el 70% de la venta ocurre antes de estar delante del cliente.

Hay empresas de otros sectores que han implantado estas CINCO claves y han dejado testimonio de sus resultados en LinkedIn.

Siempre es posible VENDER MÁS+ y ser más rentable ¿Hablamos?

Acerca del autor

Pedro Valladolid es mentor de empresarios, formador y escritor. Con 40 años de experiencia en gestión de empresas y equipos comerciales, con el propósito de guiar a propietarios de Pymes para multiplicar su rentabilidad y el valor de la empresa aplicando la Metodología ADN, CRECE® y VENDE®.