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El match perfecto entre Madrid y Valencia que vende “ventas” a grandes empresas

La multinacional madrileña Salesland, referente en el sector del outsourcing comercial –al estar especializada en externalización de equipos de ventas y procesos comerciales a medida– y la valenciana Increnta, líder en España y Latinoamérica en construir reconocimiento y demanda sobre un producto o servicio desde el canal digital; han unido sus fuerzas para formar una gran compañía que suma unos 15.000 empleados y espera facturar 185 millones de euros este año.

Hablamos con Juan Pablo Giménez, CEO de Increnta para abordar la propuesta de valor que converge de esta alianza que ya está implementando varios proyectos para marcas líderes en España, Portugal y Latinoamérica.

– Explícanos, ¿qué trabajo lleva desarrollando Increnta desde hace 20 años?

– En Increnta llevamos 20 años construyendo negocios en internet para nuestros clientes; empezamos potenciando el comercio electrónico –desarrollándoles su tienda online–; y a partir del año 2006 empezamos a ofrecer servicios para conseguir que los usuarios finales llegaran a esa tienda online, generando tráfico, leads

Desde 2010 llevamos invirtiendo en una plataforma, con el objetivo de conectar a los clientes con el negocio, para que de una manera muy sencilla esté todo integrado.

– ¿En qué consiste esa plataforma?

– Es una plataforma que ha ido evolucionando a lo largo de los años. Básicamente tiene toda la inteligencia de negocio necesaria para poder convertir a un usuario anónimo, no identificado; es decir una persona que “aterriza” en una web; en un comprador. Y lo hacemos automatizando el proceso.

En este sentido, contamos con todas las especialidades necesarias. Hasta 14 especialidades, que son las que se necesitan para poder desarrollar una campaña 360º digital. Me refiero a la parte de infraestructuras (servidores); a la parte de desarrollo web; diseño y contenidos; social media; automatización de marketing y automatización de ventas; analítica; call center; etc.

Todas nuestras unidades están alineadas con el objetivo de conseguir resultados. Nuestra promesa es convertirnos en la fuente de negocio más innovadora, rentable e inmediata para los clientes.

-¿Cómo tratáis de conseguirlo?

– A través de la innovación, porque tocamos todos los canales; y buscamos tener el mejor coste de adquisición posible –hace referencia a lo que invierte un negocio para conquistar a cada nuevo cliente–.

Este mundo ha evolucionado al mundo del resultado, del variable y nuestra aproximación es construir las cuentas de resultados, los negocios de nuestros clientes; por eso nuestro mensaje es vendemos “ventas” para ti y para ello, ponemos todo internet a tu disposición.

Además, lo hacemos de una manera conectada; es decir mediante una plataforma en la que ves en tiempo real cómo va evolucionando tu negocio (qué es lo que estamos haciendo, cuál es el flujograma de las acciones, cuáles son los resultados, las comunicaciones con tu account manager; etc.)

Este es nuestro modelo de negocio y a la vez, enfocado por industrias, con equipos especializados que conocen a fondo los distintos sectores: el mundo del seguro, el inmobiliario, tecnología, salud y farmacia, formación…

– ¿Es importante la especialización?

– Sí, porque los modelos de adquisición de tráfico y de conversión cambian en función de lo que estemos vendiendo. No es lo mismo, vender un seguro anual de €300 que se vende de manera repetitiva cada año, o vender una vivienda, que se compra una sola vez en la vida, que requiere un gran desembolso… Hablamos de procesos comerciales distintos, con ciclos, medios y acciones de comunicación totalmente distintas.

– ¿En qué “fase” entregáis al cliente «esas ventas» que le conseguís?

– Hablamos del concepto opportunity, que es un lead muy cualificado para nuestro cliente. Le entregamos una persona que hemos validado que realmente quiere comprar; es decir, que tiene presupuesto para esa compra; que tiene la autoridad, o sea, que tiene la capacidad de decidir o de firmar; que tiene la necesidad (y esta encaja con el producto); y que tiene el plazo, por ejemplo, en el caso de una vivienda hablamos de comprar en los próximos 3 meses.

Entonces cuando validamos todo eso, le pasamos al cliente, a su departamento de ventas, un contacto muy cualificado. Somos los aliados de los departamentos de ventas de las compañías porque les hacemos gran parte del trabajo.

Además, les reportamos todo el circuito que hemos seguido con el contacto hasta llegar a este punto. Con ello, su departamento es capaz de entenderle, darle contexto y feedback: “sabemos que has utilizado la simulación de la calculadora, que estás interesado en este producto, cómo te podemos ayudar”. De este modo la venta funciona mucho más fluida y resulta más sencilla.

– ¿Por qué tiene tanto sentido esta unión con Salesland?

– Nos dimos cuenta de que no acabábamos de cerrar el círculo; siempre pasábamos el lead a nuestros clientes, pero no cerrábamos nosotros la venta, y eso podía ser un valor añadido para determinadas compañías o campañas.

De hecho, empezamos a trabajar con Salesland de manera natural, porque ellos tenían la capacidad para seleccionar, capacitar y desplegar equipos de venta en todos los canales. Contactamos con ellos en tres o cuatro campañas; recuerdo una muy importante con la ONCE, en la cual contratamos a un equipo de 40 personas de Salesland para dinamizar esas acciones de venta.

Desde el minuto uno ha sido un «match», un matrimonio perfecto, ha habido muy buen entendimiento.

– ¿Cómo os complementáis?

– En su caso no estaban centrados en la parte digital como nosotros; tocaban el punto de venta que nosotros desconocíamos y la verdad es que ha sido un noviazgo muy natural que ha acabado en boda.

Llevan como nosotros, 20 años, vendiendo para sus clientes y sus tres grandes líneas de actividad se centran en el punto de venta; por ejemplo, en un corner de El Corte Inglés o de Mediamarkt… Es decir, el personal que lo atiende no pertenece a esa marca o firma, sino que es personal especializado de Salesland que presta ese servicio a grandes compañías que están interesadas en vender más en el canal retail.

El segundo canal, es la fuerza de venta, me refiero a esas personas que en lugares concurridos te ofrecen desde una tarjeta bancaria a colaborar con una ONG; y el tercer canal es el remoto, el personal que llama por teléfono, siempre desde el punto de vista de la venta.

Con esta unión lo que hemos conseguido es integrar todos los canales de generación de demanda con los canales de cierre de la venta, con lo cual nuestra oferta es global, 360º.

– ¿Cómo os posicionáis en este momento?

Somos unas 15.000 personas con capacidad de trabajar en más de 13 países; enfocadas a las principales industrias de nuestros clientes; y con un conocimiento muy específico a través de la tecnología y de los datos que obtenemos del mercado. De todas las interacciones aprendemos y lo que hacemos es depurar, mejorar y perfeccionar el modelo.

La clave para todo ello está en la tecnología; análisis de datos e inteligencia artificial nos permiten acelerar la consecución de resultados.

– ¿Cómo lo han entendido los clientes?

– Realmente muy bien, porque somos un gran aliado para sus equipos de ventas. Pueden recurrir a nosotros, bien para una acción puntual, bien, cuando quieren arrancar o lanzar una campaña; o bien cuando simplemente quieren vender más.

Las empresas necesitan entender cómo desarrollar sus negocios y nosotros al integrar todas las estrategias les damos una solución llave en mano; mucho más sencilla; mucho más operativa y mucho más enfocada a resultados.

Anteriormente, el cliente podía tener una agencia de marketing; una agencia de social media; una agencia de comunicación; una agencia de medios, se apoyaba en una fuerza de ventas… Nosotros todo eso lo integramos en 1, por lo que, en lugar de tener 5 contratos distintos que son muy difíciles de supervisar (cómo va la web, las redes, los medios… cuál es la contribución de cada canal a las ventas de este mes y a las que se prevén el año que viene….) lo simplificamos todo y hablamos de cuánto quieres vender. Así de sencillo.

– ¿Y es factible alcanzar resultados?

– Por supuesto. Todo esto es un proceso de desarrollo de negocio: primero, para que alguien pueda comprar una marca tiene que conocerla (trabajar el reconocimiento); segundo considerarla (situarla entre las prioritarias) y después comprarla; por ello contamos con perfiles que acompañan al cliente en las todas estas etapas.

– En vuestras propuestas de negocio ¿vais a resultados?

– Una vez entendemos el modelo de conversión sí vamos a resultado, a variable; pero hasta que lo construimos, vamos a fijo, es decir, construimos de manera conjunta con el cliente.

– ¿Cómo os está ayudando la inteligencia artificial y el big data a todo ello?

– Para que te hagas una idea, una persona puede manejar un máximo de 40 variables en su cabeza. Por ejemplo, cuando está optimizando una campaña debe tener en cuenta las visitas, los clicks, los leads, la tasa de rebote, el tiempo en la página, etc., y aún así esas 40 variables le permiten optimizar hasta un nivel determinado; y además hacerlo con herramientas tradicionales, con la funcionalidad del Excel, básicamente.

Pero cuando saltas a otra dimensión tecnológica basada en una plataforma con herramientas de análisis de datos e IA, pasas a administrar unas 2.400 variables. Y todo ello, con herramientas que te permiten analizar las series, saber lo que está pasando, cómo están contribuyendo todas esas variables al escenario ideal (business case) y si no lo hacen, el por qué –generándose alarmas de mensajería que te orienten a cambiarlo–, etc.

Es decir, gracias a la tecnología puedes escalar la capacidad de análisis del dato y la toma de decisiones. Es otra liga.

– Una liga que te obliga a tener a personal muy cualificado del que en estos momentos hay mucha demanda y poca oferta…

– Exacto, contamos con equipos propios de desarrollo de producto, equipos de analítica,.. muy preparados porque es el corazón de nuestra compañía. Pero en general, en España, necesitamos más habilidad numérica, más capacidad de cálculo, más capacidad técnica…

– ¿Cuál es el perfil de vuestros clientes? ¿Puedes mencionarme algunos de ellos?

– La mayoría son medianas y grandes compañías, tenemos clientes como Prosegur, DHL, Wolters Kluwer, Bosch… llevamos con ellos muchos años, construimos relaciones duraderas, nuestra metodología se basa en “contigo y tus clientes, a lo largo de toda la vida”.

– ¿Qué perspectivas de negocio os abren estas sinergias con la unión?

– De manera orgánica en Increnta veníamos creciendo entre un 41-45% todos los años en cifra de negocios. Lo que buscamos fruto de este acuerdo es acelerar el crecimiento y ofrecer un servicio mucho más completo para nuestros clientes, por lo que creo que doblaremos la cifra de ventas en los próximos años. Es un modelo muy complementario, todos nuestros clientes necesitan cerrar ventas y todos sus clientes necesitan más leads. No conozco a nadie que no quiera vender más.

– Latinoamérica, ¿es una de las posibilidades claras de crecimiento?

– Sí, ya estamos presentes. Es un mercado de enormes oportunidades y grandes complejidades. Es un mercado maravilloso, por la escala, por el tamaño y porque somos muy bien recibidos; pero también tiene retos pendientes (políticos, monetarios –con devaluaciones– , impositivos, fiscales, etc.).

Cada país allí es un mundo, tenemos menos clientes pero más grandes, hablamos de Movistar, LG, Huawai… y estamos muy contentos.

– ¿Os planteáis el reto de saltar a nuevos países?

– Tenemos en nuestros planes tres mercados, dos de ellos europeos, en los que todavía no estamos presentes y nuestra intención es plantearnos la apertura. Hablo de: Alemania, Francia y Perú; mercados con gran demanda y enormes oportunidades. Nosotros tenemos los medios, y el talento, pero es verdad que nos falta presencia, equipos allí.

– ¿Manejáis alguna fecha en concreto?

– El final del primer semestre de 2023, dentro justo de un año deberíamos estar en condiciones de poner el primer pie.

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