5º Congreso Go Global

Cómo vender “online”: comunicar con sensibilidad y honestidad y dar opciones

El consultor de crecimiento internacional de Google Álvaro Matilla ha ofrecido algunas herramientas para el éxito en la internacionalización de un negocio

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Comunicar con sensibilidad utilizando el lenguaje y el tono adecuado, ser transparentes y honestos a la hora de trasladar las dificultades en los tiempos de entrega y ofrecer alternativas flexibles para mantener la venta en caso de problemas por restricciones son algunos consejos para los tiempos actuales que deben seguir las empresas en la internacionalización de su negocio.

Estas han sido algunas de las cuestiones que se han tratado este martes en el quinto Congreso Go Global organizado por la Cámara de Comercio de Alicante y la Conselleria de Economía (IVACE-ICEX), que en su edición virtual ha celebrado su tercera sesión bajo el título “La digitalización para la comercialización internacional”.

El consultor de crecimiento internacional de Google Álvaro Matilla ha ofrecido algunas herramientas para el éxito en la internacionalización de un negocio en un mundo en el que el comercio internacional sigue ganando peso en la economía global, y en un contexto en que lo más importante para las empresas es la adaptación.

En la actual situación de crisis, las empresas que quieran expandirse digitalmente deben comunicar con sensibilidad a cada mercado, ya que pueden encontrarse en diferentes fases de evolución de la pandemia, así como trasladar al cliente las dificultades que puedan tener y comportarse con honestidad en comunicar las prolongaciones de los tiempos de entrega del producto, con el fin de evitar perjuicios en la imagen de la compañía.

También ofrecer alternativas como créditos, descuentos o flexibilidad para que se siga utilizando el servicio en el futuro, si se han registrado problemas por las restricciones establecidas en los países, con el objetivo de mantener esa venta. Y adaptarse a las tendencias temporales a través de experiencias personalizadas, entender al consumidor local y sus preferencias para poder captar su atención en un mercado digital donde cada vez es más fácil que una empresa extranjera esté presente en el mercado doméstico.

Según datos ofrecidos por Matilla, el 81 % de los consumidores quiere disponer de una experiencia personalizada en las web y cada vez son más impacientes, ya que el 40 % de los compradores “online” estaría dispuesto a pagar más para recibir la compra el mismo día, lo que constituye un reto logístico para las empresas. En este sentido, en los países donde la penetración digital está más avanzada, los consumidores pueden ser más exigentes con los tiempos, de ahí que la estrategia de distribución debe adaptarse a las características locales.

Ante los nuevos hábitos de compra surgidos por la covid, hay más clientes que deciden probar marcas nuevas, y en esto es importante la respuesta que haya dado la marca en el entorno de la pandemia.

Sobre los métodos de pago, el 66 % de los compradores digitales abandona la cesta de la compra por no poder pagar con sistemas locales, por lo que es fundamental para las empresas entender las preferencias del país ya que, por ejemplo, hay lugares donde un gran porcentaje de la población espera tener la opción de posponer el pago o pagar a plazos.

El experto ha recomendado que cuanto más autónomo pueda ser el cliente en la página web, mejor para el negocio pues evitará sobrecargar los canales de atención al cliente y evitar cuellos de botella. Por último, ha destacado que los equipos de una empresa que presentan diversidad cultural y disciplinar son los mejores para afrontar las problemáticas locales porque pueden entender muy bien en qué contexto se mueve el mercado del lugar.

“Las empresas tienen el mundo a su alcance”

Este último foro del 5º Congreso Go Global ha sido inaugurado por Rafa Climent, conseller de Economía Sostenible, Sectores Productivos, Comercio y Trabajo y José Vicente Morata, presidente del Consejo de Cámaras de Comercio de la Comunidad Valenciana. En su intervención, Rafa Climent ha destacado la existencia de una “nueva economía” a la que las empresas se pueden adaptar gracias a las tecnologías. “Las empresas tienen el mundo a su alcance y pueden llevar sus productos a clientes potenciales de todo el planeta”, ha afirmado.

Asimismo, Climent ha subrayado que el cliente del siglo XXI está acostumbrado a que la distancia física no sea ninguna barrera ni para comunicarse ni para comprar un producto y por ello “las empresas deben optar por la digitalización”. “Desde la Conselleria de Economía Sostenible mantenemos nuestra apuesta de apoyo a las empresas en esta y otras materias a través de programas, servicios y eventos como el Congreso Go Global, un ejemplo de coordinación entre entidades”.

Por su parte, José Vicente Morata, ha remarcado la importancia de la digitalización: “desde el Go Global y las Cámaras de Comercio de la Comunitat os apoyamos a digitalizaros y a entender la parte internacional como parte fundamental de la economía de nuestras empresas”.


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