GB Consultores potencia su área de Internacionalización

“En respuesta a las solicitudes recibidas de nuestros clientes, estamos desarrollando el área de Internacionalización empresarial. En ella prestamos un servicio integral: desde el análisis inicial del proyecto en todos sus aspectos, hasta su puesta en marcha siguiendo la política de llave en mano”, explica Gonzalo J. Boronat.

Y fruto del intenso desarrollo de las operaciones de internacionalización, “antes de acabar este año presentaremos un grupo multinacional de despachos de consultoría, con la denominación International Business Consulting Group (IBCG), que lideramos nosotros, para que cualquier cliente nuestro se sienta acompañado y arropado en cualquier país donde tenga que hacer operaciones”.

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– ¿Cómo ha surgido la iniciativa y a qué ritmo se desarrolla?

– Vamos poco a poco. El libro que vamos a publicar en breve en la editorial Wolters Kluwer se llama “Guía para la internacionalización de empresas – Empresarios por el mundo” y hace referencia a unos 25 países a los que hemos ido desde este despacho acompañando a otros tantos clientes.

Nuestro modelo es doble. Asesoramos a nuestros clientes en su estrategia de internacionalización, incluyendo el diseño de la estrategia financiera del proyecto de internacionalización y los pasos a dar internamente en la compañía para preparar el cambio que viene. Y colaboramos con partners en el mercado de destino para completar un servicio ‘llave en mano’.

Por ejemplo, recientemente ayudamos a un cliente a abrir una filial en Houston (Texas. EE.UU.), y verificamos que el despacho con el que trabajamos allí tenía el comportamiento profesional adecuado. Le contamos nuestro proyecto de desarrollo internacional mediante asociación de despachos y ya se ha asociado.

La red de despachos está presente en EE.UU. (tres ciudades), Alemania, Rumanía, Portugal, Francia, Panamá, Escocia, etc. Por ejemplo, si un cliente desea expandirse comercialmente en Suecia o Noruega, nuestro socio colaborador de allí le ayuda a buscar profesionales de la venta o distribuidores de sus productos.

– ¿Qué metodo siguen en las operaciones de internacionalización?

– Lo que desencadena la petición de ayuda por parte del cliente suele ser siempre lo mismo: “nuestro mercado tradicional se ha reducido y tenemos que buscar nuevas alternativas. ¿Qué y cómo lo hacemos?”. A partir de esa realidad, depende de cada caso y cómo nos plantee la problemática el cliente, pero según nuestra experiencia, el principal motivo por el que los clientes vienen a este despacho para temas de internacionalización es por la parte financiera del proyecto. Como la problemática es recurrente, hemos desarrollado una hoja de ruta sobre qué hacer en estos casos.

Analizamos el cliente (productos, precios, herramientas de venta, situación financiera, etc.) y, según toda esta información, vemos en qué mercados pueden encajar más fácilmente sus productos, haciendo los cambios más elementales en estos casos: catálogos en inglés y/o el idioma que corresponda, web en inglés, etc.

Una vez hecho el análisis interno y contempladas las mejores opciones para emprender un proyecto de internacionalización, evaluamos las barreras de entrada de todo tipo en cada mercado (legales, logísticas, etc.) y elaboramos el proyecto financiero de inversión. En ese momento es cuando la empresa cliente tiene que decidir si sigue adelante o no, asumiendo el correspondiente riesgo financiero, pero ahora controlado.

En caso afirmativo, lo que sigue es la parte de recursos humanos: seleccionar tanto en España como en el país de destino el equipo de gerencia y comercial para llevar el proyecto a buen puerto. En este proceso de selección y formación del equipo directivo y comercial trabajamos con especialistas en la materia que colaboran con nosotros.

Por último, lo que falta ya son las gestiones a realizar sobre el terreno en el mercado de destino y ahí es donde asume todo el protagonismo el partner que hemos buscado previamente en dicho mercado. Estamos hablando de resolver cuestiones como los contratos de alquiler de instalaciones, la contratación de los servicios profesionales y/o logísticos que sean precisos, abrir cuenta en un banco local, etc.

Nuestro objetivo es darle al cliente el proyecto acabado ‘llave en mano’, para que tan solo tenga que preocuparse de hacer su trabajo lo mejor posible. Y la experiencia nos dice que todo ese trabajo previo del que liberamos al cliente, resulta decisivo para garantizar el éxito de un proyecto de internacionalización.

Y lo mismo podemos decir a la inversa. Ahora estamos con una empresa de Costa Rica que quiere venir a operar a España y le vamos a ayudar siguiendo la misma metodología, pero aplicándola aquí.