El aprecio por las mascotas dispara el negocio de Trixder

El aprecio por las mascotas dispara el negocio de Trixder

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«Estamos orgullosos de haber contribuido al cambio de costumbres de los propietarios de mascotas”. Lo afirma Javier Peral (1967, Elche), socio fundador junto a su esposa, Susi Calvo (1967, Elche), de Trixder, empresa que distribuye accesorios para mascotas por todo el territorio nacional. Con ocho años de vida, la firma no solo ha conseguido liderar su sector con una cuota de mercado superior al 30 %, sino que ha ejercido un importante papel al modernizar los establecimientos y la relación entre vendedores y compradores de este tipo de artículos. Su crecimiento se constata en la reciente compra de un terreno para ampliar, en el plazo de dos años, sus instalaciones en Elche Parque Empresarial.

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“Yo soy un aficionado a las mascotas desde antes de tener uso de razón”, afirma Javier Peral. “Por circunstancias de la vida, hace unos veinte años empecé a trabajar en una empresa del sector a nivel nacional. Pasado el tiempo fui conociendo este mundo, sus carencias y sus oportunidades. Y gracias a mi trabajo conocía empresas europeas que ofrecían otras posibilidades”. Con ese bagaje, Javier y su esposa fundan la empresa a mediados de 2008, un momento delicado: “abrimos un mes antes de que quebrara Lehman Brothers, asegura sonriendo, “es cierto que fue un momento muy complicado, porque no había ningún tipo de financiación disponible, todo tuvo que ser con recursos propios”.

¿Cuál fue el punto de partida? “Al conocer el sector a nivel internacional, empezamos a elegir marcas. Yo soy una persona inquieta a nivel comercial, con ideas bastante claras sobre lo que debe ser una red de ventas. Hace falta profesionalidad a la hora de comercializar. Creo que comprendí las necesidades del sector, que estaba en un momento de evolución”.

La revolución llega al mundo de las mascotas

Peral señala que en las últimas décadas se ha producido toda una revolución el mercado de las mascotas: “Cosas como aprender a fabricar pienso para las gallinas han significado un gran avance en el sector”, señala, “o sustituir las carcasas y el arroz que dábamos a los perros por pienso significó un gran paso”. Pero inicialmente el pienso para los perros lo fabricaban las mismas máquinas que fabricaban el pienso para otros animales de granja, hasta que “vino el gran paso al utilizar las extrusionadoras, donde el alimento ya salía mucho más digerido, lo cual significó el gran cambio en la alimentación de las mascotas”.

Aunque Trixder no distribuye alimentos, esa revolución “provocó un gran desarrollo comercial a nivel de alimentación de forma que hace unos veinte años todas las tiendas empezaron a reclamar un pienso premium”. Aumenta la competencia, los márgenes comerciales cambian y el sector tiene que buscar productos de más valor añadido. Al facilitar la alimentación de las mascotas, estas entran en las casas españolas más fácilmente, creando “un sinfín de necesidades, necesidades que se han venido a cubrir con los mal llamados accesorios”. ¿Mal llamados? ¿Por qué? “Porque, por ejemplo, un pájaro no puede estar sin jaula, ni se puede tener perros sin collar y correa”, aclara.

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El proceso no acaba ahí: “al haber más mascotas, queremos jugar con ellos, hay pelotas que se rompen, empieza a importar el tamaño, la forma… Y todo eso produce una revolución de los accesorios. De alguna manera nuestras mascotas se empiezan a humanizar”. Y por lo que parece, aún no lo hemos visto todo: “Ahora se venden juguetes ‘inteligentes’, aparatos que permiten interactuar con la mascota, en los que los perros tienen que abrir cajones o levantar bolos para obtener un premio”. Incluso están apareciendo juguetes electrónicos para mascotas. “Tenemos uno que se llama Memory Trainer que tiene un depósito con snacks, premios, y un botón conectado por bluetooth. Cuando el perro pulsa el botón, escucha el sonido y la máquina le ofrece un snack. También hay otro que le lanza las pelotas al perro, que se presenta a finales de mayo en Alemania. El aparato lanza una pelota; si el perro la coge y la devuelve a través de un embudo, escucha un sonido y el aparato suelta el premio”.

Esto es el presente, pero ¿cómo logró Trixder hacerse un hueco en el mercado? Trabajando con marcas (Trixie es la principal) “que te ofrecen unas garantías, unas calidades, unos estándares de prestigio a nivel europeo, y reconocimiento por parte del consumidor”. Actualmente, Trixder cuenta con unas 10.000 referencias en stock permanente. “Tuvimos que esforzarnos muchísimo en ofrecer un servicio just in time. En Alemania, las marcas trabajan con tiendas de 2.000 metros cuadrados, pero en España tenemos 5.000 referencias en catálogo con tiendas de 150 metros, unas ocho o diez veces más pequeñas. Para ellos, nuestro catálogo tiene el apodo de ‘La Biblia’ y nuestros representantes son los apóstoles, porque transmitíamos un conocimiento que venía de Europa”. De hecho, Trixder ha organizado viajes a Alemania para que sus clientes, propietarios de tiendas de mascotas, aprendieran cómo organizar sus lineales y cómo gestionar sus establecimientos. Una adecuada logística es, por supuesto, clave en el negocio: “Teníamos que esforzarnos en equilibrar el stock, con equilibrio financiero y un servicio al cliente de 24 o 48 horas, porque de nada servía que ofrecieras tantas referencias si no tenias stock o tardabas una eternidad en servir”

2016-mayo-Trixder-instalaciones-02Comunicación y nuevas tecnologías

La empresa se ubica en el Parque Empresarial de Elche, desde donde distribuye productos a todo el territorio nacional. Actualmente, el equipo está integrado por más de 50 profesionales especializados principalmente en las áreas de Comercial, Nuevas Tecnologías, Logística y Comunicación. Según datos facilitados por la compañía, la cifra media de nuevos clientes es de 50 cuentas nuevas al mes durante 2015 y el promedio anual de crecimiento en ventas de los últimos cinco años ronda el 25 %.

Los gestores de Trixder consideran que, “pese a la escasa evolución que caracteriza al mercado español con respecto al de sus vecinos europeos, tanto a nivel del profesional como del consumidor, existe una clara proyección de crecimiento del sector en España”. En su opinión, “la cultura española hacia la mascota está obsoleta y no existe una tendencia generalizada hacia atender e interesarse sobre los cuidados y necesidades de las mascotas. Sin embargo, esta tendencia ha cambiado radicalmente en el último lustro y los propietarios de mascota son un tipo de consumidores muy interesados en demandar formación e información”.

Trixder desarrolla una gestión personalizada de cada marca, cuyos productos entran a formar parte del portfolio corporativo de productos del Catálogo Trixder, que ofrece un desarrollo personalizado de los canales en España: website, redes sociales… Además, la distibuidora ofrece a las marcas la creación y divulgación de materiales corporativos propios; distribución a través de gestores comerciales que tratan la marca como propia y con objetivos específicos; comunicación constante con los puntos de venta para transmitirles su incorporación y sus principales atributos diferenciadores, un plan específico de lanzamiento a través de promociones y otras estrategias y acciones específicas de comunicación, trabajando la imagen y reputación de marca a través de especialistas.

2016-mayo-Trixder-instalacionesPara Javier Peral, la comunicación corporativa y el uso de las nuevas tecnologías son claves en el éxito de la empresa: “La estrategia comercial se enfoca hacia que el gestor comercial emplee la mayor parte de su tiempo en el asesoramiento al cliente. De esta forma, la compañía pone en marcha una serie de procesos, gracias al software creado con desarrollo propio, para optimizar un plan de rutas para los gestores o una intranet enfocada a la gestión asistida hacia el asesoramiento y el servicio”. Mediante este sistema, cada gestor comercial alcanza sus objetivos de venta más fácilmente porque le permite realizar entre 10 y 12 visitas diarias y atender a una cartera de 250 cuentas.

Durante 2015, Grupo Trixder desarrolló la segunda edición de las Jornadas de Exposición Trixie UP en cinco ciudades (Alicante, Madrid, Barcelona, Santiago y Sevilla) entre los meses de junio y septiembre. A través de estas jornadas para el profesional del sector, se buscaba la formación hacia los clientes, basándose en la idea de una “exposición perfecta” de los accesorios en tienda.

Responsabilidad social corporativa

Para Trixder, “la visión estratégica del proyecto contempla un impulso del sector y acciones con el objetivo último de aumentar la integración de las mascotas en la vida diaria de la sociedad. Por ello, Grupo Trixder desarrolla colaboraciones con diferentes instituciones que se agrupan en las siguientes materias: educación en valores hacia la infancia a través de mascotas; apoyo a la tercera edad; actividades de protección animal; programas caninos de labor social; proyectos de terapias con mascotas y prácticas deportivas y al aire libre con mascotas”

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