Consultoría: los clientes demandan servicios orientados al desarrollo de negocio y fomento de la innovación

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Cerca de 20 firmas de consultoría con presencia en esta Comunitat avalan con sus respuestas, al cuestionario planteado por Economía 3 para la elaboración de este informe sectorial, que la recuperación económica ha empezado, si bien algunos efectos de la larga crisis perduran y perdurarán durante bastante tiempo. En próximas ediciones recabaremos la opinión de otros colectivos proveedores de servicios a las empresas (TIC, auditorías, asesoría jurídica, etc.), para elaborar una radiografía del momento en que vivimos y el futuro inmediato que espera a la empresa de la Comunidad Valenciana.

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La práctica totalidad de empresas de Consultoría que han contestado al Cuestionario planteado por Economía 3 para la elaboración del presente Informe Sectorial, coinciden en la evaluación del momento: en los últimos 6-9 meses se aprecia un repunte en la contratación de servicios de Consultoría por parte de las empresas de la Comunidad Valenciana, aunque hay cierta diversidad de criterio a la hora de definir las características de las empresas o sectores que están reaccionando antes, lo que obedece, obviamente, a los nichos de especialización de la firma consultada.

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David Mor (Ifedes)

Así, por ejemplo, David Mor, director de Ifedes, considera que la recuperación obedece a que las empresas “empiezan a plantearse nuevos proyectos relacionados con el desarrollo de mercado y de transformación de su modelo de negocio teniendo en cuenta la innovación”. En su caso, lo aprecian especialmente en “empresas del sector industrial en general y startups”, segmento en el que Ifedes es especialmente activa.

Tanto Gonzalo Boronat como Manuel Marco, directores de GB Consultores y BI Consulting, respectivamente, señalan que el principal dinamismo en materia de contrataciones lo están notando entre las empresas más orientadas a mercados exteriores, que se encuentran en mejores condiciones de Cifra de Negocio. Boronat estima que el incremento de la demanda de servicios de consultoría “puede estimarse en un 2%-3% respecto al año anterior”.

Artemio Milla, presidente de Altair, asegura que la mejoría se percibe en la práctica totalidad de sectores para los que trabajan, y que es especialmente significativa “la mayor necesidad de asesoramiento externo en estos momentos por parte de las pymes”. Por su parte, Esther Fernández, socia de Iberaudit Kreston en Valencia, coincide en la opinión de que la recuperación de la demanda es clara, pero a su juicio se focaliza entre “las empresas de tamaño mediano del sector industrial”.

Percepción de recuperación

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Sergio Gordillo (Improven)

Sergio Gordillo, socio director de Improven, pone el foco de su respuesta en “la percepción de cambio de ciclo que se ha generalizado, lo que genera para las consultoras nuevas oportunidades de negocio con sus clientes”. En su opinión, no hay diferencias significativas entre sectores de actividad.

Para Ignacio Cort, socio fundador de Consultores de Productividad y Logística (CPL), por el contrario, sí hay una clara focalización del crecimiento en unos sectores concretos: “las actividades relacionadas con la automoción, papel y cartón, logística y transporte y servicios hospitalarios de salud”, además de que muchas compañías de sectores muy diversos “se están planteando procesos de externalización”.

En opinión de Enrique Belenguer, responsable de Inmerco Marketing, la clave no está tanto en sectores, como en tipo de empresas. “A las empresas que ya venían presentando una trayectoria sólida, esta crisis les ha servido para orientarse aún más al mercado y al cliente y demandan servicios que les ayuden a integrar al cliente en la estrategia de la compañía”.

En opinión de Roberto Martínez, responsable de la consultora alicantina Solvem, un elemento decisivo “es la recuperación de la confianza empresarial” respecto al futuro. En su caso, están notando ese mayor tirón de la demanda de servicios de consultoría entre empresas vinculadas a telecomunicaciones, construcción y rehabilitación, distribución comercial, calzado y auxiliares y turismo.

Y dentro de esos sectores, el perfil de empresas abarca casi todas las opciones: desde las de reciente creación, “que quieren acelerar su proceso de consolidación”; hasta la tradicionales, “que necesitan adaptar sus modelos de gestión al nuevo entorno” y las de crecimiento sostenido.

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Fernando Hermenegildo (LeanSis Productividad)

De todas las consultores encuestadas, tan solo una asegura no haber notado un repunte de la demanda de servicios, LeanSis, “porque hemos mantenido crecimientos del 25 % durante todos los años de la crisis, gracias a nuestro enfoque hacia la mejora continua de los clientes en todos los niveles de la empresa, con resultados medibles contablemente y alineando el precio de nuestros servicios a los ahorros conseguidos en los costes de los clientes”.

Los sectores en donde es más activa LeanSis son distribución comercial, alimentación, envase y embalaje y logística. “Sí hemos notado la reactivación de la demanda de servicios en sectores tradicionales, como calzado o mueble, que antes de la crisis eran reacios a contratarnos”.

Servicios más demandados

Ante la pregunta de cuáles son los servicios más demandados por los clientes en esta nueva coyuntura de mercado, Fernando Hermenegildo, director de LeanSis, apunta “los vinculados a la mejora de la productividad de las compañías y, como aspecto relativamente nuevo, nos están pidiendo también que les ayudemos en la implantación de una nueva estrategia global de empresa basada en la mejora continua”.

Al contestar a la pregunta de los servicios más contratados, casi todas las firmas consultadas apuntan, de una u otra forma, a la dinamización de las ventas y al incremento del control y la planificación financiera. “Los servicios que más solicitan los clientes son los de planificación estratégica y desarrollo de sus planes de negocio, unido a consultoría de innovación”, señala Roberto Martínez (Solvem), que también habla de “servicios de mentoring y planes de Responsabilidad Social Empresarial (RSE)”.

Sergio Gordillo (Improven) responde que los servicios que más interesan a sus clientes son “todos los relacionados con el crecimiento de la empresa según la innovación y, también, consultoría en materia de reflexión y planificación estratégica”. David Mor (Ifedes) destaca “desarrollo de modelos de negocio y de mercados, ayuda en procesos de internacionalización y mejora de los equipos comerciales “, y añade como servicios más demandados “asesoramiento en operaciones corporativas (fusiones y adquisiciones) y desarrollo y formación de recursos humanos”.

Nichos de especialización

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Artemio Milla (Altair Consultores | Soluciones Reales)

Tanto Artemio Milla (Altair) como Gonzalo Boronat (GB Consultores), obviamente por razón de su nicho de especialidad, coinciden al señalar que los clientes les demandan servicios de planificación y control financiero. El presidente de Altair agrega también “planes estratégicos y planes de dinamización de ventas, así como servicios de innovación y financiación pública”.

Por su parte, el responsable de GB Consultores incorpora a la relación de servicios más demandados por los clientes los de ayuda en procesos de internacionalización, la reestructuración financiera y fiscal, y servicios de refinanciación. En esta misma línea se pronuncia también Esther Fernández (Iberaudit Kreston), que apunta a servicios de reestructuración financiera y apoyo en operaciones de fusiones y adquisiciones.

Y, obviamente, motivado por sus respectivos nichos de especialización, Manuel Marco (BI Consulting) responde a la pregunta sobre los servicios más solicitados por la clientela, “los relaciones con la obtención de deducciones fiscales por inversiones en I+D+I”.

Por su parte, Ignacio Cort (CPL) destaca “proyectos de ingeniería, reingeniería y outsourcing, planificación estratégica y formación in company”. Y Enrique Belenguer (Inmerco Marketing) pone el foco en “todos aquellos que sirven para conocer más y mejor al cliente (estudios de mercado) y a los empleados (informes de clima laboral)”. Como tendencia general, “los clientes están planteando proyectos que exigen mayor implicación y compromiso entre las empresas y la consultora, que son de largo recorrido”.

Honorarios a la baja

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Enrique Belenguer (Inmerco Marketing)

En cualquier caso, esta recuperación del mercado no se ha trasladado, según la opinión general de los consultados, a los honorarios profesionales cobrados a los clientes. “El recorte de honorarios profesionales registrado durante la crisis ha sido muy profundo y no parece que vaya a recuperarse la situación anterior a corto y medio plazo”, entiende el director de Inmerco Marketing.

Opinión con la que coinciden tanto el director de BI Consulting (Manuel Marco), como la responsable de  Iberaudit Kreston (Esther Fernández). “Estamos lejos de recuperar los honorarios profesionales precrisis”. El director de GB Consultores (Gonzalo Boronat) concreta fechas: “Los honorarios están estancados desde hace no menos de cinco años”.

El socio fundador de CPL (Ignacio Cort) explica que “el recorte en los honorarios profesionales empezó con la reducción y posterior supresión de los apoyos públicos a la contratación de estos servicios. Al desaparecer las ayudas, las empresas redujeron las contrataciones de servicios de consultoría y empezó la guerra de precios y la reducción de efectivos profesionales en las firmas consultoras. El resultado es que se ha incrementado la carga de horas por profesional en activo, al tiempo que se ha reducido de forma significativa el precio de los servicios”. De cara al futuro, en su opinión la tendencia es generalizar “el cobro por resultados”.

Algunos matices diferentes incorporan el resto de encuestados. El director de Ifedes (David Mor) afirma que los “honorarios están relacionados con los servicios contratados y ahora se están contratando servicios de más largo recorrido, como por ejemplo el desarrollo de mercados, en los que acompañamos a la empresa en la consecución de sus objetivos”.

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Gonzalo Boronat (GB Consultores)

El responsable de Solvem (Roberto Martínez) afina aún más. “Exactamente igual que ha habido un ajuste a la baja –nunca un corte drástico– en la contratación de servicios de consultoría, la mismo pasó con los honorarios: se han ajustado a la baja progresivamente a lo largo de la crisis. Eso nos exige a los consultores aplicarnos nuestra propia receta: innovar nuestro modelo y ganar flexibilidad para adaptarnos a la realidad del mercado”.

El socio director de Improven (Sergio Gordillo) matiza más. “No es una cuestión de recuperar honorarios, sino que todos nos hemos vuelto más racionales y exigentes con cada euro que gastamos; ya sea para ir al supermercado, comprar un coche o contratar servicios profesionales”.

Tal como señaló antes, LeanSis no ha modificado su política de precios por razón de la crisis. “Nuestros honorarios siempre han estado vinculados a resultados”. Y el presidente de Altair asegura que “no hemos modificado honorarios profesionales durante la crisis aunque sí hemos sido más flexibles en cuanto a calendario de pagos”

Es sabido que las crisis con la duración y el calado de la vivida desde 2007-2008, producen una limpieza del mercado, haciendo desaparecer a veces sectores enteros y propiciando la aparición y/o el desarrollo de nuevas actividades.

Cambios en la cartera de clientes

En el caso de las consultoras que operan en la Comunidad Valenciana, casi todas han notado el fenómeno de la misma forma: se han incorporado a su cartera de clientes empresas vinculadas al mundo de las tecnologías y de la industria y los servicios, pero con un fuerte componente tecnológico. “Las empresas de alto componente tecnológico cada vez tienen mayor peso en nuestra cartera de clientes”, asegura Artemio Milla. Y en la misma línea se expresa Sergio Gordillo. “Los nuevos clientes que se han incorporado a la cartera tienen un alto componente tecnológico y de innovación”.

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Roberto Martínez (Solvem)

Roberto Martínez precisa aún más. “Hemos incorporado clientes vinculados al mundo de las tecnologías y relacionados con el marketing y la comunicación, además de reactivar con nuevos proyectos clientes de sectores más tradicionales como construcción y rehabilitación, calzado o turismo”.

David Mor asegura que Ifedes, fiel a su modelo, ha seguido ampliando su presencia en el mundo de las startup de base tecnológica “y en empresas de sectores más tradicionales, pero que están desarrollando nuevos productos, servicios o modelos de negocio. La clave está en incorporar innovación”.

Gonzalo Boronat no está notando un cambio significativo en su cartera de clientes, pero “es cierto que las nuevas incorporaciones han sido de empresas del sector servicios con un alto componente tecnológico y foco comercial”. También Ignacio Cort señala la incorporación a su cartera de clientes de empresas “con mayor componente tecnológico, vinculadas al mundo de la venta y distribución de productos on line”.

Enrique Belenguer, por su parte, explica que no ha notado un cambio de perfil en sus clientes y que la ampliación y diversificación de la cartera comercial les ha venido por “la ampliación del territorio de operaciones a Madrid, Barcelona y países EMEA (Europa, Oriente Medio y África)”.

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Manuel Marco (BI Consulting)

Manuel Marco asegura que han apreciado una rotación de clientes, “pero básicamente se mantienen los mismos sectores de actividad”, y Esther Fernández comenta que las caídas de clientes de construcción e industria se han suplido y seguirán supliéndose con clientes del sector servicios.

Ante el nuevo escenario de mercado y perfil de los clientes, parece obligada una reflexión sobre los servicios profesionales que en los próximos años más van a requerirse de las empresas consultoras.

Servicios del futuro

Fernando Hermenegildo, socio-director de LeanSis, entiende que las empresas van a solicitar “que les ayudemos a conseguir la excelencia en las operaciones y su reflejo en los resultados, mediante la implantación de sistemas de mejora continua. El foco va a estar en el crecimiento y, para ello, se actuará en las parcelas comercial, financiera y de compras”.

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Esther Fernández (Iberaudit Kreston)

Esther Fernández, socia en Valencia de Iberaudit Kreston, entiende que los servicios que les reclamarán los clientes seguirán enfocados “en el área de finanzas, fusiones y adquisiciones. También volverá a ponerse el foco en la promoción de recursos humanos y gestión del talento, así como en la revisión de los modelos de negocio”.

Sergio Gordillo, Artemio Milla y David Mor confían plenamente en la proposición de valor de sus compañías, pues consideran que los servicios que los clientes van a requerirles en el futuro están ya incorporados a su actual oferta. “Se nos plantearán propuestas relacionadas con proyectos de desarrollo, crecimiento e innovación, así como de incorporación de mayor componente tecnológico a las compañías”, afirma el socio-director de Improven.

“Los principales requerimientos de las empresas en el futuro inmediato estarán relacionados con la planificación estratégica, planes de negocio y planes de dinamización de ventas, así como con proyectos de planificación financiera, control de gestión y sistemas de información de costes”, considera el presidente de Altair.

Por su parte, el director de Ifedes asegura que “seguimos confiando en nuestro modelo, basado en el desarrollo del negocio de nuestros clientes, bien definiendo planes de acción para nuevos mercados, o haciendo virar la compañía en la dirección adecuada y con la rapidez precisa”.

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Ignacio Cort (CPL Consultores)

Gonzalo Boronat, Ignacio Cort y Roberto Martínez ponen el énfasis al hablar del futuro en servicios relacionados con la internacionalización de sus clientes.

“Además de que seguiremos atendiendo temas de reestructuración financiero-fiscal y de planificación estratégica de las compañías, van a incrementarse las peticiones de servicios relacionadas con los procesos de internacionalización”, entiende el socio-director de GB Consultores. “Los servicios de apoyo a la internacionalización e introducción de empresas clientes en nuevos mercados van a crecer claramente”, explica Ignacio Cort, socio fundador de CPL, “además de los servicios relativos a outsourcing, planificación estratégica, sistemas de estandarización de procesos (lean manufactoring) y la formación adaptada 100 % a las necesidades del cliente”.

Roberto Martínez, responsable de Solvem, considera que los servicios más demandos por las empresas en los próximos años van a estar relacionados con “estrategias y planes de negocio basados en innovación e internacionalización. Seguiremos prestando servicios relacionados con la gestión del cambio y desarrollo de las organizaciones, planificación económico-financiera, y consultoría de comunicación y adaptación al entorno TIC”.

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