La visibilidad de nuestra empresa,  paso previo para generar negocio

La visibilidad de nuestra empresa, paso previo para generar negocio

Coordinador de Comunicación BNI VLC Fomenta Business Network International (BNI)

jEn todos los procesos de negocios existe una verdad innegable: nadie adquiere algo que ni siquiera sabe que existe, ya que es imposible crear una necesidad sobre algo inexistente para la consciencia del potencial cliente.

Muchas empresas saben que sus negocios en general, y sus productos y servicios en particular, necesitan una campaña de promoción. Ya que la simple existencia del producto o servicio no es una garantía de venta, se espera que sea visible al mayor número posible de clientes potenciales.

Aquí entra en juego cualquier método de promoción existente a criterio del proveedor, como la apertura de un punto de venta físico en un lugar estratégico, una ambiciosa y bien elaborada página web con tienda virtual y plan de posicionamiento, promoción e interacción en redes sociales, publicidad en medios sean escritos o audiovisuales, etc. Todo recurso puede ser válido para aumentar la visibilidad de la empresa y captar nuevos clientes. 

Entre todos los múltiples métodos para llegar a más clientes potenciales, el marketing por referencia es uno de los más poderosos y económicos. Compramos por emociones y la compartimos con nuestros círculos de contactos de confianza, lo que provoca nuevas oportunidades de venta.

Curiosamente, es uno de los métodos menos innovadores, ya que desde siempre se han recibido clientes recomendados por otros clientes satisfechos.

Pertenecer a una organización estructurada de ‘networking’ es una manera óptima de aumentar la visibilidad de la empresa, accediendo a las posibles referencias de negocio que los integrantes intercambien en un deseo mutuo de ayuda.

Business Network International
Business Network International (BNI) es la organización de referencias de negocios más grande del mundo, con más de 170.000 miembros presentes en 58 países. Permite únicamente la entrada de un miembro por actividad profesional, lo que evita la competencia dentro del mismo grupo de trabajo. Esto significa un exclusivo caudal de referencias de negocio para un profesional por cada sector.

La consecución de clientes potenciales es una partida en la que cada uno juega sus cartas de manera honesta y ese posicionamiento en plataformas de ‘networking’ es un comodín que puede usarse con ventaja lícita. En un futuro próximo será frecuente encontrar a profesionales que se hayan incorporado a alguna de estas plataformas.

De hecho, BNI España prevé tener dentro de cinco años en el territorio nacional más de 500 grupos y 20.000 asociados que facturen en conjunto para sus empresas 500 millones de euros al año. En la Comunidad Valenciana, en el mismo período de tiempo, la previsión es de 150 grupos, 5.200 miembros y 180 millones de euros al año.

Debemos señalar en este punto la naturaleza de la mayoría de las reuniones de ‘networking’ existentes. Estos eventos presentan varios inconvenientes a la hora de materializar negocios efectivos.
1º. Promueven la presencia masiva de vendedores, pero adolecen de presencia de compradores potenciales.
2º. La peculiaridad de los servicios de cada profesional no siempre favorece que el mercado objetivo de esos profesionales se encuentre en la sala.
3º. La frecuencia de las reuniones incidirá en la posibilidad de que surja una necesidad en el preciso instante del encuentro entre profesionales.
4º. Los encuentros puntuales entre empresarios no suelen ser suficiente para que se generen recomendaciones a profesionales que no conocemos en detalle y con quienes no hemos establecido previamente una relación de confianza, tema que desarrollaremos en otro artículo.

BNI resuelve todas estas circunstancias por su estructura orgánica y funcionamiento interno.
Todos podemos atestiguar la gran cantidad de tarjetas de visita que hemos podido acumular en todo el tiempo que hemos estado en contacto con empresarios y el escaso porcentaje de negocio que hemos generado a esa inmensa pila de tarjetas.

Por tanto, participar en eventos de ‘networking’ en los que entramos en el campo de visión de otros empresarios, para volver a desaparecer instantes después y caer en su olvido, no se antoja herramienta de generación de visibilidad suficiente para ser tenida en consideración como inversión de tiempo y dinero con un retorno interesante.

Campos de mejora
Tras este análisis, es relativamente sencillo detectar los campos de mejora y ponerlos en práctica. Debería funcionar si somos capaces de agrupar en un foro a empresarios dispuestos a olvidar por un momento que vender y ofrecer es lo prioritario, aunque siga siendo el objetivo final a largo plazo.

Además, empresarios que comprendan que hacer negocios consistentes debe ser una carrera de fondo, fruto de relaciones a largo plazo, y no consecuencia de un encuentro esporádico o de una oportunidad concreta.

Por otra parte, y quizás sea la más importante de las razones, no se ha de agrupar a empresarios con el fin de que acaben vendiendo entre ellos sus productos. Rara vez será interesante para un empresario una cartera de clientes tan
limitada.

Por el contrario, en un foro estructurado en el que todos sean fuerza de ventas del resto, con la educación necesaria sobre sus productos y servicios, y con una gran dosis de interés sincero y de sentido del altruismo, con actitud positiva, participativa y solidaria, el resultado puede ser espectacular y sumamente rentable para todos los partícipes.

Todos estos aspectos forman parte de los fundamentos de BNI, una organización que crece en España desde su implantación hace tres años, ofreciendo, entre otros aspectos, visibilidad a todos sus miembros. Bien es cierto que aumentar nuestra visibilidad es el primer paso, que vendrá acompañado del establecimiento de lazos de confianza y del aumento de nuestra credibilidad, aspectos que analizaremos en próximos artículos.

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