El especialista en marketing, tras observar los comportamientos de unas 90 marcas que trabajan en el mercado, muestra ocho pasos en los que deben centrarse las empresas para convertir sus productos o servicios en las opciones más atrayentes e interesantes del mercado:

1-Más importante de lo que se vende, es ‘cómo se vende’, dado que la forma de mostrar el producto establece la diferencia en la percepción de los clientes. Además sus atributos pueden coincidir con los de la competencia. El secreto está en comunicarlo de una manera sólida y consistente, para que los consumidores lo vinculen a la compañía.

2-Un buen servicio al cliente es lo normal en todas las empresas, pero la diferencia está en ofrecer un nivel de servicio que “el cliente nunca hubiera soñado”, distinto a todo estándar conocido. Amazon sería un buen ejemplo.

3-Ofrecer algo que nadie más tiene, esa característica especial que hace referencia a un aspecto funcional o de desempeño que sólo una marca posee y que es lo que justifica su particularidad frente a su competencia. Google ofrece un desarrollo tecnológico diferente a otras empresas. Cuando le igualen, lanzará nuevas funcionalidades.

4-Existen marcas que se compran por la historia que tienen detrás, que emocionan y enamoran al consumidor y que buscan coincidir con sus creencias y principios.

5-Desarrolla una propuesta con un valor y dirigida a un nicho de mercado específico. Deberá ser un grupo que comparte características muy particulares y que no encuentra otras alternativas que cumplan con sus expectativas. Se trata de personas que “se enorgullecen de comprar una marca”. Un ejemplo sería la moto Vespa.

6- Consigue que el cliente se sienta diferente, ofreciéndole una experiencia de compra fácil, agradable y memorable. Será una “poderosa” razón para que el consumidor prefiera el producto de una u otra empresa. Disneyland rodea su producto de vivencias inolvidables.

7-La estética debe ir unida a la funcionalidad, como hace Apple, que centra especial atención a cómo “lucen” sus productos. Esto lleva a los consumidores a adquirir marcas que, aunque más caras y sin ser técnicamente superiores a sus competidores, atraen más y son consideradas “cool”.

8- Diferenciarse en distribución significará tener una mayor presencia física frente a los clientes potenciales, haciendo una distribución intensiva. Pero la esencia para distinguirse está en que la marca pueda llegar por nuevos canales, así como de una forma más directa a los consumidores o antes que la competencia, como hace la firma Avon.