“De nada sirve tener un buen producto o servicio, si no sabes cómo llegar a tu mercado potencial”, señala el consultor, quién insiste en que las relaciones humanas son un elemento fundamental en todo proceso de venta.

Claves del éxito

Una vez tras otra tendremos delante a un interlocutor al que tendremos que convencer con buenos argumentos y saber salvar las posibles objeciones que vayan surgiendo durante la exposición. Por ello, Pau Llambi considera que existen unas claves que pueden aumentar las posibilidades de éxito:

1-Busca empatizar con tu cliente: Fíjate en su forma de vestir y hablar, en sus expresiones corporales, la decoración de su despacho, en cómo te recibe y te atiende, observa cuáles son sus dudas, objeciones o miedos. Esta información adicional te ayudará a descubrir sus necesidades y cómo enfocar la presentación de tus productos o servicios, así como los comentarios a realizar.

Con la aplicación de las conclusiones extraídas de estas observaciones crearás entre ambos un clima de confianza en el cual será más fácil ofrecer los productos de tu empresa y obtener mejores resultados.

2-“Desnuda bien tu producto y muestra de una manera honesta y real lo que vas a vender”: Es recomendable no sólo hablar de las bondades de tus artículos, sino también exponer los puntos críticos y evitar excesivos adornos. Si no eres el mejor conocedor de lo que vendes “más vale que no empieces a intentar obtener clientes”. Estudia los puntos fuertes para poder “ensalzarlos” y aprende a contrarrestar los puntos débiles “sin mentir a tu interlocutor”, dado que el cliente nunca debe sentirse engañado”.

3- Muéstrale las opiniones de otros clientes que estén satisfechos con tu producto o servicio, aporta referencias, nombres, datos. Los comentarios de tus clientes y tu experiencia en unos cuantos intentos de venta te ayudarán a preparar presentaciones más eficaces. Tu interlocutor, notará que “has hecho los deberes y te has preparado su entrevista con detenimiento”.

4- Haz que tu posible cliente detecten tu “sensibilidad de negocio”, es decir, que entiendes dónde están sus necesidades, sus gustos y cómo puedes ayudarle, manifiesta el autor del blog ‘Tiempo de negocios’.

5- Intenta referenciar todo lo que puedas tu actividad: Todo cliente o ‘prospect’ quiere sentirse seguro y, más cuando tiene que invertir dinero en ello. Clientes importantes, número de años en el sector, algún premio o reconocimiento recibido o cualquier dato o estadística objetiva pueden demostrar que eres experto en la materia.

6- Ofrécele posibilidades de realizar pagos fraccionados por tu producto. “El cliente detectará que le estás dando facilidades y su confianza en tu empresa aumentará”. Con toda probabilidad, señala, el precio del producto pasará a ocupar un lugar secundario.

7-Hay que conocer a fondo qué se vende, pero también a quién se vende. Además de acudir a la entrevista bien informado de los gustos y habilidades de la persona que “tienes delante”, no hay que olvidar que el contexto de venta es vital para proporcionar “muchas pistas para ver si vas bien encaminado con el material que tienes preparado”.

8-Personaliza las ventas: Ponerse en la piel del posible cliente es fundamental para que no sienta que “estás intentando venderle un producto siguiendo un guión rígido”. El interlocutor tendrá la sensación de que “te has molestado en analizar las necesidades particulares y mostrará más interés en adquirir el producto”.

En definitiva, puntualiza Pau Llambi, estos son algunos de los puntos más importantes a tener en cuenta para desarrollar tareas comerciales de forma exitosa, pero cabe destacar una como relevante centrada en la actitud del emisor del mensaje ante el interlocutor, que resume con esta fórmula: ‘Fuerza + pasión + ilusión + trabajo + optimismo = VENTAS’.