La venta es un proceso que debe crear relaciones a largo plazo

Todo proceso de venta debe tener en cuenta aspectos fundamentales relativos a comunicación, productividad y habilidades comerciales, como son la detección de intereses, el lenguaje, la propia empatía con el cliente, la escucha activa, la capacidad de generar confianza, la adaptación,  el cierre de la venta o la postventa.

Así lo ha puesto de relieve César Piqueras, coach ejecutivo, escritor y CEO de Excélitas Global durante una jornada de networking sobre “Cómo vender más y mejor”  organizada por la Fundación de Estudios Bursátiles y Financieros (Febf). 

El experto ha definido la venta “como la capacidad de influir”, y ha señalado: “la mejor inversión que podemos hacer ahora es mejorar nuestras capacidades”.

Piqueras ha matizado que la venta más que una acción puntual es un proceso. En este sentido, ha desglosado el proceso de venta en siete fases, que van desde la identificación del cliente, al primer contacto, la detección de sus intereses, la presentación de una solución, la gestión de objeciones, la llegada a un acuerdo y la postventa. “La primera regla es preguntar, conocer las necesidades de nuestros clientes”, ha indicado. Piqueras también ha señalado que lo que se pretende es crear relaciones a largo plazo.

La jornada se ha integrado dentro del segundo ‘lunch networking’ que organiza la Febf de forma periódica. Una iniciativa que nace con el objetivo de crear sinergias y favorecer el networking. Con un formato diferente, estos encuentros permiten conocer personas afines, al tiempo que profesionales de éxito comparten su experiencia práctica sobre temas de actualidad, y entre todos, a partir del diálogo, fortalecer a los directivos asistentes en sus competencias profesionales.