Factores de éxito de internacionalización: estrategia, paciencia, elegir bien el mercado y a los socios

La internacionalización no se puede improvisar. Esa ha sido una de las principales conclusiones de la Jornada «El reto de la internacionalización: oportunidades, modelos y mercados» que Economía3 junto a KPMG, BBVA y Vodafone celebró ayer tarde y que fue clausurada por el conseller de Hacienda, Vicent Soler.

Tanto Antonio Hernández,  socio de Estrategia Energética e Internacionalización de KPMG, como Cristina Domínguez, directora de Negocio, Banca de empresas y corporaciones de la regional Este de BBVA, coincidieron en la absoluta necesidad de planificar adecuadamente un proceso de internacionalización y recomendaron elegir bien el mercado y los socios locales, ser pacientes y flexibles. 

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Antonio Hernández dió a conocer algunos datos que revela una encuesta realizada por KPMG: el 90% de las empresas españolas tienen intención de iniciar un proceso de internacionalización;  buscan mercados fuera de la UE, pero preocupa que sólo el 35% de las empresas encuestadas tienen un plan estratégico de internacionalización. O, lo que es lo mismo, el 65% acomete la internacionalización sin ninguna planificación, un porcentaje ligado a la tasa de fracaso.

Señaló que la exportación en la Comunidad Valenciana ha crecido un 47% desde 2012 y supone ya el 25% del PIB valenciano y representa el 11% del total nacional. Dos debilidades son la débil implantación y la tasa de fracaso. Los exportadores que consiguen mantener mercados durante al menos cuatro años se reduce al 30%, un dato ligado al de planificación estratégica de la internacionalización.

«Las empresas -concluyó Hernández– han utilizado la internacionalización como un recurso anticiclo negativo. Muchas han salido de manera precipitada y no han conseguido mantener los mercados. La internacionalización debe estar en el ADN de la empresa. La empresa que quiera permanecer ajena a los ciclos económicos debe internacionalizarse».

Herramientas de ayuda a la internacionalización

Cristina Domínguez , directora de la regional Este de BBVA de banca de empresas y corporaciones, puso énfasis en la larga trayectoria de internacionalización de la entidad financiera que,con origen en 1857, ya en 1902 hacía sus primeras incursiones internacionales. Destacó los puestos de liderazgo que la entidad ostenta en mercados como España, México, el sur de Estados Unidos o Turquía y mencionó la reciente apertura en China con ficha bancaria propia.

En cuanto a los requisitos básicos que debe tener una empresa que se plantee la internacionalización, la directiva de BBVA mencionó la firme voluntad de internacionalizarse; contar con el equipo humano necesario y, tercero, tener una ventaja competitiva para poder exportar.

Domínguez citó las distintas herramientas que BBVA pone a disposición de las empresas para iniciar un proceso de internacionalización, que van desde los estudios de mercado que periódicamente realiza BBVA Research a los tutoriales que recoge la web contuempresa.es. Dicha web dispone de distintas herramientas para diagnosticar la situación de la empresa, sus posibilidades exportadoras o los riesgos que tiene que afrontar. 

Concluyó con una relación de servicios que BBVA presta a las empresas en su proceso de internacionalización y que contemplan desde aspectos fiscales, gestión de divisas, financiación e incluso garantías internacionales, sin olvidar la banca de inversiones o la asesoría en fusiones y adquisiciones internacionales, hasta la organización de reuniones de negocio.

Drástico cambio de paradigma

La primera parte de la jornada se cerró con la intervención de Jesús Suso, quien destacó que el 1 de enero se cumplirán 31 años desde que Michael Harrison, hijo del fundador de Vodafone, realizara la primera llamada Telefónica a través de un dispositivo móvil. Una simple llamada que ha supuesto un drástico cambio en todos los aspectos de la vida.

El directivo de Vodafone recordó que cada vez que llegaban a un mercado tenían que competir con un monopolio y que han podido implantarse con éxito en más de 50 países como una compañía global con raíces locales, es decir, implicándose en cada mercado al que llegaban y adaptando su oferta a las necesidades específicas. Esta lucha contra los monopolios «nos ha proporcionado un ADN muy competitivo que nos identifica», agregó Suso.

A continuación citó las cuatro grandes tendencias del mercado y que se desarrollan a partir del móvil. En primer lugar el impacto de las redes sociales que sirven para recomendar productos y servicios, lo que obliga a tener una estrategia de redes sociales y lograr que el cliente recomiende. La segunda tendencia es la movilidad: se puede hacer cualquier cosa desde cualquier punto. La tercera tendencia es el big data y el análisis del mismo que proporciona un ingente volumen de información sobre tendencias globales y preferencias individuales. La cuarta gran tendencia es la nube que permite hacer la empresa tan grande o pequeña tan rápido como necesitemos y sin grandes infraestructuras y libera recursos para otras aplicaciones.