Cómo convertirse en proveedor de la ONU, un mercado de 17.000 millones de euros

Hoy continúa la actividad de IMEX-Impulso Exterior en el Museo Príncipe Felipe, la mayor feria de comercio exterior e inversiones de España, que durante dos días ofrece a las pymes valencianas soluciones para la internacionalización. Entre los temas previstos, destaca la mesa redonda que aborda cómo convertirse en empresa proveedora de Naciones Unidas, una organización con una demanda anual de 17.000 millones de euros en sus distintos programas y que alcanza a 192 mercados.

Inocencio Arias, que durante ocho años ocupó el puesto de representante español ante la ONU en Nueva York, es el encargado de dar las claves para conocer cómo se toman las decisiones. Patricia Sanz, por su parte, aborda cómo aprovechar las posibilidades que ofrece la ONU para incrementar la presencia en mercados exteriores, mientras Rafael Sanz, del Santander, habla sobre la ventaja competitiva que supone la conectividad internacional ya que permite a las pymes valencianas vender sus productos y servicios en cualquier parte del mundo. 

La segunda mesa redonda se centra en cómo atraer inversión extranjera a la Comunidad Valenciana. Las empresas extranjeras ocupan a 1,3 millones de personas en España de forma directa, y generan 1,4 millones de empleos indirectos. Alcanzaron una facturación superior a 400 mil millones de euros, lo que supone casi un 30% del total nacional, según los últimos datos recogidos por el Instituto Nacional de Estadística (INE). 

Cómo aumentar las ventas

En la sesión de ayer, la primera mesa redonda se centró en cómo aumentar las ventas en los principales países destino de la exportación valenciana: Francia, Italia, Estados Unidos, Reino Unido y Alemania, destinos que acaparan el 50,1% de las exportaciones valencianas.

Alemania, con 4.000 millones de euros de compras, es el primer cliente de la Comunidad Valenciana, con una cuota del 14,1%; le sigue Francia, con 3.300 millones y el 11,5%; Reino Unido con 2.886 millones y el 10,1%; Italia, con 2.255 millones y el 8% y Estados Unidos con 1.864 millones, que representa una cuota de mercado del 6,5%.

Alemania es el mayor cliente de la Comunitat Valenciana y los factores del éxito en este mercado radican, en palabras de Peter Moser, director de la Cámara de Comercio Alemana para España, “en la calidad del producto y el servicio al cliente”.

Desde la Cámara de Comercio Franco Española, Sandrine Gil ha explicado las tres vías para entrar al mercado francés “oficina de representación, venta directa y agentes comerciales». Asimismo Rafael Tomás, Ceo de Istobal, y caso de éxito en este mercado asegura que “Francia es el primer mercado por el que una empresa española debe apostar dada su proximidad geográfica y cultural”. Según Rafael Tomás, “el francés es un mercado muy exigente, pero si se logra ser competitivo y tener la tecnología adecuada, posibilita la entrada en otros mercados”.

Para Adriano Carbone, delegado en Valencia de la Cámara de Comercio Italiana para España, «Italia es un país atractivo porque a través de él se puede llegar a un mercado mucho más grande». Los sectores de maquinaria, moda, mobiliario y alimentación son los que más se benefician de la marca Italia y, según Carbone, el comprador italiano lo que busca es “calidad, confianza y responsabilidad social”.

Estados Unidos es uno de los mejores lugares para la inversión de las empresas españolas, uno de los destinos favoritos para exportar y uno de los países que mayores oportunidades representa para las pymes. Sin embargo, para introducirse en este mercado “hay que tener una visión a largo plazo», según Francisco Flores, director de Asuntos Institucionales y Comunicación de la Cámara de Comercio de EEUU en España.

Arquímedes Parra, director de desarrollo de Negocio de Royo Group asegura que “una inversión importante para tener éxito en Estados Unidos es crear una empresa allí”. Desde su punto de vista, otra de las claves está en tener stock de productos ya que “los americanos quieren probar tus productos y ver que tu producto encaja. Entonces empezará a comprarte desde donde estés. Por tanto es importante tener stock en EEUU”.

Por su parte, Lourdes Morales, directora de Hidmo Consultores -empresa experta en gestión aduanera y consultoría para el Operador Económico Autorizado- intervino para acercar a las empresas a la normativa aduanera de otros mercados. Morales se centró especialmente en Estados Unidos, uno de los principales mercados de las exportaciones valencianas.

La mesa redonda El e-commerce internacional. Apertura de nuevos mercados para vender en el mundo,  contó con la experiencia de Nicolás Mouze, director de Marketing de DHL Express, quien aseguró que “los factores que mueven el comercio electrónico son la disponibilidad del producto, la mejor relación calidad-precio y la confianza que da el sitio web”. Por su parte, Andrea Villafañé, directora de Marketing de Nunsys, ha dicho que lo primero es tener una estrategia digital y después adaptarla a cada mercado.

Reuniones B2B con representantes de países

Alemania, Bulgaria, Chile, China, Colombia, Ecuador, Egipto, Estados Unidos, Filipinas, Francia, Hong Kong, Hungría, Italia, Japón, Kazajstán, Marruecos, México, Panamá, Perú, Portugal, República Dominicana, Rumanía, Singapur y Uzbekistán tiene representación en esta 4ª edición de IMEX-Comunitat Valenciana.

Estos encuentros con representantes comerciales, jurídicos y económicos de los diferentes países son una gran oportunidad para las pymes de la región que quieren internacionalizar sus negocios.