Raquel Buigues, iCapital: «La confianza del cliente nace de la preparación»

Cercana y muy consciente de la dimensión humana que hay detrás de cada decisión patrimonial, Raquel Buigues, consultora financiera de iCapital entiende las finanzas como un acompañamiento a largo plazo. La consultora financiera reivindica el valor de la independencia, la confidencialidad y la planificación en un sector cada vez más tecnológico, pero en el que la confianza sigue siendo el principal activo.

– ¿Cómo ha sido tu trayectoria profesional hasta llegar al asesoramiento financiero independiente? Vienes de la banca personal y la banca privada, ¿qué aprendizajes han marcado tu forma de entender este negocio?

Vengo de una trayectoria de 26 años en banca. Comencé en banca personal, siempre gestionando grandes patrimonios e inversiones. Al principio estuve muy especializada en clientes no residentes, también por el entorno en el que vivo, en la Costa Blanca, donde existe un perfil muy concreto de clientes extranjeros con rentas altas. Esa especialización nació de forma natural y, conforme fui ganando experiencia y desarrollando cartera, también crecieron las responsabilidades.

Llegó un momento en el que tuve que decidir entre seguir al lado de la banca o posicionarme al lado del cliente. Y elegí la parte de la consultoría desde el lado del cliente. Esa trayectoria, primero en Bancaja, después en Andbank y ahora en iCapital, es la que ha marcado mi forma de entender este negocio.

– Tras más de dos décadas en el sector financiero, ¿qué te llevó a dar el paso hacia un modelo independiente como el de iCapital? ¿Qué diferencias clave encontraste frente a la banca tradicional?

Lo primero que siempre aclaro es que iCapital no es una entidad bancaria: somos una consultora, un multifamily office. Nos dedicamos a la gestión de grandes patrimonios, tanto de familias como de grupos empresariales.

¿Por qué di ese paso? Muy sencillo: por la ausencia de conflicto de intereses. Quería trabajar de verdad al lado del cliente, por el cliente, construyendo con él una planificación financiera individual, porque cada cliente es un mundo. Se trata de estructurar todo su patrimonio, sus objetivos a corto, medio y largo plazo, y ayudarles también cuando son empresarios o cuando trabajamos con empresas familiares.

Muchas veces gestionas la empresa y acabas acompañando también a la familia; o al revés. Y ahí suceden cosas muy bonitas, como los relevos generacionales. La banca tradicional no te permite participar de todo eso de la misma manera. Cuando de verdad disfrutas con el asesoramiento y con la planificación, tienes que estar en esta parte: la parte del cliente.

Un modelo basado en la cercanía

– iCapital basa su propuesta en la independencia, la cercanía y la personalización. ¿Cómo se traduce eso en el día a día con el cliente?

Se traduce en una relación muy estrecha. De hecho, muchos clientes llegan a nosotros recomendados por familiares o amigos, por el boca a boca. Esa confianza previa es la base de todo.

A partir del momento en que un cliente nos conoce y nos pide ayuda, nos sentamos con él, analizamos su situación y trabajamos conjuntamente. Puede ser para estructurar un patrimonio completo, para afrontar un relevo generacional o para redefinir roles dentro de la familia o de su family office. Los clientes ponen a nuestra disposición todo su pool bancario y de inversiones, y desde ahí diseñamos una estrategia para acompañarlos en la consecución de sus objetivos.

Hay clientes que quieren resolver cuestiones para sus hijos y otros incluso para sus nietos. A veces vamos más allá de las generaciones inmediatas. Nuestro día a día es ese: cercanía, confianza, transparencia y contacto constante. Algunos clientes prefieren hablar semanalmente, otros de forma mensual o trimestral. Nos adaptamos a ellos.

La verdad y la transparencia, lo que más valora el cliente

– En un entorno de incertidumbre económica y volatilidad, ¿qué es lo que más valoran hoy los clientes en un asesor financiero?

La verdad y la transparencia. Nuestros clientes saben que les vamos a decir la verdad y que no necesitamos defender ninguna posición en la que ellos no se sientan cómodos.

Además, como todo está trabajado desde el inicio, las carteras suelen estar alineadas con sus propios objetivos y con su perfil. Eso permite afrontar mejor momentos adversos. No suele ser necesario hacer grandes cambios, porque ya hemos diseñado estrategias para el corto, el medio y el largo plazo. Y si hay que hacer ajustes, se hacen sin problema, según las circunstancias.

Trabajamos mucho y muy cerca de los clientes. Por eso, cuando llegan oscilaciones fuertes, normalmente ya se han hablado y suelen sentirse bastante cómodos con la cartera que tienen en ese momento.

Cómo se construye la confianza

– El asesoramiento patrimonial es, en gran medida, una cuestión de confianza. ¿Cómo se construye y se mantiene esa relación a largo plazo con el cliente?

La confianza se construye desde la cercanía, la transparencia y la sinceridad. El cliente detecta enseguida si estás trabajando con él, si estás a su lado y si sus intereses son realmente tus intereses.

Pero esa confianza también se apoya en la formación y la preparación. ¿Por qué una persona va a confiar en mí? Porque soy una persona que le puede encontrar soluciones y que le puede acompañar en momentos complicados dentro de su patrimonio, su familia o su empresa.

Y luego hay un punto previo a todo: la confidencialidad absoluta. Ese es el punto cero. Antes incluso del uno. Es fundamental, y además en nuestro caso se trabaja con un nivel de rigor muy estricto.

Acompañar, más que dirigir

– ¿Cómo definirías tu estilo de liderazgo y de relación con el cliente tras tantos años de experiencia?

Yo diría que mi estilo se basa en acompañar. No entiendo este trabajo de otra manera. Para mí, el secreto del éxito está en la cercanía, en la transparencia, en acompañar y en la sinceridad.

No se trata solo de dar una solución técnica. Se trata de estar ahí, de entender el momento vital del cliente y de ayudarle con honestidad. Ese acompañamiento es lo que acaba construyendo una relación sólida y duradera.

Tecnología sí, pero sin perder el tú a tú

El sector financiero vive una transformación marcada por la digitalización y la sofisticación del inversor. ¿Cómo está cambiando vuestro trabajo?

La tecnología nos ayuda muchísimo. Nos permite apoyarnos en herramientas cada vez mejores, hacer informes muy completos y trabajar de forma más eficiente, más rápida y más eficaz.

Pero jamás sustituirá la relación del tú a tú con el cliente. De hecho, una de las quejas más habituales que escuchamos es precisamente esa: «en mi banco no me cogen el teléfono», «no me contestan los correos». Para mí, la tecnología es un apoyo al trabajo, nunca la base de la relación.

Mis clientes saben que si me llaman, respondo. Y mis compañeros igual. La digitalización suma, pero no puede reemplazar la atención personal.

Los errores más comunes al invertir

– Desde tu experiencia, ¿cuáles son los principales errores que cometen los inversores y cómo se pueden evitar?

El principal error es no estar asesorado y no planificar. A partir de ahí, muchos inversores toman decisiones desde la emoción y no desde un análisis técnico.

En momentos de tensión, como los actuales, mucha gente piensa que lo mejor es salir del mercado, deshacer posiciones y esperar. Pero eso suele traducirse en consolidar pérdidas. Por eso es tan importante mantener la calma, estar bien asesorado y contar con una planificación previa. Cuando el cliente entiende que esas situaciones ya estaban contempladas, lo vive de otra manera.

Mujer y finanzas: avanzar sin renunciar

– Como mujer en un ámbito tradicionalmente masculinizado, ¿cómo ha sido tu experiencia y qué evolución has percibido en los últimos años?

El mundo financiero sigue siendo un mundo tradicionalmente masculino. Está cambiando, sí, pero todavía somos una cuota bastante pequeña respecto a ellos. Aún hoy hay reuniones en las que sigo siendo la única mujer en la sala.

A las mujeres jóvenes que quieran incorporarse a este mundo les diría que adelante, que lo hagan si de verdad les apasiona. Es un sector intenso, exigente, pero muy interesante. Y es verdad que tenemos el hándicap de la maternidad, porque está ahí elijas la trayectoria que elijas. Pero precisamente por eso creo que hay que apostar por lo que de verdad te gusta.

En mi caso, el núcleo familiar ha sido fundamental y contar con una pareja que se implica al 50% ha sido clave para poder seguir desarrollando mi carrera al mismo tiempo que ejercía la maternidad.

Un proyecto sin techo

– Mirando al futuro, ¿cómo te gustaría que evolucionara tu proyecto profesional y qué retos te gustaría asumir en los próximos años?

Este proyecto profesional no tiene techo. Ahora mismo gestionamos más de 4.700 millones de euros en posiciones de clientes y más de 15.000 millones en posiciones inmobiliarias, y eso nos da una visión amplísima y muy rica.

Trabajamos con muchos perfiles, con casuísticas muy distintas y con equipos muy especializados. Somos más de 90 consultores, asesores y especialistas en distintas ramas, todos remando a la vez. Eso nos convierte en compañeros de viaje muy valiosos tanto para familias como para empresas e incluso para otros family office.

El reto es seguir creciendo, seguir aportando valor y seguir siendo capaces de ofrecer una visión amplia, especializada y útil en situaciones cada vez más complejas.

El valor de una red que inspira

– ¿Qué significa para ti formar parte de la Fundación Mujeres al Timón?

Ha sido una auténtica sorpresa, y lo digo en positivo. Me ha sorprendido muchísimo la calidad humana que he encontrado y el altísimo nivel profesional de mis compañeras. Cualquier conversación se convierte en un aprendizaje.

Además, se ha creado una red de apoyo real. Nos llamamos, nos ayudamos y compartimos experiencias. Eso aporta muchísimo, tanto a nivel personal como profesional.

Y hay algo más: la fundación hace una labor muy importante de visibilidad. Muestra a chicas jóvenes y estudiantes que se puede, que hay referentes, que estamos aquí y que nada debe frenarlas. Yo no me quiero poner como ejemplo de nada, pero sí puedo decir que mis compañeras me inspiran mucho. Y que esa labor de inspiración es muy valiosa.