La clave de su éxito, Carolina Álvarez la tiene clara; se trata de «cuidar muy bien al cliente»; esa frase, que puede parecer un tópico en su caso es una preocupación real desde el primer día que empezó a emprender hace ahora casi diez años junto a Borja Pundik: «al cliente siempre hay que darle una solución y tener algo que ofrecerle en función de su necesidad», confiesa.

Los inicios…

Carolina y Borja, con una fuerte pasión por viajar y decubrir culturas nuevas, quedaron impactados en uno de sus viajes a la India; su cultura étnica, arte y estilo boho, inspiraron la semilla del emprendimiento, que ambos jóvenes llevaban en la sangre, al pertenecer a familias también emprendedoras.

En ese camino, encontraron un aliado singular: había nacido unos años antes, pero en nuestro país empezaba a despuntar allá por 2015; nos referimos a Instagram. La red social pudo acercar al mundo aquel estilo que tanto les atrajo y del que hicieron acopio en ese viaje al Indostán en forma de pequeñas joyas y detalles; primero para ser repartidos entre familiares y amigos como regalos y recuerdos; después, el gran escaparate sirvió para que «su comunidad» mostrara interés en adquirirlos.

«Cuando abrí el perfil, no tenía intención de convertirlo en un negocio, pero al empezar a mostrar a la gente ese tipo de joyas, ví que, como a mí, cautivaban a más gente«, confiesa Carolina Álvarez.

Sin haberlo imaginado, Carolina con 23 años y Borja con 24, estaban emprendiendo en un sector tradicional, como era la joyería. Tradicional porque desde las culturas más primitivas hasta las civilizaciones más avanzadas han dado valor a la joyería, no solo por las habilidades artesanales que entraña su fabricación, sino porque siempre se ha asociado a momentos especiales de la vida.

¿Cómo abrirse camino en un sector tradicional?

Ellos sabían que las claves para llegar a su público tenían que ser distintas. No podían pensar en una joya única para toda la vida, sino en piezas frescas, pero a la vez distinguidas, alejadas de lo simple, pero que se llevaran todos los días, todo el rato, y más de una al mismo tiempo; joyas con las que dormir y bañarse, joyas que transmiten un estilo de vida propio y que incorporan color…

Todo aquello étnico y boho sigue inspirando casi una década después las colecciones, donde las piedras naturales y el metal precioso de la plata siguen siendo protagonistas.

Por ello no renuncian a la esencia, al trabajo más artesano del orfebre. De hecho, el envejecido de la plata, es una seña de identidad de sus piezas.

Carolina Álvarez, que está muy involucrada en la parte creativa, explica que el 80% de sus colecciones se producen en España. Quieren ofrecer piezas perdurables y ponibles a precios asequibles, sin comprometer la calidad. «Trabajamos muy en contacto con un pequeño taller también de Mataró, muy cerca de donde diseñamos las colecciones, lo que nos da mucha agilidad en los procesos».

Diseñan y producen con mimo; pero sus colecciones rotan constantemente, lo que aumenta la frecuencia de compra. El tiempo de respuesta también es crucial, saben que la velocidad desde que se detecta una tendencia o llega la inspiración trabajando, hasta que el modelo se fabrica y se ofrece al público debe ser corto, la agilidad es clave.

Al calor de Instagram creció el negocio

Las redes sociales han sido esenciales para que los clientes se vayan enamorando de sus productos. De ellas, Instagram ha sido el canal fundamental de crecimiento, congregando a una generación de consumidores a los que conocen muy bien, «es primordial saber a quién le gusta tu producto y tu estilo», confiesa la fundadora.

Carolina admite que prácticamente los conoce por su nombre (es un decir porque cuenta con clientes ya en distintos de países) pero deja entrever el esmero que le ponen. Asimismo, considera la empresaria que es fundamental obtener información directa de los clientes, para ir orientando muy bien la estrategia y sobre todo «contestarlo todo desde el primer día para dar el mejor servicio posible».

Operaban exclusivamente online –hasta el pasado año–; eso sí, con sistemas de venta profesionalizados y «como si tuviéramos una tienda física». «Siempre hemos tenido claro que teníamos que parecer físicos aunque no lo fuésemos», subraya Carolina Álvarez.

– Una curiosidad, ¿por qué el nombre San Saru?

– Es una palabra japonesa que representa a los tres monos savios. Es una figura que me encontraba siempre que viajaba y me llamó mucho la atención; le cogí mucho cariño y lo incorporé como marca, una marca con unos valores que están muy alineados con mi forma de ser.

¿Está el negocio listo para crecer?

– ¿Cómo os planteais dar el salto del online al offline?

– En 2019 empezamos a crecer muchísimo y nos planteamos la apertura de tiendas físicas, pero la pandemia trastocó nuestros planes, supimos que no era el momento. Esperamos hasta julio de 2023 para abrir nuestra primera tienda en Barcelona donde teníamos una comunidad de seguidores muy grande; y la verdad es que ha funcionado muy bien. Ahora, este mes de febrero, acabamos de dar el salto a Valencia.

– ¿Por qué esta ciudad?

La verdad es que por ventas nos hubiera tocado abrir en Madrid, pero nos surgió una oportunidad muy buena en la principal calle comercial de Valencia, la calle Colón, y no podíamos desaprovecharla. Valencia es la tercera ciudad en la que más vendemos de España.

-¿Cómo rentabilizar la tienda física acostumbrados al online?

Hicimos un estudio pormenorizado, sabiendo muy bien los costes y necesidades y de momento te puedo decir que en Barcelona está siendo mucho más rentable el físico en este momento porque los costes publicitarios del online también se han disparado.

– ¿La clientela online y offline es distinta? ¿Son clientes recurrentes?

– Sí, la mitad de la clientela online es recurrente. Y en Barcelona, el 50% de los clientes que acuden a nuestra tienda ya son habituales y la otra mitad, son turistas o gente de la zona que no nos conocía; pero que, por nuestra localización, al estar muy céntricos, entre el Paseo de Gracias y las Ramblas, se muestran interesados.

– Optais por formatos de tienda de lujo, vendiendo productos «asequibles»…

– Sí, cuidamos mucho el diseño de los establecimientos, y los materiales, por ejemplo los sobres de las mesas son de piedra natural, lo externo también hace que el cliente se sienta muy cuidado.

– Hablabas de un cliente fiel…

– Sí, muchos nos conocen, son conscientes de la calidad de nuestras joyas, quieren regalarlas… tenemos un público muy fan de la marca porque durante muchos años nos lo hemos currado mucho en el online. Siempre hemos sido capaces de darles una solución. Si el cliente tiene un problema se lo vamos a resolver, nunca nos hemos quedado callados.

– ¿Cuál es el próximo reto?

– La tienda física en Madrid, también en un sitio prime que atraiga principalmente a nuestro target, clientas de entre 20 y 35 años.

– ¿En qué volumen de negocio os estáis moviendo?

– Facturamos entre 8 y 9 millones, y el grueso de las ventas sigue siendo online. En este canal un 35% de nuestros clientes proceden del exterior: Francia, Alemania e Italia son nuestros principales mercados fuera de España.