¿Qué errores suele cometer un vendedor? ¿Qué excusas se aducen cuando las ventas no son las deseadas? ¿Trabajamos mucho, pero trabajamos mal? ¿Cuál es el camino para tener éxito comercial? Pedro Valladolid responde a estas preguntas en su nuevo libro El Jedí de las Ventas: Reflexiones de un Vendedor.

En este libro, Iñaki, el protagonista es un joven comercial que trabaja mucho, pero sus éxitos no acaban de llegar. Por suerte conoce a Pedro, su mentor, que le instruye en cómo ser un verdadero Jedí de las ventas con una serie de consejos basados en una dilatada experiencia.

Hablamos con Pedro Valladolid para que nos cuente todos los secretos de su nueva publicación.

El Jedí de las Ventas

– ¿Por qué has decidido escribir este nuevo libro ahora? ¿Qué nuevos aspectos va a aportar respecto al resto de los libros que ya has publicado?

Deseaba escribir un libro sobre ventas que fuese ágil, con menos metodología de la que enseño en Vende y Crece, que estuviese en la línea propia de la mentalidad de un vendedor, de los retos a los que se enfrenta cada día, sus miedos, alegrías, conversaciones internas, y relaciones con su cliente, con su jefe y con su entorno. Enfocado en la metodología de ventas, pero también en mentalidad, actitud y desarrollo personal.

Fui consciente de que tenía diversos artículos publicados a lo largo de los años que recogían el sentir de un vendedor y dónde se reúnen consejos y enseñanzas aplicables en su día a día. Así que decidí dotarlos de un hilo conductor y contar una historia, creando los personajes  para ayudar a que te identifiques con el protagonista (el vendedor Iñaki), con su jefe (Vicente, que será protagonista de la siguiente entrega) y Pedro (el mentor ‘tocanarices’ y ‘preguntón’ que le ayuda a reflexionar y entender el mundo de las ventas).

Además de unos ‘actores invitados’ que son el ‘grupo de WhatsApp’ de su diálogo interior, formado por el geniecillo realista (inspirado en el maestro Yoda) y el duende pesimista (la negatividad, ese lado oscuro que puede conducir al vendedor a la mediocridad del «yo ya lo sé todo», «hago todo lo que puedo», «mi sector es así», «no depende de mí»).

Es una lectura que entretiene, ayuda a reflexionar y a mejorar la forma de afrontar el día a día de toda persona relacionada directa o indirectamente con las ventas.

Una guía para las ventas

– ¿Qué podremos encontrar entre sus páginas? ¿En qué te has focalizado? ¿A quién va dirigido?

Es una lectura que entretiene, ayuda a reflexionar y a mejorar la forma de afrontar el día a día de toda persona relacionada directa o indirectamente con las ventas.

Tanto si crees que ya lo sabes todo sobre procesos de ventas, planificación, productividad o negociación, o incluso si piensas que tienes que aprender, has llegado al libro adecuado porque te va a ayudar a repensar tu relación con los clientes, la organización de tu actividad comercial y asumir que los años de experiencia no son garantía de éxito.

Y además aceptar que un vendedor, igual que un directivo o un dueño de empresa, lo es a tiempo completo, porque no es un trabajo, es una pasión con la que nos comprometemos.

– ¿Cuál es el objetivo principal del texto? ¿Qué debería obtener un lector tras finalizarlo?

Para mí hay un objetivo fundamental: Dejar patente el orgullo de ser VENDEDOR, con mayúsculas. Todavía hay quienes tienen la creencia de pensar que ser vendedor es sencillo y que además son unos charlatanes.

Ser VENDEDOR es una profesión irremplazable, que ayuda al cliente a tomar la mejor decisión, aporta soluciones, entiende qué problemas necesita resolver y le ayuda a elegir entre el universo de información existente, donde hay miríadas de datos entre las que elegir y es imprescindible un asesor honesto que te ayude a separar el grano de la paja, entienda que deseas, qué necesitas, cómo puedes mejorar y te ayuda a elegir.

Si el lector, tras leer El Jedí de las Ventas, consigue ganar seguridad, disfrutar de su trabajo, tener la serenidad de saber que los resultados dependen de él y no de las circunstancias, que es fiable y coherente…, habrá conseguido crecer profesional, pero también emocionalmente, optimizando su capacidad de seducir y persuadir, de ser agente del cambio y aportar soluciones donde otros únicamente ven problemas.

Vendedor = Jedí

– ¿Por qué esa similitud con el universo Star Wars? ¿De dónde surge la comparación con un jedi?

La primera vez que hicieron esa comparación fue en una entrevista en un podcast, me encantó el símil por los valores que transmite.

Recordé esta anécdota al empezar a escribir el libro y redactar las cualidades que debía adquirir mi protagonista. Ahí es cuando comprendí que un vendedor es un auténtico caballero que necesita tener mucha fortaleza interior, evitar caer en el ‘lado oscuro’ de hacer ventas y olvidarse de que son los clientes quienes le garantizan las ventas… E hilando todos estos conceptos consideré que es una analogía apropiada a los valores que deseo transmitir.

El viaje de un vendedor que ya sabe de ventas, desde aprendiz (padawan) a Caballero Jedí de las ventas, con todo lo que ello implica en cuánto a tener un código de conducta, ser atento, solidario, noble, generoso en sus actos y comportamiento con clientes, proveedores, jefes y compañeros.

Las claves de Pedro Valladolid

– En todos tus años de experiencia, ¿cuáles son los principales errores que suelen comentar los comerciales a la hora de ejercer su labor?

Fíjate, es curioso, pero los principales errores que he observado empiezan en la autocomplacencia. La actitud de pensar que «hago todo lo que hay que hacer y no hay otro modo mejor», sin cuestionar los métodos y el enfoque.

Este primer error de base cimenta otros entre los que destacaría dos.

El primero es la falta de planificación, me habréis oído decir en muchas ocasiones que el 70% de la venta se realiza antes de estar delante del cliente, y la preparación previa es la base del éxito.

Y el segundo, el de aquellos vendedores que piensan que la formación es una obligación de la empresa y no suya. Sin ser conscientes de que su desempeño profesional, sus resultados, ingresos variables y plan de carrera dependen de lo que hacen, cómo lo hacen, cuánto lo hacen y cuándo lo hacen.

Consideran normal que un atleta olímpico o un deportista de élite practique una y otra vez, repita el proceso y lo corrija, pero no que un vendedor o un directivo entrene sus habilidades y aprenda nuevas técnicas. ¡Es curioso!

Mirando al futuro

– Después de escribir el libro, ¿qué nuevos proyectos tienes en mente a partir de ahora o ya en marcha?

Afortunadamente, tengo material para escribir algunos libros más, y el siguiente a este Han Sólo El Empresaurio continuará la saga. En esta ocasión, con la evolución del jefe de Iñaki, el protagonista del libro, hasta ser un empresario y líder completo.

Además, estoy preparando un programa de formación online a nivel internacional llamado Consultor Ejecutivo Pro, para formar empresarios, entrenadores y asesores, ayudándoles a entender cómo funciona una empresa, la importancia de una óptima gestión financiera, planificación de la tesorería, análisis de márgenes y productividad para tener una empresa rentable, solvente, escalable, bien gestionada y líder en su mercado, que atraiga y retenga talento.

Todos los empresarios desean tener una empresa con estas características, aunque muchos no saben cómo hacerlo, ni por dónde empezar, y pretendo formarles para conseguirlo, así como a buenos asesores que ayuden a dar una buena visión externa que contribuya a que nuestro tejido empresarial crezca con solvencia y rentabilidad.