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Félix Martí, director general de Resuinsa

“Estoy orgulloso de pertenecer a una empresa familiar que ha sabido reinventarse”

La compañía española es líder en el sector textil para hostelería especializada en las gamas más altas y con presencia en más de un centenar de países

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Nuestro protagonista, Félix Martí pertenece a la tercera generación de una familia dedicada a la industria textil desde principios del siglo pasado. Hoy en día dirige Resuinsa, firma líder en el segmento de textiles para hostelería, especializado en las gamas más altas y con presencia en más de un centenar de países de los cinco continentes. Internacionalización, sostenibilidad, calidad e innovación son las banderas bajo las cuáles la empresa ha cimentado su expansión

– Pertenece a una saga de empresarios textiles, pero no comenzó su trayectoria profesional en la empresa familiar.

– Efectivamente. Tras acabar mis estudios de Ingeniería Industrial en la UPV -hice la rama de organización industrial y me especialicé en textil- realicé un máster en el IESE y empecé a trabajar en empresas de construcción.

Realizábamos fundamentalmente obra pública para las Consellerias de Cultura y Sanidad.

En 1996 me hago cargo de Resuinsa. La firma se había fundado 20 años antes, en 1976, fruto de una remodelación de otras empresas de la familia.

– ¿Cómo gestionan el hecho de ser una empresa familiar?

– En Resuinsa el único miembro de la familia soy yo. Mi hermana dirige otras empresas.

Tenemos muy claro que una cosa es el accionariado familiar y otra la gestión. Ser una empresa familiar tiene ventajas: no somos una multinacional, nos preocupamos por las personas y por su desarrollo profesional dentro de la firma… pero, al mismo tiempo pensamos que tiene que estar profesionalizada. Hemos hecho un protocolo familiar en el cuál, por ejemplo, las nuevas generaciones no podrán hacer prácticas en Resuinsa.

– Hasta 1976, la empresa de la familia como la mayor parte de las de la zona, se dedicaba a la fabricación de textiles para el hogar. ¿Cómo se decide la especialización en hostelería?

– Llega un momento en que mi padre y mis tíos determinan que los productos destinados a hostelería necesitan una especialiación, ya que el producto y el mercado son distintos al de consumo.

En ese momento se decide crear Resuinsa que, en mi opinión, fue un acierto.

Resuinsa-Felix-Marti

– ¿Qué diferencia el producto destinado a hostelería del textil para el hogar?

– Los textiles para un hotel, por ejemplo, deben tener cualidades estéticas y técnicas. Tienen que ser bonitos, pero muy resistentes, porque se lavan todos los días en procesos industriales muy enérgicos y con productos químicos potentes.

También deben proporcionar confortabilidad, que el cliente se sienta cómodo en unas sábanas o con el tacto de una toalla.

Además, los textiles se han convertido en un elemento diferenciador en las cadenas hoteleras, tanto por factores técnicos como estéticos y funcionales.

Resumiendo, el textil para hostelería debe ser duradero, capaz de aguantar lavados industriales, proporcionar un uso confortable y tener atributos estéticos.

– Además de un producto distinto, es un mercado que determina una relación especial con el cliente.

– Sí, aquí la relación se establece directamente con el cliente, normalmente con la cadena hotelera. No hay intermediarios.

Para nosotros es fundamental mantener la relación directa con el cliente, porque cada hotel tiene sus especificaciones. Es muy importante conocer cuál es su filosofia de trabajo.

Es necesario no solo conocer sus gustos, sino también sus instalaciones, su lavandería y qué trato le dan a la ropa.

Y conocer el país, claro. Hay que hacer un estudio previo de mercado, saber los gustos, las disposiciones legales… porque igual el país no interesa debido a la normativa de exportación o aranceles.

Una lanza a favor de la hostelería española

– Casi un puerta a puerta.

– La suerte que tenemos -y que no apreciamos lo suficiente- es el enorme prestigio que la hostelería española tiene en todo el mundo. No nos damos cuenta del potencial que tenemos.

Vas a cualquier país y conocen la calidad de los hoteles. Para nosotros, es una bandera que abre puertas.

– ¿Quiere decir que el prestigio del turismo español se traslada a los proveedores?

– Desde luego. Nosotros somos proveedores de Paradores de turismo de España desde hace muchísimo tiempo y es una marca reconocida en todo el mundo por su excelencia. Hemos tenido casos en que vas a visitar por primera vez a un posible cliente y cuando ven la marca te dicen: yo os conozco, he visto tal producto cuando estuve en tal Parador.

– Clientes de tantos años significa que saben cómo fidelizarlos.

– Si haces bien las cosas y estás siempre ahí para dar servicio, te ganas su confianza. Paradores es una empresa pública que convoca un concurso en el que no solo se tiene en cuenta el precio o la calidad, sino otros parámetros de servicio y llevamos renovando muchos años.

– ¿Qué servicios reclaman los hoteles?

– En los nuevos, por ejemplo, la reposición. Porque en los primeros tiempos las pérdidas tienen un volumen considerable. Hay que tener prevista la merma.

– Resuinsa también ofrece un servicio de asesoramiento.

– Es necesario, porque las lavanderías industriales están evolucionando mucho. Es un trabajo que no se valora porque no se ve, pero es muy importante.

La ropa se lava todos los días y hay que lavarla muy bien. No te puedes permitir una sábana o una toalla que no llegue en condiciones. No solo tiene que estar limpia, tiene que estar suave, bien planchada, etc.

Nosotros tenemos en fábrica nuestra propia lavandería, donde trabajamos con distintos tipos de agua, con agentes quimicos, etc. Así podemos recomendar para cada producto el tratamiento más adecuado para una perfecta limpieza y una durabilidad óptima.

Si el cliente tiene un problema con un producto podemos tratar de reproducir las condiciones, identificar el problema y darle una solución.

– ¿En qué momento se inicia el proceso de internacionalización de Resuinsa?

– Pues de pura casualidad. Fue en 2000, en agosto. Estaba de vacaciones en El Perelló y recibí una llamada de una cadena hotelera española. Tomé nota del pedido, que era importante, en una servilleta.

Un pedido que hay que servir “para ya” en septiembre y cuando pregunto dónde es la entrega, me contesta: en Panamá.

No tenía ni idea de cómo se mandaba, ni los trámites, ni nada. Hubo que ponerse las pilas y solucionarlo en pleno agosto. Teníamos algo de experiencia, pero con países europeos, pero tan lejos…

El caso es que todo salió fenomenal y al cabo de unos meses otras cadenas establecidas en el país contactaron con nosotros porque les encantaba la ropa, que era buenísima y no habían visto nada igual.

Así empezamos en Panamá y luego comenzó a correrse la voz por el resto de América Latina y posteriormente en otros continentes. En estos momentos estamos presentes en más de un centenar de países.

– ¿Tienen filiales comerciales?

– Sí, en algunos países tenemos empresas propias: Estados Unidos, México, República Dominicana, Costa Rica y Panamá. También en África en Cabo Verde y Mauricio, donde tenemos una pequeña fábrica, y en Asia, en Sri Lanka.

Resuinsa

– Resuinsa tiene el reconocimiento de Pyme Innovadora. ¿La I+D es parte de la esencia de la empresa?

– Sí, es una de nuestras señas de identidad. Empezamos en 1998, cuando una cadena hotelera con mucha presencia en el centro de Europa nos pidió que todos los productos que les servíamos tuvieran un sello ecológico.

Lo que empezó siendo la petición de un cliente se convirtió en una forma de trabajar, algo que trasladas a todos tus ámbitos, desde cómo se cultiva el algodón o los tintes que utilizas.

Empezamos con la sostenibilidad y seguimos con los textiles inteligentes, capaces de fijar la trazabilidad de cada pieza.

Ese fue nuestro primer proyecto con Aitex, hace unos siete años, el desarrollo de etiquetas RFID que soportaran los lavados industriales, el prensado de la ropa, el secado y el planchado industrial.

Desde entonces hasta ahora, la etiqueta ha ido evolucionando y nuestra producción incorpora esa evolución.

También con Aitex hemos sacado el certificado de textiles aptos para uso industrial. Es una garantía de calidad de que el producto conserva sus caracteristicas después de 200 lavados.

Actualmente estamos trabajando en un tercer proyecto con Aitex y pensando en un cuarto. Por otro lado, acabamos de renovar hasta 2022 el certificado de Pyme Innovadora.

– ¿Se ha convertido la sostenibilidad en un factor de ventaja competitiva?

– Sí, sobre todo en determinados mercados. Los clientes europeos han empezado a pedir un nuevo certificado sobre los tintes: el agua residual después del proceso debe ser apta para beber. Ya estamos estudiando cómo obtenerlo.

– ¿En qué consiste el servicio Atelier?

– Los hoteles quieren diferenciarse. Cuando proyectan un nuevo establecimiento, el equipo de decoradores contacta con nosotros y con sus especificaciones desarrollamos toda la gama de productos.

– ¿De qué se siente especialmente orgulloso?

– De los clientes españoles. Han confiado mucho en nosotros y hemos aprendido mucho de esta relación. Parece que no nos damos cuenta de la hostelería que tenemos en España y es para estar muy orgullosos de ella. Cuando salgo fuera, para mí es un orgullo llevar la bandera de la hostelería española. También estoy muy satisfecho de esta empresa familiar que ha sabido reinventarse y solventar las vicisitudes como las que ha atravesado el sector.

Esta no es una batalla perdida. Muchos estamos trabajando y haciendo muchas cosas positivas en este sector.

También tendría que haber más respaldo institucional para las empresas familiares.

– Hablemos de los resultados de 2018.

– Hemos acabado con una facturación de 45 millones de euros, un 10 % más que en el pasado ejercicio. Las ventas en el exterior suponen un 45%, mientras que el crecimiento de la demanda en las exportaciones es del 38% respecto al ejercicio anterior.

Hemos ganado nuevos clientes y nos hemos introducido en países nuevos para nosotros. El último ha sido Georgia, un trabajo que está derivando en peticiones procedentes de los países vecinos

– ¿Y planes de futuro?

– Estamos trabajando mucho en Maldivas y Seychelles. También nos expandimos en el este de África. Además del centro de Europa, vamos a ampliar nuestra presencia en Estados Unidos para atender la costa Oeste.

El futuro es apasionante, porque el mundo está cambiando muchísimo. Es un desafío permanente.

Orígenes centenarios

El origen de Resuinsa se remonta a los primeros años del siglo pasado, cuando el abuelo de Félix Martí emigró de Montaverner a Barcelona. Tras unos años trabajando en el comercio textil, adquiere una máquina de tricotar que fue el primer paso de la empresa familiar. Más tarde, junto a sus hermanos, trasladó la producción a su localidad natal, primero con género de punto y posteriormente con tejido de rizo.

Las vicisitudes atravesadas por la fábrica hasta después de la guerra civil han quedado registradas en las memorias que el abuelo, con un estilo parco, dejó escritas y que la familia ha recuperado reciéntemente.

La primigenia instalación de Montaverner acaba de desplazarse a la vecina localidad de Anna, mientras las oficinas centrales ocupan un espectacular espacio frente al Mediterráneo, en la playa de la Patacona de Alboraia.

“Teníamos que mejorar los palacios que usan como sede nuestra competencia italiana”, señala Martí. Realmente es difícil resistirse ante ese maravilloso paisaje marino.

Clientes de hotel que se encaprichan del textil

¿Quién no se ha llevado “por despiste” una toalla de hotel? Félix Martí comenta que en los hoteles nuevos el volumen de reposición es importante. “Desaparecen muchas piezas, pero también supone una ventaja”, afirma.

“Por ejemplo, las toallas. Digamos que son un obsequio del hotel, porque sabe que es una publicidad impagable. Cuando el cliente use la toalla, va a recordar buenos momentos”.

Pero no solo eso, también tiene consecuencias colaterales, como admite el director de Resuinsa. “Recibimos muchas peticiones de gente que quiere saber dónde puede comprar nuestros productos que han utilizado en un hotel, hasta el punto que hemos decidido abrir una tienda online”.

Félix Martí recuerda el caso de un cliente japonés que se alojó en un hotel de Galicia: “se quedó prendado del topper, una especie de edredón que se pone sobre el colchón. Había que mandarlo a Japón y el coste del envío era muchísimo más que el precio de la pieza. Pues el cliente se empeñó en que se lo mandáramos al precio que fuera y eso hicimos”.

Esta demanda inusual de producto viene dada por la calidad excelente. Por ejemplo, hace solo cinco años, el tejido de 300 hilos era “lo más”. Resuinsa ha desarrollado tejido de algodón de hasta 1.000 hilos, más ligero y de un tacto sedoso que convierte su uso en un placer.

Entre los nuevos desarrollos se encuentra el acabado fresh-satén, que utiliza un apresto especial, de forma que proporciona una sensación de limpieza y frescor cuando se entra en la cama, pero coge el calor corporal al poco tiempo. “Me recuerda -apostilla Martí- a las sábanas de mi infancia, que se secaban al sol y se almidonaban. Esa es la sensación que buscamos”.

Adaptarse a cada mercado es otro de los retos. “Por ejemplo, en EE.UU. solo hay tres tamaños de toallas, todos ellos más pequeños que los nuestros. En Italia, el tejido de las toallas es fino o en el centro de Europa les gustan las sábanas de peso, no como aquí que las preferimos ligeras. O la estética. El producto que mandamos a Oriente Medio no tiene nada que ver con lo que gusta en Europa”, agrega Félix Martí.

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