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Paco Gavilán: “Nunsys lidera el cambio de la empresa valenciana a la Industria 4.0”

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Paco Gavilán es el presidente, director general y máximo accionista de Nunsys, una de las mayores empresas de capital valenciano que opera en el sector de los sistemas y tecnologías de la información. Con 302 empleados al finalizar 2016, unas ventas de 20 millones de euros y más de una docena de delegaciones en funcionamiento, la empresa tiene puesto el foco en todo lo que suponga Industria 4.0, la revolución tecnológica que va a cambiar la actividad productiva tal como hoy la conocemos. Estas son las claves del pasado, presente y futuro de Nunsys

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“Nunsys se constituyó en 2007. Los fundadores de la empresa nos dimos cuenta de que había un hueco de mercado muy claro. Cuando desde los operadores se vendían servicios de conectividad, para que los clientes pudieran usarlos, después tenía que entrar un grupo de proveedores muy heterogéneo, cada cual especialista en lo suyo, pero que no compartían una misma visión u orientación al cliente”, explica Paco Gavilán, director general y principal accionista de Nunsys.

“Me refiero al instalador del router, al de la centralita, la gente de sistemas, los de almacenamiento, los de seguridad, etc. Era gente muy buena cada uno en lo suyo, pero no había un proveedor con mentalidad y capacidad para prestar un servicio integral, adaptado a las necesidades y capacidades de empresas como las que forman el tejido productivo de la Comunidad Valenciana”.

– En el mercado nacional hay grandes proveedores de soluciones tecnológicas.

Naturalmente, en el mercado hay grandes empresas tecnológicas, que son unos magníficos proveedores de las compañías nacionales y extranjeras, pero su foco no está en ser el socio tecnológico de las  que forman el tejido productivo de la Comunidad Valenciana. Por tamaño, requerimientos y capacidad económica, las sociedades que configuran el tejido productivo de la Comunidad Valenciana, les quedan lejos a los grandes operadores tecnológicos.

Pero esas empresas que constituyen la columna vertebral de la economía de nuestra Comunitat necesitan un socio tecnológico de confianza, que les acompañe en el día a día y que se adapte a sus necesidades y posibilidades. Para atender ese nicho de mercado es para lo que nació Nunsys como integrador de tecnologías al servicio de la empresa, con un modelo de crecimiento propio.

– ¿A qué se refiere cuando habla de “modelo de crecimiento propio”?

El principal aspecto diferencial del modelo Nunsys es cómo hemos hecho nuestro desarrollo a lo largo del tiempo: integrando paulatinamente en un proyecto común, Nunsys, empresas pequeñas con mucho know how cada una en un nicho de especialización. En esencia, el modelo se basa en convencer a los diferentes especialistas de las distintas materias –sistemas, software, comunicaciones, etc.–, que lo mejor para él es integrarse en un proyecto mayor, independiente y totalmente profesionalizado, que le garantiza la captación de clientes necesaria para la supervivencia de su actividad.

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– ¿Cómo se convence a un amplio colectivo de pequeños empresarios, cada uno especialista en una parcela de actividad muy concreta, de que renuncie a su condición de empresario y se integre en un proyecto común?

La pieza clave del modelo es el equipo técnico y el modelo comercial de Nunsys. Ese equipo técnico y comercial es el que trae los clientes y la fidelización de los mismos es el gran paraguas que garantiza a todos esos profesionales integrados en Nunsys su desarrollo profesional.

Modelo de gestión

– ¿Y qué tiene de diferente ese equipo técnico y modelo comercial?

Al principio –y en buena medida es algo que se mantiene–, todos éramos ingenieros, compañeros de la Escuela de Telecomunicación o de Informática. Los equipos comerciales que normalmente funcionaban en el mercado, intentaban vender al cliente el equipo o programa que tocase en cada momento, de la multinacional fabricante que representaban. Nosotros, por el contrario, desde el primer momento apostamos por un modelo de consultoría independiente; no estamos casados con ningún fabricante de equipos o programas y mantenemos excelentes relaciones con los mejores.

Por eso, cuando visitamos a un cliente, lo que procuramos es conocer sus problemas y las oportunidades de mejora no explotadas que tiene; en otras palabras, saber “qué, dónde y cuándo le duele”. Una vez identificados los problemas y las oportunidades de mejora, vemos cuál es la mejor solución, ya sea comprar un equipamiento nuevo del fabricante que ofrezca la mejor relación calidad-precio-prestaciones o instalar un software nuevo, que puede estar desarrollado por terceros o ser nuestro, porque también hacemos bastante desarrollo propio.

– En 2007, cuando se constituyó Nunsys, ¿quiénes estaban en el inicio?

Una persona en el departamento Comercial y una empresa de cableado, que también instalaba routers. Con estos recursos nació Nunsys.

– ¿Cómo ha sido el desarrollo de la empresa hasta la fecha?

Hasta 2011 nos centramos en lo que sabíamos hacer, el cableado y los routers. El crecimiento fue pequeño y lento. En 2011 empezamos a integrar pequeñas empresas especializadas en otras actividades, pero fue en 2013 cuando dimos el salto hacia adelante.

2013, el gran salto

2016-dic-NUNSYS-6– ¿Qué pasó ese año?

Compramos una empresa que era más grande que nosotros, asumiendo deudas y garantías frente a terceros por importe de 1,5 millones de euros, y aunque asumimos cierto riesgo para lo que era Nunsys en aquel momento, conseguimos dos cosas fundamentales, que son las que siempre vamos buscando en los procesos de integración: un fondo de comercio solvente y potente –las principales empresas de la provincia de Valencia ya eran clientes de la compañía que adquirimos–, y un equipo técnico experto, gente brillante en sus diferentes cometidos.

– ¿Cómo impactó esa adquisición en la trayectoria de Nunsys hasta ese momento?

2013 fue un año clave en la historia de la compañía. Hasta ese momento, todas las integraciones que habíamos hecho habían sido de entidades más pequeñas que Nunsys, pero en 2013 y con una diferencia de 2-3 meses, se produjeron dos procesos más, de forma que Nunsys acabó 2012 con poco más de 30 personas y en 2013 se incorporaron más de 50 personas.

Tuvimos que desarrollar de verdad un know how de integración de personas y culturas empresariales diferentes, en un proyecto distinto y común a todos, que es la única forma de que el nuevo equipo resultante de la fusión, asimile y ofrezca a los clientes todo el portfolio de productos y servicios que gestiona la compañía, convirtiéndola en el socio tecnológico de ese cliente.

Ese mismo año 2013 es cuando nos vinimos a estas instalaciones en el Parque Tecnológico, pues para acelerar ese proceso de integración de todas las personas en un proyecto común y compartido, necesitábamos estar todos en el mismo espacio. Por eso y para eso compramos estas instalaciones.

En resumen, ese año 2013 es cuando hicimos el auténtico máster de integración de compañías, al dar el salto de 35 a 70 personas. Hoy somos 302 en la organización, pero hemos llegado a donde estamos gracias a lo que aprendimos aquel año.

Red de delegaciones

– Si en 2013 Nunsys cerró el ejercicio con poco más de 70 empleados y va a iniciarlo en 2017 con 302, quiere decir que, en apenas tres años (2014, 2015 y 2016), ha multiplicado su plantilla por cuatro. ¿Cómo han hecho semejante recorrido?

Continuamos haciendo lo que veníamos desarrollando hasta la fecha: crecer orgánicamente con especialistas en las diferentes áreas de negocio e integrar empresas especializadas en distintas actividades y tecnologías, hasta superar hoy algo más de una veintena de absorciones, de las que más de 15 se han producido en estos tres últimos años. Y además, hemos sido muy proactivos en nuestra expansión geográfica a otros territorios de España, pues nuestra vocación es ser un socio tecnológico nacional.

– ¿Dónde están sus delegaciones?

Hay algunas muy próximas a la central, aquí en Valencia, como son Sagunto, Ontinyent, Castellón, Alicante, Palma de Mallorca, Murcia y Albacete, y otras más alejadas, como Sevilla, Málaga, Madrid, Valladolid o Tarragona.

2016-dic-NUNSYS-1– ¿Qué criterios sigue su compañía para abrir una delegación?

En la práctica totalidad de los casos, la apertura de delegaciones está asociada a la integración de alguna compañía. Uno de los objetivos que buscamos cuando abrimos una delegación es tener cierta presencia de Nunsys en ese mercado, y la mejor forma de conseguirla es aprovechando los procesos de integración que llevamos a cabo, porque las empresas que incorporamos nos aportan también esa presencia y reconocimiento en ese mercado en concreto.

De momento, en Madrid, estamos siguiendo un modelo diferente. Es un gran mercado, donde están todas las empresas grandes y los principales players tecnológicos. Nosotros desarrollamos en la capital de España un tipo de negocio muy concreto: mantenimiento sobre el terreno de instalaciones básicas.

Red de ‘partners’ 

– ¿Qué es eso?

Tenemos acuerdos con “partners” de este sector en toda España y cuando una de las grandes empresas con sede en Madrid tiene que hacer un cambio de equipos o de aquello que no sea muy complejo en sus instalaciones, que pueden estar en cualquier punto de España, normalmente el encargo nos llega a nosotros, sea cual sea la empresa tecnológica que dirija el proyecto, porque somos capaces de poner en funcionamiento la red de “partners” en toda el país.

Y esto, además, nos permite dar un servicio de proximidad excelente a nuestras empresas clientes de la Comunidad Valenciana, que tienen delegaciones en cualquier punto de España. Acabamos de incorporar la posibilidad de dar el servicio en Francia, Italia y Portugal. Estamos hablando de una empresa con sede en Alzira o Gandia, que tiene o abre delegación en Galicia, Lisboa o Milán y que, en ciclos de respuesta de 2-4 horas a partir de la notificación de incidencia, tiene en sus instalaciones un profesional de Nunsys para resolver la incidencia.

– Teniendo presente esto, ¿cuáles son las prioridades de Nunsys en su modelo de expansión geográfica?

Nuestro modelo de expansión geográfica no responde al estándar habitual, donde parece básica una fuerte presencia en Madrid y/o Barcelona. Analizando los equipos disponibles en cada territorio, nuestra presencia actual y el tipo de empresas existentes en la comunidad autónoma, nuestra apuesta en el futuro inmediato (2017) es Andalucía.

Desde una perspectiva estratégica, en Andalucía continuaremos con el modelo de buscar e integrar en Nunsys empresas con conocimiento tecnológico contrastado y cartera de clientes a desarrollar.

Por descontado que si por el camino aparece una oportunidad que encaja con el modelo, no vamos a desaprovecharla, aunque no esté en Andalucía.

Lo realmente importante en el modelo de negocio de Nunsys es convertirnos en el socio tecnológico de la mediana y gran empresa valenciana; un socio que le acompaña en su desarrollo y crecimiento allí donde este se produzca.

2016-dic-NUNSYS-7A fin de cuentas, nuestra cartera de clientes vivos la componen casi 1.700 empresas, de las que cerca de 1.400 están domiciliadas en la Comunidad Valenciana. Por lo tanto, a poco que ampliemos entre nuestros actuales clientes la oferta de productos y servicios vinculados, por ejemplo, a Industria 4.0, sin duda ahí es donde va a estar el principal núcleo de crecimiento de nuestras ventas los próximos meses.

– En esta dinámica de integraciones societarias, ¿ha habido alguna operación de cruce accionarial o siempre se ha comprado la compañía integrada?

Siempre han sido operaciones de integración al 100 % en Nunsys. En unos pocos casos, pagando en metálico por la compañía adquirida; en la mayoría de los casos, asumiendo Nunsys las deudas y obligaciones de pago pendientes, liberando por tanto a los anteriores accionistas de la empresa integrada de las responsabilidades económicas contraídas en nombre propio o de la empresa que se incorpora a Nunsys.

No debemos olvidar que el sector de las tecnologías y sistemas de información en la Comunidad Valenciana está muy atomizado, con multitud de operadores y casi todos ellos muy pequeños. Pero, al mismo tiempo, son empresas donde hay magníficos profesionales en sus correspondientes nichos de especialización y con una capacidad muy relevante de fidelizar a sus clientes.

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