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Montalt aglutina once concesiones integrales y 16 establecimientos más

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De los 27 centros con los que cuenta Grupo Montalt, once son concesiones integrales y los 16 restantes prestan servicio de ventas y disponen de taller mecánico.

“Una concesión integral, –esclarece Poyatos, tiene dos grandes apartados: ventas, que englobaría la propia venta de vehículos (nuevo y de ocasión), su financiación y el seguro. Y el otro gran capítulo hace referencia al servicio posventa que aglutina mecánica y carrocería”.

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Además, el Grupo Montalt dispone de un almacén multimarca de recambios automatizado que presta sus servicios también para clientes que no son del grupo. “De hecho, –especifica Poyatos, dos tercios de sus ventas, tanto en el ámbito provincial como nacional, se venden a talleres independientes. Somos de los pocos que tenemos una capilaridad comercial que alcanza a toda España”.

También cuentan con tres centrales de carrocería multimarca en Valencia (Autos Montalt), tres en Alicante (Mundicar), tres en Barcelona (Automoció 2000) y dos más en Palma de Mallorca (Auto Drach). Los 16 restantes no tienen ni almacén de recambios, ni reparación de carrocería.

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Zona Franca de Barcelona, concesión hasta 2022

En la zona Franca de Barcelona cuentan con 22.000 m2 de suelo en la zona ZAL. En 2009, Grupo Montalt compró Automoció 2000, un concesionario integral que solo comercializa Ford y que tiene un contrato de arrendamiento con unos derechos de explotación para 50 años y que vencen en 2022. Pero, ¿Qué decisiones han tomado desde Grupo Montalt por si, llegada esta fecha, pierden la instalación? “Nuestro planteamiento ha sido adelantarnos a esta situación acercándonos a Barcelona donde contamos con dos instalaciones: una en Gran Vía, Fira 2, en Hospitalet de Llobegrat, donde contamos con una instalación de 9.000 m2 que acabamos de inaugurar y donde comercializamos la marcas Ford, Jaguar y Land Rover; y otra en la calle Diputación, al lado de Plaza de España, en Barcelona”, desgrana Poyatos.

Comercio electrónico

La venta de vehículos matriculados por internet a particulares representa el 10 % de las ventas totales del Grupo Montalt, “una modalidad que nos permite abarcar un amplio ámbito geográfico y recibir consultas de toda España”, incide Poyatos. Pero ¿y el vehículo nuevo? “La red está siendo una herramienta fundamental para la fase de maduración de la compra”, adelanta. Según un estudio realizado por TNS Research, el 80 % de los clientes comienza el proceso de compra consultándo internet pero la venta se cierra en el concesionario ya que “el cliente necesita contactar físicamente con el vehículo para decidirse del todo“. Anteriormente, una persona visitaba entre tres o cuatro veces una instalación para comprar un vehículo y esta cifra se ha reducido a más de dos veces. Además, el estudio también refleja que un 32 % de los clientes compra ya en su primera visita.

2016-dic-montalt-poyatos-05El mismo estudio recoge también que cuando una persona comienza el proceso de compra de un vehículo, el 71 % no sabe qué va a comprar; destina más de cuatro horas a la búsqueda online; realiza doce visitas a la web; y tarda 72 días de media en cerrar el proceso aunque un 54 % compra en un solo mes; un 73 % de los clientes contacta con la concesión antes de visitarla; y el 50 % usa un medio digital como su primer contacto. De todas formas, uno de cada dos está insatisfecho con la respuesta de la concesión a traves de internet y esto es algo que hay que solucionar ya que lo que suele pasar es que, o no hay respuesta por su parte o esta es demasiado lenta.

“Nosotros recibimos de media, –especifica Poyatos–, más de 240.000 visitas mensuales a nuestra web. De estas, conseguimos cerca de 900 contactos de los que cerramos unas 80 y 100 ventas”. Para hacer frente a esta situación, desde el Grupo Montalt están analizando las respuestas ya que quieren averiguar cuántas consultas no ha respondido el equipo comercial o lo ha hecho lentamente, teniendo en cuenta que el 43 % de los clientes quiere una respuesta en menos de cuatro horas.

Las visitas se producen en portales de vehículos donde, en principio, al cliente no se le está pidiendo nada en esta primera fase. “Si el cliente está interesado, le llegará un cuestionario por correo electrónico o recibirá una llamada y ya podemos calificarlo como un contacto ya que está dispuesto a dejarnos sus datos personales para que nos pongamos en contacto con él”. Pero, ¿qué estamos preguntándole? “Si quiere vender su coche, estamos dispuestos a comprárselo siempre, y qué coche quiere comprar. Incluso, le tasamos su coche viejo online y con ello asumimos un compromiso salvo que tenga daños o alguna restricción de cargas, etc.”, argumenta Poyatos

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