Javier Plana y Rafael Lluna, socio director y socio de Consultoría, respectivamente, de Auren Valencia

Tras el verano de 2013, Auren, firma de servicios profesionales para empresas, anunciaba la incorporación de varios despachos a su organización, ampliando de forma significativa el abanico de servicios ofertados al mercado. Cuando van a cumplirse tres años de aquellas incorporaciones, mantenemos esta entrevista con Javier Plana, socio director del despacho, y Rafael Lluna, socio de Consultoría en Valencia, para conocer el resultado de aquella apuesta de la consultora: el hoy de la firma y sus perspectivas de futuro.

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– ¿Cuál es la realidad de Auren en estos momentos en Valencia?

Rafael Lluna. Somos 90 profesionales trabajando, lo que nos permite ofrecer al mercado un importante portfolio de servicios, en torno a cuatro áreas: Auditoría; Asesoría Fiscal, Contable y Laboral, Consultoría y Corporate. Podemos dar por consolidada la integración en la firma de lo que era el despacho jurídico de Tormo y Valldecabres; la de Javier Plana como profesional independiente; y la incorporación de la empresa Simauria, de servicios de sistemas, redes y creación y mantenimiento de páginas web.

En la medida que la integración de estos equipos que entraron en 2013 ha sido un éxito, este hecho ha propiciado el traslado de todas las áreas y personas a las instalaciones de empresa en plaza del Ayuntamiento de Valencia, de forma que el edificio de la avenida Constitución está vacío. El proceso de traslado culminó en septiembre del año pasado y ahora ocupamos unos 1.000 metros cuadrados repartidos en varias plantas en la plaza del Ayuntamiento.

Además, en estos dos años y medio hemos procedido a otras incorporaciones, añadiendo a nuestro portfolio de prácticas especializadas la de fiscalidad internacional y la de seguridad de la información.

Cerca de los 7 millones de euros

– ¿Qué ha supuesto todo esto en términos económicos?

Rafael Lluna

R.LL.- Con el salto que dimos pronto hará tres años, la facturación de la firma pasó de 4,5 millones de euros a cerca de seis millones y, desde entonces, venimos creciendo anualmente a tasas acumulativas del 5 %. Nosotros cerramos cuentas anuales en agosto y este año estaremos en línea con lo presupuestado, 6,7 millones de euros, después de haber cerrado el ejercicio anterior ligeramente por encima de 6,3 millones de euros.

– ¿Qué cartera de clientes vivos atienden los 90 profesionales de Auren en Valencia?

Javier Plana.- Nos movemos en una horquilla de 750-800 clientes activos a lo largo del ejercicio. Hay clientes que, por razón del servicio contratado, abonan una iguala mensual y otros que son de una sola operación al año, pero clientes con actividad estamos hablando de 750-800 clientes vinculados a la oficina de Valencia.

Coordinación comercial

– ¿Cuáles son sus cometidos como socio director de la oficina de Valencia?

J.P.- Lo fundamental es la coordinación comercial de las distintas áreas y equipos, visitando clientes y propiciando que amplíen la cantidad y tipo de servicios que nos contratan. En suma, de lo que se trata es de provocar la venta cruzada de servicios entre nuestros clientes, detectando oportunidades de negocio allí donde pudieran existir. Y esto pasa por informar y explicar el portfolio de servicios que prestamos desde esta oficina, así como el potencial de servicios que puede prestar nuestra firma, tanto en España como en el exterior.

– ¿Hay clientes que no conocen todos los servicios que puede prestarles Auren?

J.P.- Seguro. La oficina de Valencia ha crecido mucho y muy rápido en poco tiempo, incorporando servicios que antes no estaban disponibles. Pero también es cierto que deberíamos ser más activos en materia de comunicación y acción comercial; deberíamos estar más en los medios. Esta carencia se debe a que los socios de Auren estamos muy encima de los proyectos, gestionando proyectos concretos de clientes y descuidamos la atención que deberíamos prestar a la parte comercial y de comunicación.

R.LL.- Lo que señala Javier es cierto, pero también pone de manifiesto que uno de nuestros principales activos es la fidelidad de los clientes, que realizan una gran labor prescriptora de nuestro trabajo. De hecho, una parte de nuestro crecimiento descansa en esa llamemos comercialización de nuestros servicios realizada por nuestros clientes.

– ¿Cuál es el perfil del cliente-objetivo de Auren en Valencia?

J.P.- Hay un perfil de empresa que tiene un peso relativo muy importante en nuestro tejido empresarial: la empresa familiar y no establezco segmentación por tamaño, porque la experiencia nos dice que la empresa familiar, normalmente, va a enfrentarse a lo largo de su vida a una serie de problemas muy comunes, sea cual sea su tamaño –de sucesión, de gestión, de profesionalización, de internacionalización, etc.– y en todos ellos podemos ayudarles. Por eso, nos definimos como la consultora internacional de la empresa familiar.

Poner en valor los recursos

Javier Plana

J.P.- En tanto que firma de servicios profesionales para la empresa de capital nacional, somos la primera de España y la séptima en términos de facturación; por delante de nosotros hay seis multinacionales. Y despachos que en Valencia dispongan de una plantilla de 90 profesionales, en efecto no hay muchos. Precisamente, el motivo por el que se me nombró director de la oficina es para poner en valor los recursos disponibles, acelerando el crecimiento de la firma.

Hasta la fecha y más allá del incremento vegetativo, los saltos de crecimiento en Auren se han debido a procesos de integración en la empresa de otros despachos o de adquisición de los mismos. Esta ha sido históricamente una fórmula de éxito, porque el modelo es bueno para ambas partes.

A un despacho focalizado en un solo servicio, le viene muy bien integrarse en Auren porque, de forma natural, accede a clientes que de otro modo le serían más difíciles, además de que puede ofrecer a su cartera tradicional de clientes nuevos servicios diferentes a los que venía prestando.

Y a nosotros, como despacho multiservicios, nos viene bien también, pues incorpora a la firma una nueva práctica profesional que nos abre un nicho de especialización que no teníamos, a la par que trae nuevos clientes a los que ofrecer nuestro portfolio de servicios. Y ahora, dadas las magnitudes alcanzadas por la firma en Valencia, a ese modelo de crecimiento le añadimos además una labor comercial proactiva.

– ¿El crecimiento vía integraciones y adquisiciones pasa a un segundo plano?

J.P.- No necesariamente, pero, en efecto, dados los recursos de los que dispone el despacho en Valencia, cada vez es más difícil conseguir incorporaciones que conjuguen las dos cosas que buscamos por esta vía: nichos de especialización que no tengamos ya, y una cifra de negocio relevante.   

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