Bartolomé Poyatos, director general de Grupo Montalt, ha sido el encargado de la sesión convocada por la Asociación Española de Directivos (AED) en la que se ha hablado del futuro del comercio automovilístico, entre otros temas. Montalt, que entre 1993 y 2015 ha pasado de ser una concesión monomarca a tener 27 establecimientos de seis marcas repartidos por varias provincias; de facturar poco más de 9 millones de euros a superar los 258 millones en el pasado ejercicio y de tener 58 empleados a 428, es un ejemplo de crecimiento modélico dentro del sector.

Benjamín Poyatos

Hoy día, según los datos aportados por Poyatos, el grupo vende 12.336 vehículos al año, más de 1.000 coches al mes, lo que supone una cuota de mercado del 1,2%. Montalt, en palabras de su director general, es el segundo grupo en volumen de ventas en España.

Poyatos ha focalizado el éxito del grupo en satisfacer a tres grupos: en primer lugar, al cliente; en segundo término, al empleado y, seguidamente, al proveedor. Fruto de esta política consiguen fidelizar a los clientes, atraer al talento y ser eficaces en la organización. Como señaló, la política retributiva está en función de los objetivos logrados por el trabajador.

El 80% de las ventas empiezan en internet

Sobre el futuro del comercio de motor, Poyatos puso de manifiesto el cambio que se ha experimentado con la irrupción de las TIC. El ordenador y el móvil son los principales dispositivos a través de los cuales el cliente se acerca al concesionario, con una pérdida paulatina de importancia de las tablets. En la actualidad, el 80% de las ventas se originan online y el 43 % de las consultas acaban en compra en el concesionario que ya sólo se visita 2.1 veces, en lugar de las 4,6 de media de antaño. La media de tiempo en concretar una venta es de 72 días.

Estos datos ponen de evidencia la imperiosa necesidad de que los concesionarios están presentes en los portales de motor más consultados. En palabras de Poyatos, las distintas webs de Grupo Montalt reciben más de 200.000 visitas al mes que se concretan en 920 contactos mensuales.

Uso versus propiedad

En cuanto a la evolución futura del comercio del automóvil, Poyatos puso sobre la mesa los cambios de hábitos de las nuevas generaciones, hábitos que implican más una cultura de derecho de uso y de compartir, que de derecho a la propiedad. «De hecho –señaló- muchos milenials ni siquiera se plantean tener carnet de conducir«.

Coches compartidos, alquiler por trayecto o alquiler por tiempo son algunas de las fórmulas que se están extendiendo. Hábitos que están haciendo replantearse el futuro del comercio de vehículos.

El diésel tiene los días contados

Además del cambio que supone el uso por la propiedad, Poyatos abordó el cambio tecnológico y auguró que en tres o cuatro años aumentará de forma sensible la presencia de coches eléctricos inteligentes. Abundando en este sentido, se aventuró a decir que el uso del diésel descenderá y quedará reducido su uso a grandes flotas de vehículos industriales, mientras que los híbridos seguirán ganando cuota de mercado.

Otro de los temas que se abordaron fue el impacto de los distintos planes PIVE en la venta de automóviles. Poyatos señaló que el último plan PIVE está a punto de finalizar y que ya no habrá más, pero que, sin embargo, personalmente es optimista sobre la evolución del mercado y confía mantener unas ventas que en lo que va de año presentan un crecimiento del 9% respecto al pasado ejercicio.

Nuevos modelos de concesionario

El concesionario actual, con una gran variedad de modelos físicos en exposición, está en periodo de revisión. Hay marcas que ya están experimentado la tienda sin coches, utilizando únicamente grandes pantallas para configurar los distintos modelos. Poyatos defiende un modelo mixto, donde se puedan ver coches reales, pero al mismo tiempo disponer de la tecnología que permita ve todas las variables posibles.

Esto supondrá unas necesidades menores en cuanto a superficie y, por tanto, las exposiciones podrían trasladarse a las calles más comerciales de las ciudades.